如果用“后來居上”來形容海格客車的新能源客車，也許并不為過。
海格新能源客車的發(fā)展曲線比較奇特：前面曲線較為平直，之后陡然上升，且勢頭兇猛，令人稱奇。
是什么促成了海格客車這種“前低后高”的市場曲線呢？
記者通過采訪了解到，抵住誘惑，平衡內(nèi)外，也許正是海格新能源車發(fā)展模式的“要訣”所在。
前低后高 時勢造英雄
如果要把新能源車的發(fā)展分階段，那么“十城千輛”啟動時的2009-2010年是一個高峰，2012年下半年至今又是一個高峰。
但這兩個高峰時期，發(fā)展的特征截然不同。在第一階段中，新能源客車市場的集中度較低，大量非主流品牌泛濫，海格客車并未搶到先機；第二階段中，更多主流品牌開始后發(fā)制人，在各地競標中勝出，展現(xiàn)出勃勃生機。
“尤其是去年10月份以后，新能源車市場終端銷售迅猛增加，對去年全年6600多輛的貢獻度很高。”一位業(yè)內(nèi)專家分析說。在新能源客車發(fā)展的第二階段中，用戶采購需求變得更加理性和成熟，對車輛的整體性能、節(jié)油率、出勤率等有了更高更嚴的要求，這就為一通三龍等主流品牌創(chuàng)造了更好的市場機遇。
“時勢造英雄”，有了第二階段的大浪淘沙，才讓海格客車這樣的厚積薄發(fā)者擁有更多的用武之地。現(xiàn)在的問題是，這個一線客車品牌的銷售曲線，為什么如此的獨特？
耐住寂寞 做好內(nèi)外平衡
一個新生事物誕生后，市場部門總希望盡快上量，形成銷售能力；而技術部門則希望小步慢跑，盡可能完善和改進新生事物，不至于在大批量推廣時出現(xiàn)太多故障。如何在兩者之間做好平衡，考驗著決策者的智慧和水平。
據(jù)了解，技術與市場之間的天平先傾向前者，先完善產(chǎn)品再尋求市場突破， 這突出表現(xiàn)在，其新能源車從2010年至2012年上半年一直是小批量推廣，對大批量招標和銷售顯得比較謹慎。實際上，一個市場經(jīng)濟浪潮下的企業(yè)，要抵制住各種訂單的誘惑，是很不容易的。
海格混合動力公交蘇州批量運營
但海格客車確實做到了。它在前期克制住了快速上量的沖動，耐住了寂寞，并在后期收獲了更多碩果：一季度訂單超過700輛，超過去年全年的新能源車銷量；混合動力車日漸成熟，各地大批量訂單不斷。
海格客車技術中心新能源室主任張衛(wèi)林告訴記者，海格客車1999年就開始研發(fā)新能源客車，成立了新能源室，主攻新能源客車的研發(fā)與匹配。由于當時新能源技術并未成熟，海格客車也因此采取了較為謹慎的戰(zhàn)略態(tài)度，只在部分地區(qū)進行試運營。“我們會根據(jù)各地收集的工況數(shù)據(jù)，用來優(yōu)化提升海格自主開發(fā)的電控系統(tǒng)和策略”。
據(jù)介紹，圍繞新能源產(chǎn)品的研發(fā)，海格客車近年來取得了幾方面成效。一是自主開發(fā)的混聯(lián)式電控策略得到更多完善，“公司在去年確定了混聯(lián)的技術路線，海格的電控策略也已經(jīng)發(fā)展到第二代，大大提高了對不同城市和不同道路工況下的適應能力”。
說到這里，張衛(wèi)林舉了一個例子：“我們在新能源客車怠速啟停的電控功能開發(fā)上，既兼顧了節(jié)油率，又充分考慮了乘客的乘坐感受。眾所周知，制動能量回收與乘坐感受是一對矛盾，能量回收過分，車輛行駛中的頓挫感就會相對較強；制動能量回收不夠，節(jié)能率又受影響。在這方面，我們較好地達到了兩者的平衡，并實現(xiàn)了氣電混合動力客車節(jié)氣30%的效果。”
二是有效解決了新能源客車在運行中經(jīng)常出現(xiàn)的各類故障，大大提高了可靠性與出勤率。“比如我們聯(lián)手玉柴等戰(zhàn)略供應商，解決了混合動力發(fā)電機皮帶易斷裂、一缸曲軸止推塊易磨損、增壓器易燒壞等問題。”張衛(wèi)林告訴記者，這些問題雖然看起來不太顯眼，但是很容易造成車輛故障和拋錨，影響車輛出勤率，直接影響到客戶使用新能源客車的熱情，也不利于新能源客車的推廣應用。
“除此之外，新能源車畢竟還是客車底盤做載體，傳統(tǒng)的客車制造水平非常重要。海格作為一線客車制造商，在傳統(tǒng)客車制造、研發(fā)上的深厚積淀，使他比其他二三線企業(yè)以及新能源車改裝企業(yè)具有更多的優(yōu)勢。”海格客車技術中心新能源室魏長河博士表示，“如今海格客車的新能源車出現(xiàn)大批量爆發(fā)性增長，看似偶然，其實在很大程度上是我們所做的基礎工作使然。”
系統(tǒng)培訓 平衡服務與銷售
記者了解到，做好服務與銷售的平衡，同樣是海格新能源車近年來的重要戰(zhàn)略。
海格客車客戶服務部副部長劉學淵告訴記者，公司前期之所以在銷售上的步伐走得不快，很大一部分原因是把重心投入到了培訓上。“海格客車做事較為謹慎，尤其是新能源車作為一個新生事物，多數(shù)用戶的運營部門、維修部門對其都是完全陌生的。如果銷售走的太快，攤子鋪得太大，廠家的服務和培訓跟進不及時，那么對于品牌的損害是很大的。”
他介紹說，海格客車從3年前就開始部署新能源車的培訓工作，這種系統(tǒng)培訓一方面是在內(nèi)部，一方面則是針對客戶。“這種搭載電控系統(tǒng)、電機、電池和超級電容的新能源車，非常考驗廠家的服務能力和服務水平。”為了提高服務的系統(tǒng)能力，海格客車建立了新能源車培訓中心，擴充培訓師隊伍，定期從專業(yè)知識、技術講解、反應能力等各方面對服務站和辦事處進行全方位培訓。“僅去年一年，我們就培訓了35場，共有800多人次參加。這還不包括到客戶公司的培訓”。
“對于客戶，我們在提車的時候就會對駕駛員做一個完整的培訓，教他如何駕駛和保養(yǎng)新能源車輛。”劉學淵說道，“我們的原則是‘車到人到’，車輛交付后，海格的技師和培訓人員就會對司機、機務人員和維修工進行分級培訓。”
他自信地告訴記者，經(jīng)過連續(xù)多年的大量資金和人力投入，目前海格客車在新能源車方面的培訓水平在業(yè)內(nèi)已位列前茅，現(xiàn)在已經(jīng)可以對大批量銷售發(fā)揮有力的促進和支持作用。“服務和銷售本身就是相輔相成，服務能力大幅提高了，銷售自然能受益，而且是持續(xù)受益”。
也許正是這個“先服務后銷售”的政策，在服務和培訓效果顯現(xiàn)后，讓海格新能源客車走上了快車道。
