【大車網 轉載】 一邊是國內商用車市場低迷不前，一邊是海外業務進展如火如荼。自去年與戴姆勒合資合作的正式獲批以及印度工廠投建以來，福田汽車開始加速在歐洲、中東、非洲等海外市場擴張的步伐。

● 海外擴張加速

在福田汽車制定的“2020戰略”中，海外業務板塊將在2015年實現在俄羅斯、印度、巴西、墨西哥、印尼5個國家分別建立年產10萬輛汽車的工廠，突破北美、歐盟、日韓等3個最發達地區市場，在中國建設1個全球總部。按照該規劃，2020年福田將實現400萬輛銷售規模，其中，海外銷售要達到120萬輛，約占總銷量的30%。

在“5+3+1”海外發展戰略的推進下，近兩年來，福田汽車拓展海外市場的步伐明顯加快：2011年4月4日，福田汽車東非KD生產基地在肯尼亞首都內羅畢奠基；隨后，在5月,福田又在印度孟買簽訂了投資意向書；6月福田汽車歐洲汽車事業部暨俄羅斯福田汽車公司正式成立；10月，福田董事會通過了斥資6.2億元在印度投建子公司的決議；

2012年2月18日，福田與戴姆勒的合資公司——北京福田戴姆勒汽車有限公司正式掛牌；3月26日，肯尼亞銷售有限公司成立，其首款全球性產品——拓陸者皮卡亦正式登陸肯尼亞市場；7月福田戴姆勒汽車合資公司正式運營。

福田汽車內部統計數據顯示，今年前11個月，福田汽車在海外實現銷售超過3萬輛，整體同比增長24.5%。按地區來看，今年1~9月，福田汽車在中南美、北非、中南非地區的銷量也穩步上升，較去年同期增長8.8%，其中，在東南亞銷售區同比增長了50%。

對于今年以來福田在海外業務的快速發展，福田汽車公關傳播部相關負責人接受記者采訪時表示，在去年福田戴姆勒合資公司正式運營以來，借助戴姆勒在海外的渠道和銷售經驗，福田開始積極參與國際市場拓展，并加速海外市場屬地化建設，今年以來，在澳大利亞、哥倫比亞、俄羅斯、印度、巴西、烏拉圭以及南非和沙特等地區取得了較快發展。

不過，對于近期業界傳出福田在巴西以及喀麥隆投資建廠的消息，上述公關傳播部負責人表示，實際上還沒有跟當地政府簽署任何實質性的協議。他稱，“盡管巴西、非洲市場也是我們重點拓展的海外市場，但在正式進入一個市場之前，我們需要先做調研，投資意向并非都能最后實現的。”

● 屬地化管理

在福田海外業務“處處開花”的背后，海外銷售模式的轉變起到決定性作用。“以前福田出口是做訂單，針對訂單進行生產。但是，這樣福田并不清楚用戶的需求，更不掌握網絡終端。現在福田做海外市場，做的是客戶。從營銷業務模式上、產業化、CBU（完全組裝）和KD，缺一不可。”

福田汽車副總經理兼海外事業部總經理王向銀在接受本報采訪時就曾表示，由單純賣產品轉向打包賣服務，將一次性貿易客戶轉化為長期分銷業務代理商，貿易模式的轉變使得福田汽車對在東南亞、中南美、北非、中南非等目標市場取得顯著成效，而“做好全球化營銷的另一個關鍵點是人才的屬地化。”

事實上，在福田汽車的“2020戰略”中，“屬地運營、屬地管理”的海外業務管理模式，是其進一步打開市場的重點戰術之一。在俄羅斯、印度、巴西、墨西哥、印尼這五個發展中市場建廠后，福田將實現當地采購、當地生產、當地雇用。以俄羅斯公司為例，籌建階段的36名員工中，只有7名員工是從中國派駐；在9位管理者中，4位是當地人。

記者了解到，在去年斥資6.2億元在印度建廠之際，福田就已經開發了一整套針對印度屬地招聘人才和公司外派人員的全球化培訓方案，并且開始正式實施。而在今后巴西、墨西哥以及泰國陸續建廠后，到2015年，福田海外業務部門將有90%上為國際化屬地人員。

“這幾年，我們主要還是要發展好俄羅斯的業務，包括產業化開發和品牌形象的提升，真正實現‘屬地運營、屬地發展’，持續推進在歐洲市場的進入和提升。”福田汽車海外事業部副總經理萬旭軍昨日接受本報采訪時表示，自2010年6月份成立歐洲區域運營中心以來，今年福田汽車在俄羅斯市場的運行已經進入正軌，同時也在意大利進行網絡的拓展和產品拓展，為明年的市場進入打下良好的基礎。

業界評論員宇辰認為，出口是一個機會。不過，目前中國仍然是全球增長最快的市場之一，對于本土企業來說，在積極“走進去”的同時，切不可忽略要在國內市場“先扎穩根”。