近日，中國重汽集團官網消息顯示，截至2月17日，中國重汽濟南商用車銷售部鄭州分公司在不到兩個月時間里已經接受天然氣重卡訂單40余輛，實現2013 年首季開門紅。“加上我負責的濟南卡車和濟寧商用車這兩部分的訂單，實際上重汽截至目前在河南市場已有100多輛的客戶訂單。”2月27日，中國重汽集團 銷售部河南分公司總經理許勇向記者介紹說。

重汽LNG牽引車

    在2012年的第二屆“潤迪杯”我信賴的商用車動力評選中，重汽T12系列天然氣發動機憑借著在卡車領域的出色表現一舉摘得天然氣組別的大獎——“我信賴 的商用車動力獎（天然氣）”。“燃氣產品是重汽的亮點和優勢。”中國重汽副總經理于有德在頒獎典禮上如是說，河南市場在2013年的良好開局就正是這一優 勢的充分體現。

●  市場有需求 氣站布局相對完善

    據了解，河南市場目前的這100多輛訂單中包含牽引車、自卸車、攪拌車等多種車型，以340馬力的天然氣發動機配置居多，且全部為國Ⅴ排放。

    “這兩年，國內經濟大環境不很理想，整個運輸行業也受到影響不太景氣，用戶的成本支出主要在燃料、輪胎和日常的維護保養3個方面。這其中，運費上不去，用 戶就只能通過降低日常運營成本來降低成本支出。”許勇分析道：“根據目前數據，重卡用油和用氣在燃料支出上基本是每公里節省1元以上，經濟效益明顯。”經 濟效益直接驅動市場需求，據介紹，2012年，僅重汽卡車公司就實現了6000多輛LNG產品的銷售。

    不管是從市場需求還是從國家的環保形勢來看，LNG重卡在重卡總銷量中所占的比例都會越來越高，但加氣站等基礎條件的不夠完備，成為制約其發展的一大因 素。“兩三年前我們推廣LNG車輛還比較困難，主要就是因為加氣站問題解決不了?，F在經過各廠家、燃氣公司等各方推進，整個河南地區具備加氣能力的LNG 加氣站至少有30家，在建的還有更多。”許勇表示，河南地區氣站建設的相對完善是當地LNG重卡快速發展的一個重要前提。

●  先進產品坐鎮 品系化營銷效果顯現

    天然氣汽車巨大的發展潛力使其成為近兩年各重卡廠家爭奪的熱點細分市場，市場競爭日益激烈。談到重汽天然氣重卡開年之初在河南地區取得的成績，許勇認為，營銷和產品是兩大主要原因。

    首先是營銷模式的調整。在去年12月的2013商務大會上，中國重汽集團總經理蔡東表示，自2013年起，重汽將全面實施分品系營銷戰略，按品系授權的原 則對渠道進行有效整合，提升每一品系的市場競爭能力。“這是一個重大的調整。”許勇說“這幾年包括我們所有競爭對手在內，由于競爭很激烈，各家在區域價格 控制上都不很理想。這一調整使重汽的渠道建設加強，從根本上解決了原有銷售模式的弊端，促進了LNG產品乃至所有產品的銷售。”

    其次則是產品的技術先進性。“重汽的技術領先戰略使得我們的產品平臺越來越高，具備較高的技術先進性。”許勇介紹道。重汽天然氣發動機是其與美國 Econtrols公司聯合開發設計的、擁有完全自主知識產權的、具有當代世界先進水平的新一代電控、稀薄燃燒、天然氣發動機。

    “而其他競品大都采用美國Wood Wood的天然氣系統。”他補充道，經過幾年的實際市場運作，重汽產品采用的Econtrols天然氣系統逐步顯現出其優勢，“這也是我們在第二屆‘潤迪 杯’我信賴的商用車動力評選中能夠獲獎的原因之一，現在許多競品都在往我們的系統上靠。”

    除此之外，針對天然氣汽車仍處于推廣初期，相比傳統燃油車有著不同使用情況和使用習慣的情況，重汽專門針對天然氣重卡安排專人負責售后服務，針對每輛燃氣 車必須由廠家服務人員每周對每個客戶回訪一次。在購車服務上，除了傳統的消費信貸，融資租賃等其他金融業務的開展也為重汽天然氣重卡的銷售起到了一定作 用。

    “全國有那么多家加油站有時候還會出現加油緊張的情況，天然氣重卡的推廣更需要氣源保障為前提。”許勇說，和燃氣公司聯合推廣也是重汽的銷售策略之一。重 汽在河南地區聯合中石油昆侖能源、中石化、西藍燃氣、新奧燃氣等天然氣供應公司舉行多次天然氣產品用戶推介會、產品巡展等促銷活動，對重點客戶、重點區域 市場進行多次的走訪、交流，取得了顯著的成效。

    2012年10月，中國重汽集團、昆侖能源（山東）有限公司、交通銀行青島支行、國融（國際）融資租賃有限責任公司在濟南簽署LNG重卡融資租賃戰略合作 協議。“這是我們與能源公司聯合推廣的方式之一，屬于綜合性、多方位的合作，比如LNG產品的消費信貸、用戶的用氣優惠等，甚至包括氣罐方面的優惠。”許 勇表示。

    相比燃油車，燃氣車增加的成本主要是在氣罐上，單個氣罐的價格在3萬多元。“這樣重汽的LNG用戶除了在加氣上享受優惠外，在某些區域可以在購買車輛的兩三年內提供租賃氣罐的服務，減輕用戶在購車成本上的壓力。”

●  想用戶之所想

    不管是營銷策略的轉變、產品的技術先進性，還是與燃氣公司的聯合推廣，這些都是重汽整個集團所推行的銷售方式。那么除了這些之外，許勇所帶領的河南分公司 又實際做了哪些更具體的工作，從而使河南市場取得了開年紅的好成績？在問到這個問題時，許勇說：“這其中做的工作太多了，我也搞不清楚是哪個或哪些因素起 的作用更大一些。”

    舉例來說，物流用戶必然要追求盈利，而許勇依據自己做銷售多年的經驗發現，許多用戶，尤其是物流公司都具備一些共性。于是，他們就把所有的客戶集中起來， 系統地進行分類，然后“對癥下藥”，有針對性地進行開拓。“比如有的客戶有資金、有貨源，但是車輛不夠，我們就推薦他們購車；而有的客戶有貨源，車輛等其 他方面也都有，但是缺乏資金，那我們就給他們提供消費信貸。”許勇解釋說。

    為客戶提供增值服務也是維系和拓展客戶資源的一種方式。“比如有時候，客戶確實不需要購買新車，但手頭的貨源又比較充足，我們就會協調其他需要貨源來跑業務的物流公司，讓客戶之間產生橫向交叉。”許勇告訴記者。

    再就是二次營銷。許勇表示，客戶在購車之前屬于第一次營銷，進入提車環節的銷售則屬于二次營銷。“我們會將售前服務的范圍擴大，比如在交車的時候告訴客戶 LNG重卡的使用情況和注意事項等，增壓器、起動機等部件和整車的注意事項都包含在內，還會向客戶講解車輛使用時的維護保養情況，等等。”許勇說，銷售過 程中所有的環節都要“細之又細”，這其中“要做的東西”很多。

●  口碑不斷上升

    重汽焦作地區某用戶擁有重汽等多品牌的LNG重卡，該用戶經過實際運行后表示，公司焦作—神木的運輸線路全程1000公里，使用同一品牌燃氣，同等馬力段的重汽LNG卡車較其他品牌單程節約燃氣支出380元。

    “重汽LNG產品最大的優勢是發動機、車橋、變速器等關鍵部件都由自己生產，可以通過最佳的整車匹配來實現氣耗的降低。”許勇表示。比如同等馬力的同類型 車輛，在整車載重55噸、高速限速90公里/小時的情況下，重汽LNG重卡可維持每分鐘1350-1400轉的發動機轉速。而其他廠家的同類車型在同等路 段、同等時速下的發動機轉速維持在1700-1800轉/分，“如此重汽LNG產品的整體氣耗是大幅下降的。”

    據介紹，重汽目前可向用戶提供260-410馬力段的國Ⅴ燃氣車，產品覆蓋面相當廣泛，用戶的反饋也很好，這使得重汽在河南地區的口碑不斷上升。因此，在談起今年的LNG市場時，許勇表示“很有信心，每年的信心都很足”。