一、2012年前8月銷量增幅有正有負，呈現不穩定狀態，后4月銷量增幅均為正，但呈現逐漸遞減狀態

　　根據最新統計數據，2012年1-12月，價格在90萬以上的高檔客車銷售共計3332輛，比2011年同期的3176輛多156輛，增幅為4.91%，相應2011年同期10%以上的增幅，增長趨勢明顯變緩，高檔客車市場如同客車整體市場一樣，受到了多方面因素的影響，但在各個價格細分區間卻又呈現了不同的特點(后面詳細分析)。 

表1：2012年1-12月90萬以上客車銷量統計

　　從上圖表可以看出，2012年1-12月高檔客車雖然總體增幅為4.91%，但有2個月份的銷售增幅為負值，10個月的增幅為正。其中1月降幅最大，2月份的增幅最大，前8月增幅忽高忽低，后4個月增幅均為正值，但增幅逐漸遞減。

　　二、近6年1-12月高檔豪華客車的銷售數據統計分析---90-150萬和150-200萬及200萬以上在2012年增長規律均相似

　　1、表2：近6年1-12月價格在90萬以上的豪華客車銷售情況統計（單位：輛）

　　2、表3：近6年1-12月高檔客車銷量同比增幅統計(%)

　　由表2和上圖可以看出：從2007年到2012，價格在90萬以上的客車銷量從2086輛逐步發展到近3332輛的規模，2007年銷量超出2000輛，達到2086輛，2008年達到2336輛，2009年由于金融危機的影響，高檔客車銷量仍然呈現小幅度的增長，2010達到2889輛，2011年為3176輛；從近幾年的1-12月情況來看，均呈現不同程度的增長。

　　3、表4：2007年1-12月至2012年1-12月高檔豪華客車銷售數據按價格區間統計（單位：輛）

　　通過表4，我們可以看出：通過價格來細分高檔客車市場，我們把豪華客車的價格分成三個區間90—150萬，150—200萬，200萬以上,這樣分析起來就比較方便和清楚一些。

　　1)2007年1—12月份到2012年1-12月份，對價格在90萬-150萬之間的銷售情況分析可知，此區間的客車銷售每年份都呈現上升趨勢。2010年增長的幅度比較大,超過了6年中任何一年的上升幅度，近6年來價格在90-150萬區間客車銷量增長和增幅情況(表5)

表5：近6年1-12月價格在90-150萬區間客車銷量增長和增幅情況

　　2) 2007年1-12月到2012年1-12月，對價格在150-200萬的銷售情況分析：此區間的銷量從2007年到2008年下滑,到2009年后一直上升，銷量變化的規律與90-150萬區間有些不同。

表6：近6年1-12月價格在150-200萬區間客車銷量增長和增幅情況

　　3)價格在200萬以上的銷售情況分析

表7：近6年1-12月價格在200萬以上的客車銷量增長和增幅情況

　　從上圖表看出，價格在200萬以上的高檔客車細分市場，近6年的增長規律與上面分析的兩個價格區間也不一樣：即2007年到2008年一直上升，2009年下降，到2012年又一直上升，但上升的幅度越來越小。

　　綜上所述,結合各價格區間的曲線幅度,可以看出目前國家宏觀環境政策對價格在150-200萬的高檔客車影響最大。

三、2012年1-12月90萬以上客車產品在主要區域市場的銷售流向分析----主要區域集中度降低明顯，廣東是高端客車最大市場，浙江第二，江蘇第三

表8：2012年1-12月90萬以上客車銷售流向統計

　　從上圖表可以看出:

　　1、福建、浙江、廣東、北京、江蘇等10個區域市場是90萬以上高檔客車市場需求的主要市場，集中度比較高。需求比例占整個高檔客車市場的81.3%，其他23個區域市場銷售高端客車只有近18.7%的市場機會。在90-150萬的價格區間,集中度為73.38%;150-200萬的價格區間的集中度為88.23%;200萬以上的集中最高度為88.57%。也就是說，90萬以上高檔客車在200萬以上區間集中度最高，90-150萬集中度最低，即隨著價格的升高，集中度也在升高，集中度與價格成正比。

　　2、2012年1-12月廣東是高端客車市場需求量最大的區域市場，整體集中度11.31%.具體為：價格在90-150萬區段的需求的集中度是9.0%;對價格在150-200萬的區段的需求的集中度是12.76%;對價格在200萬以上的區段的需求的集中度是13.58%,.可以看出,200萬以上的高端客車市場主要分布在廣東區域,占據了該細分市場的市場份額最大，因此,高端客車生產企業對廣東區域的營銷策略尤其重要,因為該區域對高端客車市場需求的機會最大.根據市場調研,浙江金華青年尼奧普蘭、安凱客車、宇通客車、桂林大宇等是該區域的主要高端客車品牌，尤其是青年尼奧普蘭，在高檔客車市場份額獨占鰲頭，占據的市場份額大約在50%左右。

　　3、浙江是高檔客車市場需求量第二大的區域市場，整體集中度為11.25%.具體為：對價格在90-150萬區段的需求的集中度為9.28%,此份額也是所有區域市場中最高的市場份額;對價格在150-200萬的區段的需求的集中度是12.3%;對價格在200萬以上的區段的需求的集中度是13.45%。可以看出，200萬-150萬之間的產品市場集中度和200萬以上的產品集中度均達到兩位數.因此,高端客車生產企業對江蘇區域的營銷策略也很重要,因為該區域對高端客車市場需求的機會也很大.根據市場調研，浙江金華青年尼奧普蘭、安徽安凱、宇通客車等品牌分別占據了江蘇區域前三名的高端客車市場。

　　4、江蘇是高端客車市場需求量第三大的區域市場，整體集中度為10.77%.具體為：對價格在90-150萬區段的需求的集中度是8.73%,對價格在150-200萬的區段的需求的集中度是11.85%,對價格在200萬以上的區段的需求的集中度是13.07%，也就是說,在江蘇區域市場,價格在90-150萬的集中度為最小，150-200萬集中度次高, 200萬以上區間的產品市場集中度最高，市場份額仍然不小，因此,高端客車生產企業對浙江區域的營銷策略也不容忽視,因為該區域對高端客車市場需求的機會也不小,主要因為浙江是華東重要的發達市場, 而且高端旅游車的需求也是最大的,無疑拉動了對高端客車市場的需求。

　　5、山東是高端客車市場需求量第四大的區域市場，整體集中度為8.55%.具體為：對價格在90-150萬區段的需求的集中度是8.45%,對價格在150-200萬的區段的需求的集中度為8.36%,對價格在200萬以上的區段的需求的集中度是9.01%,.也就是說,在山東區域市場,價格在90-150萬集中度次小, 150-200萬區間的產品市場集中度最小，200萬以上最大,但市場份額仍然不小，因此,高端客車生產企業對山東區域的營銷策略也不容忽視,因為該區域對高端客車市場需求的機會也不小,主要因為山東是沿海發達的區域之一, 青島、威海、煙臺等旅游市場也很發達,無疑拉動了對高端客車市場的需求。

　　6、從上圖表還可以看出：2012年1-12月對高端客車市場需求比較大的前10位區域市場大部分是全國經濟比較發達的地區(四川和河北除外)，這基本符合客車市場發展規律，即購買力大的地方，市場需求就大，需求檔次就高，那些比較偏遠和經濟不發達的地區對高端客車幾乎沒有需求，這給高端客車制造廠家以明確的啟示。

　　四、綜述結論----增長乏力，市場容量與價格成反比，價格越高對高鐵等競爭越敏感

　　1、2012年1-12月90萬以上高檔客車銷量同比2011年增加4.91%，與2011年同期的10%以上增幅相比，增幅明顯趨緩。

　　2、在2012年1-12月的高端客車市場中，價格在90萬以上的高檔客車隨著客車市場的增長而增長,且市場銷量與價格區間成反比。

　　3、在2012年1-12月，廣東區域是90萬以上高檔客車市場中銷量最大的市場，其次是浙江，再次是江蘇，第四是山東，第五是北京、第六是遼寧，生產和銷售高檔客車的企業可以依據區域市場的需求量來分配企業投入生產和銷售的資源，制定相應的高檔客車市場營銷策略。

　　4、高鐵競爭對高端豪華客車市場影響已逐漸顯現，但對不同的價格區間影響的程度是不同的：對150-200萬之間的客車市場影響最大，對200萬之間的客車市場影響次之，對90-150萬的客車市場影響最小。

　　5、在90萬以上高檔客車的細分市場中，區域市場的集中度與價格成正比,即價格越高,市場集中度越高。

　五、2012年1-12月90萬以上高端客車市場出現了一定的正增長態勢，但增長的速度明顯趨緩的原因分析[!--empirenews.page--]

　　(一)2012年1-12月高端客車同比2011年增長原因分析：

　　1、盡管高鐵競爭給高端豪華客車帶來不利是不爭的事實，但所有高端客車制造企業都做好了充足的準備，揚長避短，尋找高鐵的不足和軟肋，來拓展高端豪華客車市場，已經取得了一定的成效。

　　2、2012年1-12月國家為了調控房地產市場，抑制過高房價，各地方的房地產市場受到擠壓，當地的GDP受到一定程度的影響，為了使當地經濟不受大的影響，各地政府必然積極扶持旅游市場的發展，2012年國慶旅游黃金周的市場火爆也證實了這一點。開拓當地旅游資源，因此在一定程度上促進了旅游客車的增長，從而帶動高檔客車的銷售。

　　3、盡管貨幣政策仍然不夠寬松，但銀行2012年已經數次降低了存款準備金率，信貸門檻相對2011年緊縮的態勢有所減緩，這無疑給高檔客車市場提供了積極的融資信號，從而從一定程度上拉動來了高端客車的銷售，但這種拉動的作用仍然十分有限。

　　(二)2012年1-12月高端客車市場增長緩慢的原因分析

　　1、1-12月高檔客車增長緩慢的原因之一是來源于經濟危機，即來自全球經濟的衰退和中國經濟的低迷2012年，中國GDP同比增幅為8%以下，比2011年同期明顯下降;種種跡象都表明，中國仍處于經濟下行期，投資下滑嚴重、國內消費不振、出口乏力等問題，正困擾著所有經濟領域的發展,必然也困擾著高檔客車市場.這些情況反映在客車行業，則突出表現在：實體經濟不活躍，民眾交通出行頻次降低，運輸車輛更新的需求也隨之減少;客運、租賃和旅游車公司資金壓力大，購車需求被壓抑;各地方政府財政困難，高檔客車招標采購的資金緊缺，這對高檔客車的更新換購無疑十分不利。具體而言，首先，在出口方面，客車行業上半年出口還能夠維持增長，主要受益于宇通1216輛委內瑞拉大單的執行。下半年，由于全球經濟低迷形勢難有很大改觀，海外客車有效需求也將低迷不振，進而重創中國客車出口,進一步影響高檔客車市場。

　　2、國內市場亮點很少，各細分市場需求增長乏力，只有校車能“撐起一片天”。2011年增長較快的公交車市場2012年基本熄火，2012年同比仍然處于下降通道，臥鋪車銷量下降嚴重，公路座位客車也有小幅下滑，高檔客車也難免受到影響。

　　3、為了抑制房地產和通貨膨脹，2012年的財政政策和貨幣政策，貨幣仍然從緊，回收流動過多的資金，減少M2(社會資金流動量)。國家仍然適度控制商業銀行的資金，商業銀行貸款的門檻并沒有實質性的放開。對于價格較高的高檔客車，無疑影響了目標客戶的融資渠道，降低了目標客戶對高端客車的購買能力，直接表現就是購買乏力，增速趨緩。

　　4、6月份以后，房地產市場又開始恢復性增長，本來打算投資高檔客車的老板們又感到房地產可以比風險較大的高檔客車行業賺錢，因此投資轉移房產行業，大大影響了高檔客車市場。

　　5、2012年1-12月公路客車市場運力過剩的矛盾依然存在。在高鐵和動車組的打壓下，目前，高檔公路客車市場運力過剩的情況普遍存在。根據調查，正常情況下，客運公司的空載率在50%左右，運距在300公里以上的長途客運線路的空載率有時達到60%以上。這就意味著客運市場車多客源少，近一半的客運公司存在運力過剩的現象。因此客運經營者的經營效益越來越差，惡性競爭日益激烈，尤其是價格戰更是赤裸裸的，國家和地方政府紛紛出臺整頓客運市場和經營掛靠的秩序，使個體購車者比以前有所減少，對90萬以上的高檔客車市場的影響就更加明顯。

　　6、多種長途交通工具并存，蠶食了高檔公路客車的客源，僧多粥少，競爭會更為激烈。由于火車提速，鐵路延伸，動車組的增加，飛機票打折，長途旅客可選擇交通工具越來越多。因此，高檔客車市場效益下滑在所難免。有一些高檔客車經營者對經營的判斷也比較盲目，加上汽車消費信貸政策的影響，客戶在購車時越來越看重價格。個別客車企業為了擴大自己的市場份額，在客車產品和服務沒有明顯差異的情況下，而只能靠赤裸裸的價格戰來吸引客戶。實質上，這種做法是不可取的，因為它破壞了客車行業的競爭秩序，對客車市場的發展是百害而無一利的，對自己企業本身也不利。因為即使取得了一時的定單和銷售，沒有利潤甚至虧損的經營又能支持多久?終究落得個害己害人的下場。

　　7、油料價格漲多跌少，使得客運成本增加，抑制了高端客車市場。燃油成本上揚對高速客運表現得會更明顯。油料上漲，客戶購車的使用成本必然加大，而這些費用最終還是要靠客車企業來消化，客車企業經營的成本和風險加大，這會給高檔客車市場帶來不利，但對高檔客車的負作用可能要比中低檔客車要小一些。

　　8、動車組和高鐵的開通，使得很多高端客運線路乘客銳減，高端客車經營者虧損面急劇上升，很多高端客運線路停開，本打算2012年購買高端豪華客車的老板們在這種情況下只能改變投資方向，根據專家預測，隨著京滬高鐵的開通，大大影響了沿線高檔客車市場預期，本來打算1-8月購買高檔客車的客戶，估計有40%的經營者放棄了購車計劃。[!--empirenews.page--]

　　9、高檔客車經營的高風險仍然存在，是束縛90萬以上高端豪華客車市場需求數量的重要原因。價格在90萬以上的高端客運市場目前有以下困難：

　　1)營運線路投資成本增加，一條黃金線路的投資費用甚至比車輛的投資成本高出幾倍，投資增長期已過;

　　2)國家法規規定縮短了營運車輛的報廢期間，從而降低了營運車輛特別是高檔客車的使用壽命，使用成本增加，客戶的回報率降低。人員工資的逐漸上漲，使得人工成本增加，客運公司的贏利能力下降。

　　10、高檔客運的經營者議價能力加強,購車者變得謹慎.客戶面對各種品牌的誘惑，已經變得非常理性。一方是相對過剩的產品，一方面是需求不旺的市場，客戶的議價能力得到空前加強，客戶總是希望通過對比競爭，從中得到更多的實惠，從而降低經營的風險。客戶方強勢的議價能力極大的壓縮了整車企業的利潤空間，價格競爭成為市場競爭的主要手段，使得高檔客車的競爭力變弱,從而使得高端客車市場的競爭變得更加殘酷。

　　11、類似2010年上海世博會和廣州亞運會已經不再，推動高檔客車市場增長的重大賽事在2012年已經沒有，這必然影響2012年1-12月的高檔客車市場增長。

　　12、人民幣升值壓力增大，國內通貨膨脹嚴重，高檔客車出口市場必然受到影響。

　　13、以價格高昂為主要特征的新能源客車在2012年下降了約20%，必然影響到高檔客車市場。

　　14、國家在2012年國慶和中秋兩節長假取消了對7座以下小車的高速公路收費，使得很多家庭本來打算乘坐高檔客車旅游的計劃取消，開始自駕小車出門旅游，大大沖擊了高檔客車市場，嚴重影響了本來購買高檔客車老板們的投資預期，很多老板干脆取消了購買計劃，必然影響2012年的高檔客車市場。