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在當下商用車及物流運輸行業高質量發展之際,平安國際融資租賃有限公司(以下簡稱“平安租賃”)旗下品牌平安車管家,聯合商用車行業頭部權威媒體—方得網、商用車流通領域代表性企業,共同開展《車商面對面》調研活動,深入了解商用車領域的諸多參與方在轉型升級中的挑戰與突破,分享優質經銷商及物流企業的經營模式及管理舉措,探尋優質企業差異化經營、創新化營銷、高質量服務等方面的經驗,以及如何共創共贏,共同為消費者提供更加省心、省時、又省錢的商用車融資租賃服務體驗。
世界輕卡看福田,福田輕卡數奧鈴。這一站《車商面對面》調研活動來到了天津市北辰區,走進福田奧鈴A類經銷商——天津通鴻汽車銷售服務有限公司(以下簡稱“天津通鴻”)。
從服務站起家,到成為天津輕型商用車經銷商領跑者,天津通鴻成立十余年探索出一條差異化經營之路。
從服務站起家 走到福田A類經銷商
2013年,天津通鴻初成立時,只有6個人,三間小平房占地100多平米,門前的黃土路下雨便會積水。天津通鴻總經理于海鵬就這樣帶著團隊,小跑起步,當年便賣出近180輛輕卡,一腳踏進了輕型商用車銷售與服務行業。
2018年,天津通鴻年銷售正式突破2000輛,一舉躍升為奧鈴全國A類經銷商。目前,在于海鵬及其團隊的持續耕耘下,天津通鴻經營占地面積超過7000平米,擁有3家門店以及1家自營服務站,員工規模近100人,并連續6年蟬聯“天津輕型商用車銷售冠軍”稱號。
在于海鵬看來,天津通鴻之所以能從服務站起家一步一步走到今天,離不開團隊成員的努力,更離不開福田汽車與合作伙伴一如既往的支持。“福田產品布局的前瞻性很強,產品能夠快速響應市場和卡車司機需求。此外,我們也比較早地進行二網渠道拓展,目前在天津合作的二網經銷商有三十多家,并且大部分都是專營我們的產品,價值觀一致,忠誠度較高。”
除了在產品體系搭建和渠道布局方面持續發力外,天津通鴻也較早引入了科技化、智能化的線上管理系統,系統一方面支持訂單提報、庫存預警、超期車管理、經營利潤測算、銷售人員業績考核等業務經營需求,也涵蓋了車輛保險、金融、售后服務在內的全流程客戶服務模塊,大大提升了經營資源配置與客戶服務效率。
潤浸商用車行業多年,于海鵬表示,商用車行業和市場環境已經發生了太大的變化,不管是其個人還是團隊成員,都必須主動擁抱變化,并在變化中求生存、求發展。這一年來,天津通鴻在以短視頻和線上直播為代表的數字化營銷方面,以及后市場服務、汽車經營性租賃業務等方面,進行了創新嘗試并取得亮眼成績。
“但不管外部環境怎么變,內心始終銘記,不變的只有一點,那就是我們創業的那份初衷和激情——用心對待客戶,跟客戶交朋友。”
“永遠比市場先行一步” 要比客戶更懂客戶需求
商用車市場尤其在輕卡賽道,用車場景眾多、實際用車需求龐雜。于海鵬強調,“只有走在市場前面,真正了解客戶的需求,才能從激烈的競爭中脫穎而出。”
“我始終認為真實的市場需求是走出來的,不是坐在辦公室盯著電腦里的數據就能分析出來的。數據是別人‘走過的路’,有一定的用處,但真正的客戶需求一定要靠自己去多聽、多問,只有這樣才能知道客戶真正需要和在意什么。”于海鵬言辭篤定。
經銷商作為商用車主機廠和下游終端產品體驗客戶的鏈接器,在承接車輛銷售的同時,也一定程度上兼顧反饋用車客戶真實“心聲”,輔助主機廠進行車輛迭代和功能優化的重任。
天津市作為京津冀城市群中的重要構成,貨運交通網絡發達,當地寶坻區有許多往返內蒙古運輸的客戶,去程拉魚,返程拉煤。車身自重只有足夠輕量化,司機才能多拉貨、多賺錢。天津通鴻團隊成員在實地調研中發現司機在這方面的需求,便積極向奧鈴主機廠反饋車體材質改進與車體加寬等意見。
據于海鵬介紹,一奧鈴具有豐富多樣的輕卡車輛品類以及場景化、定制化服務能力;另一方面,奧鈴采用先進的M4底盤、輕量化技術,為滿足輕卡市場需求提供了強有力的支撐。
很快,奧鈴主機廠通過創新應用高分子復合材料等方式,進一步降低了車輛自重和車體承載量。良好的車輛生產、銷售以及客情關系,助力奧鈴輕卡在這個細分行業市占率的大幅提升。通過這種“雙向奔赴”,天津通鴻也做到了比市場動向“先行一步”,實現了業務規模的快速拉升。
積極轉型 把握新時期增量機遇
近年來,商用車新能源化進程快速發展,“互聯網+”數字變革不斷孕育商業新模式,輕卡行業客戶需求持續變化等,都對天津通鴻的未來經營發展提出了新的挑戰。
“2024年,輕卡市場越來越卷,運價低。經濟型、性價比高的車輛銷量增長特別明顯,尤其是小卡市場。同時,物流運輸企業‘報團取暖’的運營模式,推動了用車客戶向組織化、平臺化發展。這部分客戶對高端產品以及車聯網、TCO管理等延伸服務需求較高。此外,組織客戶也更加注重車輛運營效率以及車輛可靠性監控等。”于海鵬指出。
“同時,輕卡行業司機群體也在悄然發生變化。年輕用戶占比不斷提升,對新能源車輛、舒適性體驗等需求快速增長。這也意味著像車輛的智能、娛樂屬性,以及原本稀少的格拉默座椅+超大臥鋪的高端配置正逐漸成為標配。”
司機群體屬性和實際用車需求的變化,也進一步迫使輕卡經銷商提前在產品布局、營銷獲客渠道、用車附加服務上做足功課。
據于海鵬介紹,現階段,越來越多經銷商正在從原來的“一進一出的交易模式”向“多種模式混合經營”轉變,天津通鴻也不例外。在傳統車輛銷售服務之外,天津通鴻正逐漸拓展汽車經營性租賃、新能源二手車等業務。
而隨著精準流量向線上平臺遷移,天津通鴻也逐步加大線上營銷與獲客投入,并試水短視頻和線上直播,試圖搶占輕卡客戶群體線上社交娛樂時間中的寶貴注意力,進行高頻次品牌曝光與到店看車引導,不斷擴大銷售引流入口。
“天津通鴻現在每天都會分時段進行直播,并在每月18號設置品牌直播日,將購車福利逐步向線上遷移。目前,僅奧鈴單一品牌,線上獲客線索量占到奧鈴門店總線索量的40%。”
談及未來發展,于海鵬表示,在做好現有基盤客戶服務的同時,天津通鴻將放長戰線,向全生命周期運力服務商轉型。豐富產品屬性,完善“選、購、用、管、換”服務模式,加大新能源站投放,以期實現輕卡銷售與服務價值鏈的再整合,為天津通鴻下一個十年打下穩固基礎。
10余年間,在于海鵬及其團隊的不懈努力下,天津通鴻與奧鈴建立了深厚緊密的合作關系。這種互相依靠的模式不僅推動著奧鈴奔赴下一個百萬銷量的達成,也支持著天津通鴻邁向下一個經營里程碑。
平安租賃作為汽車金融細分領域的重要參與者,基于汽車融資租賃模式與商用車場景的天然適配性,較早布局商用車融資租賃業務,目前已構建起全車型覆蓋、全生命周期、全客群支持、多業務線協同并進的商用車融資租賃業務體系,并在普惠金融、綠色金融、數字租賃等方面進行了一系列創新實踐。
未來,平安租賃將始終堅守服務實體經濟、推動行業進步、助力產業升級的初心,深挖商用車市場融資需求,持續打造創新性商用車融資租賃方案,助力商用車金融行業實現高質量發展。
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