在國內(nèi)市場說起黃海客車，可以說是赫赫有名，60多年的建廠史，不僅開創(chuàng)了我國客車界的多項第一，還培養(yǎng)了大批客車人才，在中國客車界素有“黃浦軍校”之稱。特別是在國內(nèi)公交車市場的風(fēng)生水起，以及企業(yè)建設(shè)布局的逐步完善，注入新活力的黃海客車在客車領(lǐng)域散發(fā)出一個老品牌的新氣息。在國內(nèi)市場穩(wěn)步推進(jìn)的同時，黃海客車在海外市場的發(fā)展情況卻較少被人了解，然而，曝光率低并不意味著沒有亮點，相反，黃海客車以低調(diào)的姿態(tài)在海外市場以勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)的態(tài)度，按照自己的步伐穩(wěn)健發(fā)展著。

　　從產(chǎn)品出口到汽車工業(yè)文明輸出

早在上世紀(jì)80年代，黃海客車就已經(jīng)走出國門，出口菲律賓的60臺客車，成為黃海史上最早的批量海外訂單。到2000年，黃海客車的海外銷售達(dá)到一個空前的小高潮，當(dāng)年向阿聯(lián)酋、伊拉克、塔吉克斯坦等國家出口300多臺。但由于內(nèi)部體制、營銷理念、售后服務(wù)等眾多原因，黃海沒能延續(xù)發(fā)展勢頭，反而陷入低俗，停滯不前，甚至到了集團領(lǐng)導(dǎo)下最后通牒的地步。隨著集團戰(zhàn)略的調(diào)整，海外營銷系統(tǒng)規(guī)劃整合，黃海客車終于走出低谷，迎來發(fā)展的新機遇。從2011年遠(yuǎn)赴沙特，再到2011年敲開埃塞俄比亞市場，黃海客車的發(fā)展歷程一步一個腳印。與出口客車相比，打開這些發(fā)展中國家和第三世界國家市場的重要門檻不僅存在于汽車工業(yè)水平上，更存在于對汽車的認(rèn)識方面。在向這些國家出口時，黃海客車面對的阻力尤其大，特別是在非洲的埃塞俄比亞市場。

據(jù)了解，黃海客車在埃塞俄比亞的出口模式為KD出口，也就是需要在當(dāng)?shù)亟⒔M裝廠，然而在進(jìn)入該國市場之初，黃海方面面對的是空空如也的廠房和連螺絲都不會擰的工人，除此之外，語言障礙、文化差異等各種問題都成為開拓海外市場的一道道屏障。盡管如此，黃海客車仍然克服了重重困難，最終保證了產(chǎn)品的順利生產(chǎn)。黃海人的艱苦努力和付出，得到了客戶的肯定和認(rèn)可，“我們多次去過中國，也去過很多工廠參觀學(xué)習(xí)。我們知道，從嚴(yán)格意義上講，我們并不具備生產(chǎn)汽車的條件，但是你們黃海人用你們的決心、勇氣、智慧和誠意幫助我們實現(xiàn)了自己的夢想，這點無論到什么時候我們都會銘記于心。”

經(jīng)過2年多的精耕細(xì)作，現(xiàn)如今已有近2 000輛黃海汽車（包含客車、皮卡、SUV）馳騁在東非大陸。在非盟總部所在地埃塞俄比亞首都Addis Ababa的大街小巷，黃海客車正穿梭往來，而黃海客車的出現(xiàn)也為當(dāng)?shù)厥忻竦某鲂袔砹藰O大的便利。Addis Ababa這座非洲名城也因黃海客車的出現(xiàn)而顯現(xiàn)出新的活力。同時，黃海客車還被用作連接首都和周邊小城鎮(zhèn)的交通工具，基本初步形成了輻射50 km左右的環(huán)首都公交網(wǎng)絡(luò)。

“對于黃海來講，這是史上第一次全方位、各車型的海外KD項目，對于埃塞合作方來講，這也是第一次嘗試組裝汽車，甚至在整個埃塞俄比亞歷史上，這也是破天荒的頭一次，難度之大，可想而知。”黃海客車國際業(yè)務(wù)副總經(jīng)理、市場處處長王彥在接受記者采訪時說道。

相比全球海外業(yè)務(wù)版圖，出口埃塞俄比亞只是黃海客車海外業(yè)務(wù)中的一個片段，與其說黃海客車為落后國家?guī)チ讼冗M(jìn)的汽車產(chǎn)品，不如說黃海客車依靠自身的底蘊不斷為這些國家輸出全新的汽車工業(yè)文明。

　　海外事業(yè)重整思路，雙向帶動作用明顯

黃海客車之所以能夠在短時間內(nèi)迅速獲得多個海外市場的認(rèn)可與其靈活的營銷策略密不可分。據(jù)王彥介紹，從2011年開始，曙光集團重新對公司的海外銷售體系進(jìn)行整合，原來皮卡、SUV與客車的銷售團隊是完全分開的，其效果是人資源分散、專業(yè)設(shè)置不全且效率不高；在整合后，海外市場不再是單一產(chǎn)品的特定市場，銷售客車的市場也可以銷售皮卡、SUV，而銷售皮卡、SUV的市場同樣可以向客戶推薦客車。如此以來，在品牌基礎(chǔ)良好的市場，黃海的銷售工作自然水到渠成。例如埃塞俄比亞就是先成為黃海客車的熱銷市場，而后才成為其皮卡、SUV的熱銷市場（當(dāng)?shù)厥袌鲂枨髽O其旺盛，黃海皮卡、SUV幾個月內(nèi)就銷售超過1 000輛）；此外，波黑、阿塞拜疆也都屬于這類市場；而在西非市場，情況則恰好相反，先是黃海皮卡、SUV產(chǎn)品在該地區(qū)暢銷，而后才是客車產(chǎn)品成功出口。

“銷售體系的整合對海外市場推廣產(chǎn)生了很大的促進(jìn)作用，團隊合力發(fā)揮了作用，另外，集團副總裁主管海外業(yè)務(wù)，使得黃海的海外事業(yè)更受集團的重視。”王彥補充道。

其實，正確策略的實施對改變銷售情況具有至關(guān)重要的作用，但是達(dá)到這一效果的前提是黃海品牌已經(jīng)在當(dāng)?shù)鼐哂惺诛@著的市場地位，否則也難以在短期內(nèi)創(chuàng)造明顯的效益。以埃塞俄比亞市場為例，從開始了解到市場調(diào)研，到找到比較好的項目切入，再經(jīng)過一段時間的培育，直到2011年才達(dá)成批量訂單，最終從單一的客車產(chǎn)品到皮卡、SUV的多種產(chǎn)品導(dǎo)入，整個過程至少需要兩三年的時間，而能夠長時間培植某個市場對一家企業(yè)來說也是難能可貴，更難能可貴的是準(zhǔn)確的眼光與合理的市場策略結(jié)合取得了良好的效果。[!--empirenews.page--]

　　從穩(wěn)扎穩(wěn)打到飛速發(fā)展

據(jù)了解，目前在黃海客車的出口產(chǎn)品中，以公交車為主，客運、旅游客車數(shù)量較少，僅在沙特、朝鮮等國家銷售。2012年，黃海客車的海外出口產(chǎn)品中公交車占總銷量的80%～90%。“從我國客車出口數(shù)據(jù)來看，2012上半年我國客車的出口數(shù)量雖然同比減少，但是出口額卻上升，這就說明單車的價值在提高，實際上是有一大批的質(zhì)優(yōu)、價優(yōu)訂單為產(chǎn)銷數(shù)據(jù)作出了貢獻(xiàn)。就黃海客車而言，2012年出口產(chǎn)品的單車價值也有一定幅度的提高。”王彥如是說。2012年，黃海客車的海外市場銷售額超過4億元，銷量約410輛，另外，皮卡、SUV出口超過2 000輛。

然而黃海卻不會僅滿足目前的情況，進(jìn)一步穩(wěn)健發(fā)展才是企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營的重要保證。“從2012年來看，非洲市場是黃海客車的重要突破市場。2013年，中東和東南亞市場將成為黃海客車另一個新的亮點市場。”王彥向記者透露。2013年，黃海客車將啟動幾個重點項目，若項目順利實施，其帶來的銷量占比將超過全年的50%，屆時非公交產(chǎn)品的出口數(shù)量將大幅提升，這在很大程度上也將提高黃海客車的海外業(yè)務(wù)盈利能力。

“2013年，黃海客車的目標(biāo)出口額是10億元，這一目標(biāo)是綜合考慮黃海客車的實際情況預(yù)測的。”從最早的每年幾千萬元，到2011年的2.5億元，再到2012年的4億元，2013年10億元的目標(biāo)同比增長超過150%，這是一次“大躍進(jìn)”還是一次質(zhì)的飛躍？

按照曙光集團的整體規(guī)劃，2013年集團將著力“調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，拓展（國內(nèi)、國際）兩大市場，到2015年末，海外市場銷售額占總體銷售額的30%以上。如果按照黃海客車目前的發(fā)展步伐計算，2015年海外業(yè)務(wù)可能將達(dá)到20億元銷售額，實現(xiàn)30%的銷售額占比也就順理成章。