【大車網 轉載】相比中國重汽濟南卡車股份公司，重汽濟南商用車公司（以下簡稱商用車公司）并不那么引人注意。不過，隨著2013年1月17日SITRAK高端重卡的發布，商用車公司開始日益引起人們關注。2013年，有了SITRAK的“支持”，商用車公司將如何耕耘重卡市場？記者了解到，濟南商用車公司將從三個方面加強對市場的開拓工作。
中國重汽集團濟南商用車公司董事長嚴文俊
● 產品先導 “四大金剛”戰2013年
為了迎接市場挑戰，商用車公司推出了“四大金剛”作為2013年的拳頭產品。這其中最為重要的，當然要數SITRAK系列重卡。這款重卡是中國重汽和MAN公司合作生產的MAN TG平臺，主要面向國內高端重卡市場。2013年，SITRAK產品的銷售目標為2000輛。
重汽SITRAK重卡下線
據記者了解，SITRAK系列重卡，設計總重18 -31噸，驅動形式包括4x2、6x4、8x4、6x2，覆蓋牽引、攪拌、載貨等多種車型，能夠適應不同工況的需要。該車型搭載了MC11系列發動機，公路用車可保證150萬公里無大修；采埃孚16擋變速箱；MCY系列驅動橋，可保證100萬公里無大修。
除了與MAN合作生產SITRAK重卡之外，商用車公司也對旗下金王子、HOKA及新黃河全系列產品進行了改進提升。針對物流運輸市場，今年商用車公司將推出HOKA 6x2牽引車。據介紹，該車采用全新設計，運用了大量的新結構與新技術，在保證車輛承載力的前提下，整車自重降低到7噸，是國內駕駛室最寬的輕量化牽引車。
另外，2013年商用車公司還將重點推出兩款5平臺的產品，即金王子和新黃河。針對金王子，商用車公司對其駕駛室進行了30余項技術改進與提升，解決了駕駛室的密封性問題；全部使用符合MAN公司標準的螺栓，整車的可靠性大幅度提升，徹底解決了困擾重卡行業多年的“小毛病”多的問題。“在剛剛結束的模擬用戶使用二萬五千公里路試中，這款產品基本實現了零故障，所發生的維修費用不足400元。”中國重汽集團副總工程師、商用車公司董事長嚴文俊介紹說。
“經過改進提升后，金王子的可靠性、經濟性、舒適性遠超競品。”嚴文俊說道，特別是金王子駕駛室總成通過持續的改進，已得到MAN公司產品審核小組的認可，即將批量返銷MAN公司。
另外，針對礦山市場，商用車公司今年將主打新黃河山區版自卸車。“新黃河系列車型，載重量大、自重輕、可靠性高、投入小、收益快、性價比優勢突出，完全能夠與同類車型展開競爭，搶奪其市場份額。”嚴文俊說道，新黃河山區版自卸車，是針對礦山市場載重量大、路況惡劣、坡度大的特點而設計的。該車型采用四點懸浮駕駛室，舒適性好，HW10擋變速箱適合復雜工況使用，標配AC16工程車橋，EQ153前軸，超強底盤配置，板簧總厚度達400毫米以上，超載能力強，載重噸位與5.6米6x4雙橋車相當。
● 重構組織架構 加強分品系營銷
為了更好地推廣這四個子品牌，2013年，商用車公司將重點推進分品系營銷。據嚴文俊介紹，商用車公司設立了5平臺、7平臺、SITRAK和專用車四個營銷部。各地分公司根據市場細分及用車特點，分別設立了5平臺、7平臺、SITRAK三個品系部，以及專門的用戶服務部。
“這些新設立的機構將負責產品的規劃與應用、價格定位、促銷政策和渠道建設，把整個營銷體系調整到更面向市場、更具有市場開拓性的良性狀態，提高營銷體系整體應對市場變化的能力。”嚴文俊表示，“我們要保證營銷人員能更專業地維護客戶關系，加強與終端客戶的深入交流，及時了解市場的變化和需求，提升市場營銷水平。”
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在自身積極推進分品系營銷的同時，商用車公司還要求經銷商嚴格按照產品品系設立獨立團隊，分網運營，形成規范健康的運營機制。
另外，商用車公司還將大力加強營銷網絡的建設和布局，提高網絡覆蓋率。據嚴文俊介紹，商用車公司在2013年要把一級經銷商建到地級市，一級經銷商要在管轄區域內將二級網絡建到縣城或鄉鎮。“在健全經銷網絡的同時，更要提高經銷商的質量。商用車公司將大力扶持和幫助經銷商成為骨干經銷商，培育一批年銷量達到300輛以上的骨干經銷商。”
同時，為了拓展高端重卡市場，在近日舉行的2013年商務大會上，商用車公司還與首批9家經銷單位簽訂了《SITRAK產品合作經營協議書》。
● 推行主動服務 實施“1324T”工程
除了優質的產品與渠道，還要有優秀的服務，才能真正贏得用戶的認可。為此，商用車公司推出了主動服務，實施“1324T”工程。
所謂“1324T”工程，“1”是指自車輛交付開始，服務工程師與用戶便形成“一對一”的服務模式，在車輛使用前對駕駛員進行一次系統培訓，掌握車輛的駕駛要點和注意事項；“3”是指車輛交付后，服務工程師定期到車輛所在地進行三次現場服務，對車輛狀態進行全面檢查，對司機進行日常的車輛保養培訓；“24T”是指車輛出現故障后，服務站必須24小時完成車輛修復工作，如果24小時無法完成車輛修復，中國重汽將為用戶提供替代車輛。
重汽SITRAK重卡
對于今年剛剛推向市場的SITRAK重卡，重汽也為其提供了良好的售后保障。重汽將從其AA級的售后服務單位中選出一部分較好的售后服務單位，納入SITRAK的服務體系。不僅如此，與重汽簽約的SITRAK經銷商中，包括MAN的經銷商和其他國際品牌經銷商，這些經銷商都擁有一支比較好的技師隊伍，具有豐富的服務經驗。“中國重汽在對他們進行系統培訓后，就會把他們吸納成為我們的服務商。”
