當前，國內商用車行業已經處于一個困難的時期，如果不能針對現狀進行調整，即使是今天的巨人，明日也可能成為歷史。陜西省作為中部地區綜合競爭力最強省份之一，其商用車市場也反映出這一現象。東風商用車公司在面對中重卡市場整體下滑的狀況時，想方設法與市場的寒冬做斗爭，不斷夯實基礎，為市場低迷“持久戰”積蓄力量。

今年以來，東風商用車公司陜西商代處與經銷商合作伙伴積極應對變化的市場。一方面，適時投資，完善網絡的布局和建設，抱團取暖;另一方面，他們內抓基礎，外拓市場，保運營順暢。經過半年多努力，東風商用車中重卡總體銷量降幅與行業相差無幾，東風天錦則逆勢增長，且增長幅度較大。

圖為陜西東風天錦專營店

市場下滑 深扎基礎抵御市場寒冬

自2009年起，受整體經濟回落以及出口、內需不足的影響，陜西房地產、鋼鐵、煤炭、資源類等市場相繼疲軟，各類運輸市場新增量均出現了不同幅度的下滑。作為陜西運輸業三大市場之一的陜北煤運市場，受到需求減少、價格下跌的影響，煤炭銷量疲軟，直接影響著運輸業這塊大市場。2012年上半年，陜西商用車市場新增總量1萬輛，同比下滑33%，除牽引略有上漲，重工、重載、中載和中工均有大幅度下滑。

大環境市場低迷，陜西市場也不容樂觀，或許正是環境的歷練給了東風商用車陜西經銷商一副“堅強的心”。據了解，陜西的經銷商大多是跟隨東風多年的老經銷商，已經積累了應對淡季市場的豐富經驗。在嚴峻的市場面前，他們既能著眼于現在，內抓管理，外拓市場，提升東風商用車的銷量，提高公司的運營能力;又能著眼于未來選擇投資項目，以便應對更加激烈的市場競爭。

圖為營銷將士為客戶交車

市場低迷更能夠考驗一家企業的經營管理能力，而風險管控則是其中關鍵。今年前一季度，受前置政策的影響，各家存銷比處于較高的位置，針對這一形勢，陜西商代處迅速對風險進行管控，從5月份開始已經逐步回歸正常。

此外，陜西市場經過多年的耕耘，在市場網絡方面打下很好的基礎。陜西商代處副經理匡奕新介紹說，陜西的經銷商經過前幾年的積累，實力已經相當雄厚，都是利用自有資金在運作公司，在這種情況下，經銷商不會被市場的淡季沖擊得方寸大亂，不會打價格戰，而是抱團取暖。而且陜西經銷商只經銷東風商用車的業務，對東風事業是一種全身心的投入，也在應對市場風險中保持了堅定的信心。

同時，作為傳統市場，東風在客戶中的品牌認知度很高，擁有良好的市場基礎，這就是品牌的力量。良好的市場基礎是抵御市場風險的“防火墻”，而多年積累的市場管理經驗則為東風商用車在陜西市場攫取更多市場份額提供了可能。

圖為東風經銷商斗志昂揚

多管齊下 擴大盈利渠道

上半年，陜西中載下滑近18%，而東風天錦卻同比提高7%。究其原因，匡奕新認為，一是由于天錦的性價比高，市場上還沒有出現能與之抗衡的產品，二是各經銷商的專一專注，并能理性地在天錦市場進行投資。與其他品牌“擺地攤式”銷售相比，東風商用車在西安汽車城開設天錦專營店，專一品牌經營，為客戶提供更有力的服務，深深打動了客戶。

在市場的淡季，要有所為，有所不為。去年陜西北盛在西安汽車城開設了天錦形象店，今年就取得了良好的市場反響。“經銷商要能敏銳地發現市場，理性地進行投資，不能一味收縮，也不能盲目擴張。發現機會，抓住機會，就能取得市場突破。”匡奕新的觀點擲地有聲，東風天錦的成功就是證明。嘗到甜頭的陜西北盛今年又在寶雞投資4S店，同時榆林地區4S店也在規劃中。在淡季時完善網絡的布局和建設，是為下一階段更加激烈的市場競爭做準備，圖的是長遠發展。同樣，陜西風尚也準備走出去建立服務站分站，擴大服務收入。其負責人表示，今年公司更加關注水平事業的發展，擴大盈利渠道。在金融業務方面，陜西風尚加強信貸車輛的掛靠，著手做保險代理，用自有資金做理財，實現服務和信貸等這些水平事業的盈利。同時，在東風商用車公司總部的領導下，各經銷商之間的協同也能帶來利潤的增長。陜西北盛負責人強調，公司一直牢牢跟隨東風商用車公司總部的步伐，完善了水平事業，現在靠信貸、備件和服務等水平事業也可支撐起公司利潤的保障。

客戶至上 分行業客戶開發

“如果我是客戶……”這是陜西風尚某銷售人員的口頭禪。作為去年的銷售冠軍，他的秘訣就是“換位思考，把自己當成顧客”。接待一名客戶，他會詢問客戶的工作狀況，站在客戶的立場考慮，幫客戶分析，然后推薦合適的車型。推介完了他也不著急賣車，“您先考慮一下”，這是他在賣車時常說的一句話。他甚至還會建議客戶去看競品，讓客戶自己作比對，選擇最適合自己的車。也許正是這種逆向思維的方法、誠懇的態度，讓客戶放下了戒心，看到了他為客戶著想的誠心。他對此的解釋是：“我對我們的產品有信心。東風這么多年的歷史，已經有了好的口碑;而且產品質量好，老用戶都知道，車省油不說，你看在路上維修的哪有東風車!”

今年陜西市場的主要課題是燃氣車銷量的提升，東風商用車公司陜西商代處著力提高LNG(液化天然氣)燃氣車的市場適應性，維護產品整體競爭力，同時，引導經銷商市場的運營，深化分客戶開發力度。“因為散戶難以組織到貨源，自己買車自己跑運輸的人越來越少，現在都是以車隊管理散戶的形式，提高運輸效率、降低運輸成本、實現利益最大化。牽引車集約化的特征越來越突出。所以燃氣車銷量提升要從行業大客戶入手。” 陜西商代處牽引車品系經理關亞君已經很清楚接下來的主要工作，即深挖行業大客戶，搶占更大的市場份額。

“新天龍上市已經有較長的一段時間，我們將緊緊抓住用車四年以上的老客戶換車的機會。”這是陜西商代處重工品系梁普輝經理即將啟動的重點工作之一。他說：“老客戶是商家的利潤之源，汽車行業與快速消費品行業不同，產品更新換代的周期較長，但同樣遵循這一客觀不變的真理。汽車行業擁有龐大的后市場、無限的售后空間，維持住老客戶就等于坐擁金山，而且良好的口碑效應不僅能帶來新的龐大的客戶群體，還能帶動新產品的銷售。”