【大車網 轉載】 也許是2012年的這個寒冷的卡車銷售年月，凍醒了正在酣然入睡的中國重汽集團。本月中國重汽卡車公司正悄然的開始了營銷網絡合并工作。國內各地區中國重汽卡車分公司已經開始接手中國重汽濟寧商用車的營銷網絡管理和人員的調配，標志著中國重汽集團市場上原三家銷售子公司開始整合成二家。

　　圖為中國重汽卡車

　　2012年是個寒冷的卡車銷售年月

　　經過這幾年的高速發展，中國重汽全線擴張的道路暫時告一段落，從卡車的生產規模上來說當之無愧的成為了行業老大，然而隨著與濰柴的法士特的決裂，中國重汽走堅持自主研發的道路讓重汽走了一部分彎路，但是從長遠的利益上看，中國重汽的堅持是正確的。然而僅僅是選擇的道路正確是不夠的!

　　首先中國重汽卡車生產的HOWO、HOWO-A7等重型卡車，馬力段配置從266馬力到420馬力的各種車型都有。卡車方面想在HOWO這個老款車在產品生命周期的末端用最新款的A7來承接，HOWO價格下探，A7價格提升從而形成新老產品交替上升與共存。

　　但是A7產品從2009年12月份上市至今，由于種種問題造成負面的市場影響，導致A7產品一直不能發力。而濟寧商用車所生產的車型從馬力段上與卡車重疊、產品型譜重疊。并且在價格定位上與HOWO主力產品相差不大，再加上2012年卡車市場庫存過大，價格混亂不堪，成為濟寧商用車發展不利的因素之一;其次濟寧商用車雖然說對于經銷網絡開發、網絡管理等方面享有主動權，但是不得不承認濟寧商用車在網絡開發商并沒有招募到很好的經銷商。

　　原因很簡單，產品不給力。這就導致了多區域濟寧商用車的銷售網絡總是依靠著卡車的經銷網絡開展。一直處于被動地位;再者重復的管理和人員編制，讓重汽也不堪負重，更是影響效率。

　　以上的突出問題在今年慘淡的市場凸顯的無疑，中國重汽之所以在這個時候開始整合銷售網絡，筆者認為有以下幾個考慮：

　　1、整合網絡鋪路、做大做強區域經銷商

　　整合網絡之后，市場上動作一定會有變化，首先將濟寧商用車產品納入到卡車的銷售網絡，從而讓重汽卡車經銷商從高、中檔車型全部擁有，增強區域經銷商的產品面，豐富經銷商經營權限，從而扶持經銷商在寒冷的季節能夠有效保持銷售量，度過難關;

　　2、合資車開始鋪路

　　目前中國重汽卡車的MAN發動機生產調試正在緊鑼密鼓的進行，預計今年10月份將會分批裝車試銷;T5G平板載貨車、小排量小馬力(最大380馬力，6.99升排量)的車系正在全國各地招募經銷商，預計今年年底將會全國上市銷售;

　　而中國重汽商用車公司合資生產的汕德卡卡車也即將上市，這個汕德卡將全面移植德國曼的駕駛室發動機等技術，區別于中國重汽卡車公司的只配備MAN發動機的車型，從而營造中國重汽兩大營銷網絡即：中國重汽卡車、濟寧商用車、TG5產品將納入到卡車公司營銷網絡，而經銷商可能在部分區域實現3產品同時銷售;部分區域會將TG5單獨新建網絡銷售，中國重汽商用車汕德卡則依靠現有的網絡開展銷售汕德卡的銷售工作;

　　中國重汽集團這次營銷網絡管理調整，預示著新產品的即將上市和對曼產品充滿了信心，至于效果怎么樣，我們拭目以待吧!