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歐航是誰？從哪里來？要到哪里去？
2019年12月3日，在“中國商用車創新大會”上，福田汽車發布全新中卡品牌——“歐航”。同時對外公布，歐馬可事業部更改為歐航歐馬可事業部，歐航將與歐馬可同屬一個事業部。
作為福田汽車旗下一個全新卡車子品牌，歐航是為何而生的？市場定位是什么？未來目標又是什么？與歐馬可又有什么關系？
在發布會當天，方得網獨家專訪到福田汽車集團副總裁、歐航歐馬可事業部總裁顧德華，其對上述問題給予詳細解答。
請看方得網帶來的獨家專訪。
歐航問世原因
眾所周知，歐馬可已經擁有中卡系列產品——S5超級中卡，且銷量不錯，為什么福田還再設一個中卡品牌“歐航”？
[福田汽車集團副總裁、歐航歐馬可事業部總裁顧德華]
顧德華指出，在“521”后大噸小標專項治理、高速勸返以及按軸收費等政策陸續施行后，國內中卡市場將迎來提速發展的機遇期。“當前法規條件下，重卡承擔長途城際運輸，但按軸收費后，多軸中短距離運輸上優勢不足，加之超限超載的制約，重卡從事中短距離運輸成本會提高，綜合效率不穩定；輕卡負責完成短距離配送，但輕卡承載少，覆蓋范圍小，綜合效率低，TCO成本不易控制；而處于兩者之間的中卡，無論在軸數、輕量化水平、舒適性和承載效率上，恰好能彌補兩者的不足，將會成為中距離公路運輸的最佳選擇。”
在顧德華看來，即使歐馬可擁有中卡系列產品，但并不能代替歐航未來在日益增長的中卡市場中所發揮的作用。“歐馬可有配康明斯4.5升機的車型，但從市場調研來看還是偏輕，客戶認知它更偏向大輕卡。福田希望歐航未來能做到偏重，與重卡實現完美無縫的銜接。”
“此次發布的歐航產品配套的都是大馬力動力，覆蓋四缸機和六缸機，它偏重的話，客戶的選擇肯定就不一樣了。新的歐航產品在工況場景、法規適應性和行業精準定制上將能更好、更全面的覆蓋和銜接重卡與輕卡之間的中距離高效貨運客戶的需求。我們將其稱為在變革環境下重新定義的新的品類，這與歐馬可S5的使命和定位明顯不同，也是S5無法替代的。”顧德華進一步解釋到。
[歐航超級中卡]
目前，歐航擁有12T級/16噸級/18T級/22T級四個載重平臺，可滿足多種載重工況，且全系配裝國六康明斯動力，在實現環保升級的同時兼顧更低的能耗。
在發布會現場，歐航品牌還提出了“為高價值行業精準定制”的理念，其將針對快遞快運、冷鏈物流、專用車三大運營場景，推出系列定制化產品。“歐航的定位肯定是高端的，快遞、冷鏈、專用是它的主流方向。”顧德華說到。
歐航與歐馬可關系
同在一個事業部之下，歐航與歐馬可兩者是什么關系？銷售網絡是否會并用？歐馬可的中卡業務今后是否會并入到歐航？
【福田汽車中卡品牌——歐航正式發布】
顧德華表示，要理清歐航與歐馬可的關系，首先要清楚福田對歐航的定位。“今天是福田汽車全新中卡品牌---歐航的發布儀式，這準確的描述了歐航的屬性，他是福田汽車之下的一個獨立的、專為中卡業務而設立的產品子品牌，不是銷售識別”。
顧德華指出，福田汽車是全系列商用車制造企業，福田是母品牌，其下有若干個產品子品牌，如歐曼、歐馬可、奧鈴、瑞沃等。“在目前的架構下，歐航與歐曼、歐馬可、奧鈴、瑞沃等品牌是并列平行的關系，這些都是獨立的產品品牌。不同的是，歐航是目前福田旗下唯一的一個單一中卡品牌；而S5是原歐馬可品牌之下的一個一級銷售識別，接下來歐航會有它所轄的一級銷售識別。”
在顧德華看來，歐航作為一個品牌來管理后，在定義方面能夠針對中卡的市場和客戶需求特征在組織、運營和專業管理上做到更加細致、更加清晰。“歐航與歐馬可關系并列之后，很多問題會變得完全不一樣。因為，品牌要做相應定位，要定義它的邊界，定義它的產品，定義它的戰略，定義它的營銷組織和流程。歐航作為一個獨立品牌，會按品牌的運營管理要求來做，培育和打造屬于它的鮮明品牌文化和理念，會按高端的、領導品牌的目標走下去，所有這些都不是S5原有一個產品系列的銷售識別所能解決和承載的。”
[歐航超級中卡]
在銷售渠道方面，目前歐航先暫時使用歐馬可的銷售網絡，后續情況將根據市場情況再做判斷。“網絡和經銷商是連接企業與客戶的核心紐帶和通道，但不是運營的核心目標。我們的核心是‘以客戶為中心’，是讓客戶得到最好的產品體驗，這才是我們的終極目的。現有的網絡滿足客戶的覆蓋度和購買使用體驗就用下去，如果不滿足就分開開拓新的網絡。”顧德華說。
顧德華進一步表示，“銷售渠道一定是貼近客戶，只有貼近客戶才是最佳的選擇。簡單的靠賣場銷售，歐航這個業務肯定做不好，在分銷之外還要高度重視行銷。比如，歐航主流方向之一的專用車，這類車主要以招標采購為主，肯定要靠分銷和行銷結合來做；另外，通用類的組織客戶也要以行銷為主。所以，未來打造一支高效的市場團隊，將是歐航業務運營的核心工作之一。”
當答及“福田其他子品牌的中卡業務今后是否會并入到歐航”問題時，顧德華明確表示“不會”。顧德華進一步解釋到：“福田每一個獨立的子品牌都有自己的業務擅長和重點，但每一個子品牌也可以是多業務領域的。這就像一個家庭中的多個孩子，一個孩子擅長做的事，并不代表其他孩子就不做了，但歐航是專一的中卡品牌。”
2020歐航夢想啟航
多了一個新品系后，2020年，歐航歐馬可事業部將打算怎么干？
“我們的挑戰還是挺大的。”顧德華表示，“歐航品牌成立后，歐航歐馬可事業部被賦予了新的內涵，這不是給個名字，給個組織架構，就能夠走得出來的。我們需要重新定位事業部中歐航和歐馬可的關系，同時需要做好與山東三個工廠的對應工作。”
[歐航超級中卡]
顧德華坦言，兩個品系在同一個計劃體系中，這就帶來非常大挑戰。“計劃體系（指的是訂單的傳遞）中包含著兩個流程：一個是產品創造流程，即如何開發出產品，將需求變成產品；一個是商品制造流程，即如何實現訂單和生產。有了歐航后，我們只能將它放在一個計劃體系里運行，多個體系運行，容易出現混亂。如此一來，我們必須做好資金、人和物流的分配和協同，要保證最小投入最大產出，這個挑戰是很大的。”顧德華表示。
同時，銷售體系也將受到挑戰。“我們現在是一個組織包含著兩個業務結構，但對應著一個經銷商體系，需要做不同的客戶銷售，這就需要處理好銷售組織內各個要素之間的關聯。既要有很強的張力還不能亂，要像抽絲撥繭一樣把組織里的結構理清楚，這里面還有新能源的銷售，所以說對我們來說是個很大的挑戰。”顧德華說。
即使挑戰重重，顧德華認為歐航一定是能成功的。“人要有想法、有夢想，你才有可能直面挑戰，去做一些別人做不到的事，這樣的話才有可能成功。有挑戰和問題不怕，我們為解決問題而來，問題和困難解決的過程就是團隊能力提升的過程，就是機會把握和成功曙光乍現的過程。”
顧德華表示，2020是歐航啟航的元年，在正確的品牌戰略指引下，全新一代的產品正陸續儲備到位，相應的組織、架構和流程的變革正在按照既定的節奏迅速調整。“歐航是集團中卡業務發展的戰略品牌和主體，我們會投入更多的資源長久、專注地打造這一中卡品牌。”
2020年，于大變革時代應勢而生的歐航會有怎樣的收獲與表現？值得期待。
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