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每次采訪福田汽車集團副總裁、歐馬可事業部總裁顧德華，總有一些意外的收獲。在寥寥幾句話間，就能讓你撥云見日，理清思路，甚至還能用到所企業的管理和日常工作中。

【福田汽車集團副總裁、歐馬可事業部總裁顧德華】

雖然話語聽起來簡單，但是卻直指問題本質，印證了什么叫做大道至簡。比如思維不突破，行動就不能突破，比如方向沒有偏差，落地沒有問題，就一定會抵達目標，再比如我不關心競爭對手，我關心我有什么產品、關注我有什么資源。

當外界驚嘆于歐馬可速度、驚訝于他對歐馬可定位之準確，只有顧德華知道，外界看到的是結果，而“因”在于方向、在于落地、在于人。

這三者造就了歐馬可持續的高增長?！敖衲暌患径?，歐馬可預計增幅近10%，3月單月銷量預計突破5500輛，是歷史上的最高峰。”顧德華表示。

【歐馬可城市貨運行業深度定制一體化產品組合】

日前，以“超級卡車價值風暴”為主題的2019歐馬可超級卡車行業深度定制體驗之旅活動上，筆者再次采訪顧德華，為何歐馬可選擇在這個時間節點發布深度定制一體化解決方案?其背后的邏輯是什么?在刀光劍影的高端中輕卡市場上，歐馬可是否會再一次引領行業?

從定制到深度定制 變得不是一點點

2019年3月底，歐馬可在北京再次掀起新一輪的價值風暴，開啟了全年最重要的品牌營銷活動。歐馬可立足于城市貨運行業及細分運輸工況，深度聚焦用戶的需求，依托豐富的產品組合、定制開發的系列產品、創新升級的服務政策，為城市貨運提供行業首個“深度定制一體化解決方案”，滿足城市貨運各細分運輸場景對運輸裝備的定制需求。

【歐馬可為城市搬家深度定制的搬家之星產品】

作為首倡定制化理念的輕卡品牌，歐馬可自成立以來，一直緊緊圍繞“以用戶為中心”的理念，深度聚焦細分行業需求。2018年，歐馬可在推出“快遞之星”“冷鏈之星”“綠通之星”等定制化產品的同時，也為細分行業帶來了定制一體化解決方案。2019年，歐馬可再次創新引領，以“行業深度定制”的理念，在洞察行業核心需求的基礎上，進一步聚焦細分物流運輸作業工況的特質需求，率先推出了首個覆蓋城市高效貨物運輸行業的系列深度定制產品及一體化解決方案。

【歐馬可為商超配送深度定制的城配之星產品】

從定制再到深度定制，字面上不過增加兩個字，但背后卻是牽一發而動全身。以產品為例，歐馬可對產品系列進行了一體化的打造，涵蓋了十數種深度定制的超級卡車產品，從“快遞之星”等三款產品，延展到“城配之星”、“搬家之星”、“快運之星”等，產品線變的更寬;產品圍繞細分行業在作業工況、運輸工況和運營要求上更加契合了用戶的需求，對原有的產品也進行了升級，從而深度滿足城市物流不同細分運輸場景的各類應用需求。

【歐馬可為卡車人群體送上健康關愛】

服務上，同樣秉承“以用戶為中心”的理念，歐馬可持續推進服務理念轉型，實現從單純服務車向以服務車為基礎，關注卡車司機群體，滿足貨物運輸需求的轉變。本次活動中，歐馬可發布了“服務暖春行動”，圍繞“車、貨、人”的服務需求，打造服務系統解決方案，涵蓋了車輛服務保障、貨物運輸、對司機的關懷等三方面。

提前謀劃 歐馬可踐行最好的防守就是進攻

為了實現向深度定制的轉變，歐馬可兩年前就開始謀劃此事。這也是顧德華的風格，凡事預則立、不預則廢，所有呈現在客戶面前的解決方案，都是提前1~2年就開始準備。

從一開始提定制化，顧德華正是基于歐馬可現有的資源而提出，“就像是命題作文，我接手歐馬可時已經給我劃好圈了，如何在現有的基礎上去拓展，就需要分析已有的資源和客戶，看到擁有資源的長處，深刻了解客戶的需求?！?/span>

【歐馬可服務“暖春行動”正式發布】

資源——決定了歐馬可要做高端中輕卡領導者，定位為高效物流，客戶——怎么讓客戶滿意是顧德華為歐馬可定下的工作準繩，客戶需要什么，我們就提供什么。但是了解客戶的需求并不容易，就像小車隊跟大車隊的需求是不一樣的，城市物流不同應用場景也存在較大差異，比如搞冷鏈和搬家，需求就非常不一樣。最難的是，客戶并不知道自己想要什么，顧德華常說的一句話：賣車難，買車也很難。怎么精準識別客戶的真實需求，并且提供合適他們的產品，深度定制應運而生。

這也正是深度定制化提出的背景。在如今的高端輕卡市場，萬金油的方案已不適用，顧德華很早就洞察到了這一變化，用戶基于市場競爭的加劇，在往規?；l展，而需求進一步細分也導致產品細分，規?；I化、定制化已成趨勢，唯有更專業，做到極致，才能活下來，并且活得更好。

而且對于歐馬可而言，2019年站在4.5萬輛年銷量的起點上，也必須面對從攻方往守方角色轉變，可市場單純靠守就能守住嗎，不可能。正如“進攻是最好的防守”，深度定制一體化解決方案就是歐馬可的進攻之道。

以客戶為中心 就一定能走到最后

跟顧德華交流，你會發現他三句話不離“客戶、產品、定位”。正是這六字真言，讓歐馬可這六年來實現了快速增長。

他常問團隊三個問題：是不是了解客戶的需求，是不是做到更低的成本，是不是比競爭對手反應更快。他認為這是價值觀的問題。如果不了解客戶的需求，不能給客戶創造更大的價值，企業和產品就無安身立命之本。

看似簡單，做起來并不容易，比如識別客戶痛點，都在說痛點，但是能否精準識別和預判，識別到什么樣的程度，產品能否做到低成本、高質量，每一道關卡都不那么容易邁過，必須靠體系的力量，應時而動，才能做到快速響應、滿足需求。歐馬可有幾個殺手锏：精準定位、模塊化、一個能預知市場需求的團隊。一個典型的例子就是環保升級，政策的變化帶來客戶需求的變化，歐馬可總是做到第一個響應，第一家推出產品，自然就搶占市場先機。

【歐馬可超級卡車城市貨運貨運深度定制一體化解決方案發布】

此次發布城市貨運深度定制一體化解決方案，歐馬可再次在環保上持續領先，推進老舊車輛淘汰置換政策，以基于細分場景定制打造的技術領先、排放領先的系列產品，使得國三車輛淘汰更新做到了“一步到位 部部到位”，為有換車需求的用戶解決了后顧之憂，為打贏“藍天保衛戰”貢獻一份力量，此舉得到了北京環交所、福田康明斯、康明斯CES、經銷商和用戶的一致響應。

【歐馬可攜手北京環交所發起“推動國三置換 守護白云藍天” 倡議】

這不正是滿足客戶需求最好的例子嗎?

堅持了這一條，剩下的就是時間問題。對于何時能抵達目標，顧德華并不那么在意：“方向對了，以客戶為中心，所有的工作圍繞讓客戶滿意，我相信就一定能走到最后。”

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