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永遠不OUT的中國重汽如何拿下“王者段位”?

商用車之家訊:各個重卡車型都在“攻塔”,用差異化的“攻擊方式”,突破購車顧慮的最后一道“防線”。中國重汽汕德卡便是其中的“英雄”之一,這與經(jīng)銷商周科文的品牌塑造緊密相關(guān)。

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        江西高安,是聞名遐邇的物流汽運之都,物流汽運是當?shù)氐闹е援a(chǎn)業(yè),有近20萬的物流從業(yè)人員。春秋戰(zhàn)國,百家爭鳴。江西高安,品牌混戰(zhàn)。各個重卡車型都在“攻塔”,用差異化的“攻擊方式”,突破購車顧慮的最后一道“防線”。中國重汽汕德卡便是其中的“英雄”之一,這與經(jīng)銷商周科文的品牌塑造緊密相關(guān)。


        認準重汽,專注經(jīng)營


        周科文是江西桃源投資有限公司的總經(jīng)理,對中國重汽商用車給予了高度重視與關(guān)懷。2016年,該公司開始賣掛車,由于缺乏牽引頭,他們就開始尋求合適的牽引頭。期間,有徐工重卡、大運重卡、東風柳汽重卡的人找該公司合作。但他都斬釘截鐵地拒絕了。


        2009年,一個消息在商用車圈不脛而走,德國曼與中國重汽集團達成合作,這對他們來說是個發(fā)展機遇。2017年 6月,他和同事到中國重汽考察,堅定了購買重汽車的決心。不久后,該公司成為了中國重汽的“家族成員”。從2017年開始銷售中國重汽產(chǎn)品,他表示,未來也只打算和中國重汽合作,不再考慮經(jīng)營其他任何品牌產(chǎn)品。對于機遇企業(yè)蜂擁而至,周科文提道,“當時有40幾家想做中國重汽商用車經(jīng)銷商,因為我們那里是物流之都,商用車經(jīng)銷商非常之多。”


中國重汽集團2019年商務(wù)大會展車——汕德卡自卸車


        江西桃源投資有限公司,是當?shù)氐谝慌锪鞴荆彩钱數(shù)刈畲蟮奈锪鞴荆嗄陙硪恢睆氖挛锪鬟\輸行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈。公司名下客戶資源豐富,可以借助物流平臺,來進行車輛的銷售。2017年7月28日起,該公司就開始營銷汕德卡,并主推汕德卡這款車。用了僅僅一年半的時間,成功賣出221臺汕德卡。周科文明年預計銷售500臺汕德卡,這對于他們來講輕而易舉。


        雙管齊下,高端輸出


        “發(fā)動機440、480、540馬力都有,但我們現(xiàn)在主推540馬力的汕德卡,也配備更大載重量的汕德卡。根據(jù)客戶的不同需求,拉什么貨、跑什么路,圍繞實際情況量身定做,這點非常重要。定制是對客戶的最好負責。而誤導會徒增很多銷售阻力。”他說道。


江西桃源投資有限公司總經(jīng)理——周科文


        對于自己銷售的汕德卡,周科文自然是信心百倍。他認為,汕德卡的優(yōu)勢是產(chǎn)品過硬,無論外觀還是內(nèi)飾。和其他品牌的車型擺到一起,外觀和內(nèi)飾都略勝一籌。并坦言,在當?shù)乜爝f行業(yè)里,汕德卡替代了高端進口車。在這個“注意力經(jīng)濟”的時代,人們?yōu)榱烁咝У纳睿幼⒅貙ζ放频倪x擇。他們還引導司機注重駕駛室的舒適度、安全性,而汕德卡恰恰滿足了這些需求,成為司機購車的首選。尤其安全出行更應被考慮在選車因素內(nèi),畢竟生命面前無小事,事事留心皆學問。周科文非常看好汕德卡,他這樣評價汕德卡:價錢又不貴,安全又可靠,舒適性又強。他還表示他們公司的服務(wù)緊隨其后,讓客戶享受到方方面面的“照顧”。金杯銀杯不如客戶的口碑,客戶趙玉明是這么反饋的:“舒適性不錯,如果按一個司機跑500公里來算,即便駕駛很長時間也不感覺到累。”這對于競品而言,舒適性優(yōu)勢顯而易見。


汕德卡C7H駕駛室的多功能方向盤


        運籌帷幄,做優(yōu)做強


        兵不在多,而在于精。在人才方面,經(jīng)銷商通過培養(yǎng)專業(yè)人才,打造人才團隊,擴充團隊實力。在服務(wù)方面,經(jīng)銷商以匠心鍛造服務(wù)品質(zhì),優(yōu)化服務(wù)項目,完善服務(wù)鏈條。從導購、營銷到售后,形成一條龍服務(wù),讓中國重汽的客戶安心選擇汕德卡。人們常說,生活需要儀式感。這種儀式感來自一方的精心準備。周科文說:“只要和汕德卡合作過的客戶,均可收到一束鮮花或者一個禮品。”在營銷戰(zhàn)略方面,綁定高安所有4A級物流企業(yè)的大客戶,憑借龐大的客戶基數(shù)和實力,增強重汽汕德卡的影響力。


中國重汽集團2019年商務(wù)大會展車——汕德卡C7H


        對于公司規(guī)劃,周科文深諳其道。試駕體驗環(huán)節(jié)的設(shè)立,增強司機對汽車性能的信任,有利于排除顧客的顧慮。把大客戶帶到廠里,參觀流水線上先進的技術(shù)設(shè)備,客戶通過工作人員的講解,增強對重汽產(chǎn)品技術(shù)的肯定。主動分析市場、調(diào)研市場,深耕客戶需求的“土地”。周科文表示,市場風向標在哪里,規(guī)劃就跟到哪里。而且積極尋找短板,加以修正、學習。非學無以廣才,非志無以成學。與汕德卡的客戶增進關(guān)系、談?wù)撚密嚕c競品的經(jīng)銷商經(jīng)常交流經(jīng)驗。與經(jīng)銷商、客戶交流,不僅是他們的日常活動,更成為前進路上的“助推器”。周科文強調(diào),“同行在一起不一定是對手,大家在一起多溝通,反過來有利于我們把握好市場的導向。”維護客戶基礎(chǔ),增強客戶信賴,擴大客戶版圖,伴隨著規(guī)劃的落實水到渠成。


        大數(shù)據(jù)是未來的“石油”,但不是發(fā)現(xiàn)“石油”就能致富,深度開采才能實現(xiàn)價值。把握行業(yè)風向標,搜集市場數(shù)據(jù),挖掘數(shù)據(jù)的價值,是他們持之以恒的措施。市場數(shù)據(jù)傳播到廠里,為生產(chǎn)制造提供依據(jù),并引導生產(chǎn)、決策環(huán)節(jié),促進品牌增值與銷售。


中國重汽LOGO


        在高安這個物流汽運的“王國”,該公司正在努力把份額做大、服務(wù)做好,實現(xiàn)品牌的卓爾不群。2019年是關(guān)鍵一年,他們不會松懈。把汕德卡推向高安重卡品牌的最高端,實現(xiàn)新4S店的落成,和重汽一起成長,是周科文心心念念的事。


        《老人與海》中風燭殘年的圣地亞哥,一連84天捕魚,雖然一無所獲,但精神可嘉。第85天,他捕到了身長十八尺、一千五百磅的大馬林魚。專注于某一項事業(yè),就能做出讓人吃驚的成績來。經(jīng)銷商周科文專注于汕德卡的品牌營銷,從產(chǎn)品到服務(wù)展開品質(zhì)的探索,并把品質(zhì)提升列為“課題”,心無旁騖地為客戶服務(wù)。帶著這份專注,相信他的事業(yè)也會蒸蒸日上。



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