6月中旬，華菱汽車(chē)召開(kāi)星馬汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略規(guī)劃研討會(huì)，推出全新“大租賃”營(yíng)銷(xiāo)模式，以應(yīng)對(duì)目前嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)。華菱此番營(yíng)銷(xiāo)之舉能否成功推行，成效幾何？其他重卡廠家會(huì)否推出更多的新舉措來(lái)挽救頹勢(shì)？

成立物流公司 推行“大租賃”

華 菱星馬汽車(chē)集團(tuán)董事長(zhǎng)劉漢如認(rèn)為，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，商用車(chē)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了變化，已在向產(chǎn)業(yè)鏈條和核心技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，向以金融服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量服 務(wù)、金融租賃服務(wù)、運(yùn)輸掛靠信息服務(wù)、“以舊換新”等全方位的服務(wù)轉(zhuǎn)變。華菱“大租賃”模式的做法是與全國(guó)各主流市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商合作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo)成立物 流公司主營(yíng)星馬專(zhuān)用車(chē)和華菱重卡“以舊換新”及租賃業(yè)務(wù)，為用戶(hù)提供全方位的二手車(chē)融資、“以舊換新”、掛靠等服務(wù)；同時(shí)建設(shè)物流信息及二手車(chē)信息平臺(tái)， 為星馬專(zhuān)用車(chē)和華菱重卡用戶(hù)提供信息服務(wù)；推動(dòng)星馬專(zhuān)用車(chē)向三四線城市覆蓋，占領(lǐng)中小城市市場(chǎng)。

根據(jù)規(guī)劃，華菱年內(nèi)成立30家左右物流公司，明年再成立100家左右，保證業(yè)務(wù)覆蓋到華菱星馬所有的主流市場(chǎng)。華菱方面稱(chēng)，合股物流公司51%的股權(quán)歸經(jīng)銷(xiāo)商所有，49%歸華菱星馬，雙方通過(guò)合股公司進(jìn)入貨運(yùn)行業(yè)，所用車(chē)輛都是華菱星馬品牌。

事實(shí)上，在正式推出“大租賃”營(yíng)銷(xiāo)模式之前，華菱已選擇了幾家有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商從事二手車(chē)置換及租賃業(yè)務(wù)，如廣州市菱馬汽車(chē)貿(mào)易有限公司、合肥市安和汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司和重慶市環(huán)宇汽車(chē)銷(xiāo)售有限責(zé)任公司等，試行效果良好。

風(fēng)險(xiǎn)大 全面推開(kāi)難

盡 管如此，業(yè)內(nèi)對(duì)這個(gè)新模式并不太看好。“模式本身不錯(cuò)，比較全面，但做起來(lái)必須有足夠的實(shí)力。”中國(guó)重汽某銷(xiāo)售分公司負(fù)責(zé)人王先生（化名）表示，華菱這種 “大租賃”的營(yíng)銷(xiāo)模式需要與抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商合作，而比較有實(shí)力的華菱經(jīng)銷(xiāo)商并不多。而且現(xiàn)在大經(jīng)銷(xiāo)商已被解放、東風(fēng)和重汽等大廠家控制，華菱想在這 些經(jīng)銷(xiāo)商中發(fā)展也不容易。

要 發(fā)展和培植新的有規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商，以華菱現(xiàn)有的年銷(xiāo)量也非易事。“卡車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太殘酷，能做這種模式的身家?guī)變|元的老板大多不選擇在這一行投資。”王先生進(jìn) 一步分析道，國(guó)內(nèi)卡車(chē)已到了“論噸賣(mài)”的地步，以某品牌6×2自卸車(chē)為例，自重7噸多的車(chē)售價(jià)17萬(wàn)~18萬(wàn)元，折合2萬(wàn)多元一噸。“車(chē)用鋼材就 8000~9000元一噸，且汽車(chē)工業(yè)帶動(dòng)了那么多相關(guān)行業(yè)，就沒(méi)有附加值嗎？”王先生如是說(shuō)。

“大租賃”模式的風(fēng)險(xiǎn)也較大。“很多物流公司和卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商一樣，是皮包公司，花幾百萬(wàn)元注冊(cè)公司，然后租場(chǎng)地蓋廠房，請(qǐng)幾個(gè)人就搞起來(lái)了。本身風(fēng)險(xiǎn)都不低。”王先生說(shuō)道。
 

此 外，“大租賃”模式中的二手車(chē)置換和“以舊換新”業(yè)務(wù)推行起來(lái)后，舊車(chē)的處理也是個(gè)難題。“置換是一對(duì)一的置換，換一輛新車(chē)就要收下一輛二手車(chē)。現(xiàn)在市場(chǎng) 行情不好，有很多用戶(hù)想更新車(chē)輛，就因?yàn)榕f車(chē)賣(mài)不出去脫不了手，置換后廠家怎么處理舊車(chē)？且舊車(chē)置換的價(jià)格肯定低于用戶(hù)自己出手的價(jià)格，用戶(hù)覺(jué)得不劃算， 還不如繼續(xù)用舊車(chē)。再加上置換后新車(chē)價(jià)位也壓得相當(dāng)?shù)停@里面的風(fēng)險(xiǎn)很大。”朗馳集團(tuán)連云港汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理姜海平告訴記者。

東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)商李先生也表示風(fēng)險(xiǎn)管控是個(gè)問(wèn)題，若幾個(gè)客戶(hù)想做還可以，全面推開(kāi)難度較大。“某地政府出面搭橋，物流公司和廠家唱戲，如果政府肯出面，幾方受益還有可能。但各地情況不同，信譽(yù)度也不同，風(fēng)險(xiǎn)更不同，全面鋪開(kāi)不容易。”李先生說(shuō)。

“其實(shí)重汽早先也搞過(guò)租賃業(yè)務(wù)，先是成立租賃公司，把車(chē)買(mǎi)斷上牌后租給客戶(hù)，客戶(hù)每月交租金，交到一定期限后車(chē)輛就歸客戶(hù)。但這個(gè)太不保險(xiǎn)，有的客戶(hù)直接就把車(chē)開(kāi)到山里，找不著人了，賠得很厲害。”王先生補(bǔ)充道。

作用有限 不能刺激需求

那么，這種模式在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境里能否起到作用，為華菱爭(zhēng)搶到市場(chǎng)份額？姜海平對(duì)此也并不看好：“我估計(jì)也不會(huì)起到什么作用。即便將來(lái)市場(chǎng)轉(zhuǎn)好，這個(gè)模式的作用也不大，我不擔(dān)心會(huì)造成多大沖擊。”

“關(guān)鍵是市場(chǎng)不好，沒(méi)有需求。問(wèn)題在需求那里，沒(méi)有客戶(hù)，什么營(yíng)銷(xiāo)模式都沒(méi)用。”經(jīng)銷(xiāo)商郭先生銷(xiāo)售中國(guó)重汽、北奔和華菱3個(gè)品牌，他直言“沒(méi)市場(chǎng)，政策沒(méi)用。我們這邊公路車(chē)和礦區(qū)車(chē)都不好，現(xiàn)在是不要錢(qián)給客戶(hù)車(chē)他們都不要。”

姜海平也認(rèn)為“大租賃”模式實(shí)際用處不大，調(diào)動(dòng)不了市場(chǎng)。“現(xiàn)在各地租賃、消費(fèi)信貸的首付都降至10%甚至更低，也沒(méi)拉動(dòng)多少銷(xiāo)售。現(xiàn)在是需求在下降，并不是用戶(hù)想買(mǎi)車(chē)但資金不足或貸不出來(lái)錢(qián)而造成的購(gòu)買(mǎi)力下降。”他認(rèn)為這些營(yíng)銷(xiāo)舉措對(duì)市場(chǎng)不會(huì)有實(shí)質(zhì)性改變。

據(jù) 姜海平介紹，連云港地區(qū)從內(nèi)蒙古拉煤回來(lái)的運(yùn)費(fèi)，從原來(lái)的500多元一噸降至300多元。一噸煤的運(yùn)價(jià)差是170元，10噸就是1700元，一輛載重35 噸的卡車(chē)運(yùn)費(fèi)就要少了5000多元。且過(guò)去運(yùn)輸環(huán)境好，煤炭運(yùn)回來(lái)前可能就已有工廠預(yù)定，現(xiàn)在運(yùn)至連云港都還銷(xiāo)不出去。因此，運(yùn)輸市場(chǎng)的不景氣并非廠家降 價(jià)或出臺(tái)一些政策就能改善。

“這是大環(huán)境的問(wèn)題，且這次大環(huán)境對(duì)商用車(chē)的不利影響還是隱形的。2008年金融危機(jī)造成的需求下降，看得見(jiàn)，摸得著。這次是國(guó)家調(diào)控的隱性政策，對(duì)各行業(yè)帶來(lái)的沖擊都很大，且看不見(jiàn)，摸不著。”姜海平認(rèn)為。

王先生也認(rèn)為“大租賃”畢竟只是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)市場(chǎng)需求的刺激作用有限，“可能一年能多賣(mài)幾千輛車(chē)，量大不了。其實(shí)七八年前重汽和一汽解放、東風(fēng)商用車(chē)都探索過(guò)類(lèi)似的模式，可能不如華菱全面，但效果都不是很好。”王先生補(bǔ)充道。
 

其他廠家未推新舉措

“大形勢(shì)不好，廠家會(huì)從資金和讓利上給以一些支持，其他還沒(méi)什么新舉措。東風(fēng)就是正常銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有能力改變環(huán)境，只能是多跑市場(chǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量，”李先生告訴記者。

姜海平表示，目前廠家加大了對(duì)融資的支持力度，并無(wú)其他新的營(yíng)銷(xiāo)舉措。“關(guān)鍵是市場(chǎng)不好，需求在降低，提高金融支持力度也沒(méi)多大用處，對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用不大。”

據(jù) 王先生介紹，中國(guó)重汽也沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)新舉措，仍然執(zhí)行商務(wù)年會(huì)上的金融政策，僅在庫(kù)存車(chē)的處理上針對(duì)超過(guò)半年、8個(gè)月和一年以上的庫(kù)存車(chē)分別作了相應(yīng)的“批 點(diǎn)”（如對(duì)超過(guò)8個(gè)月的庫(kù)存再批17~18個(gè)點(diǎn)，即首付款比例下浮17%~18%）。因此，中國(guó)重汽目前的庫(kù)存情況較去年底和今年年初已較為理想。“我這 邊去年底400多輛庫(kù)存車(chē)，現(xiàn)在已賣(mài)掉近300輛。其他區(qū)域的情況也差不多。”

由 于保增長(zhǎng)的任務(wù)迫切，國(guó)家已開(kāi)始出臺(tái)一些刺激措施，市場(chǎng)最近有所回升。“從五六月的訂單來(lái)看，重汽卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)部每天都差不多接到100輛，情況還可以，銷(xiāo)量 在回升。”王先生已樂(lè)觀看待下半年的重卡市場(chǎng)，“之前房地產(chǎn)、鐵路和高速公路等建設(shè)都放緩或受到壓制，市場(chǎng)萎縮得太厲害。國(guó)家要保增長(zhǎng)，房地產(chǎn)行業(yè)是龍 頭，要保8%的GDP增長(zhǎng)率，估計(jì)房地產(chǎn)等還得放開(kāi)。”