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       商業模式有很多，專線的路也有無數走法，在新時期，他們應時而變。在去年運聯傳媒好專線走訪的過程中就已經總結出10多種模式，在新需求新技術的驅使下，專線的路在何方，該如何定位自己，公路運輸的過去現在未來又是怎樣的？

       做過快運快遞行業，后來轉向做專線，四年內做到年復合增長率在60%以上，出身工科的上海佳施物流創始人董事長李華，有著他自己對物流的一套看法。

       就像我們小時候做數學應用題的時候，有一個“讀題-看條件，找關系-套公式-解”的過程，這樣的一個解題邏輯在李華的物流算法中也可以找到影子。

首先要多思考，要“讀清題意”

       做應用題的時候，會有一個細節分，就是會忘記寫“解”字，老師們總會說：“以后做題，先把解字寫上。”而寫解字的時候也是一個讓人靜下心來思考讀題的時候。同樣的，在物流中，物流人也要靜下心來多思考。

       在尋找公路運輸發展之路的時候，首先要讀清題意，你面對的將是什么樣的客戶群體。李華認為，作為專線企業做長途運輸城際之間的干線運輸，主體客戶群應該是大批量、低頻次的貨物運輸。

       李華說，不同的需求對應物流模式要有區分。

       小批量，多批次，多點收貨這類業務，屬于零散業務，應該走網絡式零擔，這些企業核心價值點的競爭力是網絡化能力，網絡越大，他給客戶帶來的價值越多，提供的是標準服務。

       而另外一類是合同物流的項目業務，定義為大批量、低頻次、少線路，甚至是單點收貨，這類業務應該走專線運輸，這些企業的核心是線狀的，信息傳遞很直接，為不同的客戶定制不同的服務，這是專線的優勢和強項。

       同時，對于運輸業需要變革的重心，李華認為正是在于制造業所承載的項目物流。

       據李華分析，目前我們所看到的一些零擔巨頭所做的很多網絡式零擔業務，這種零散業務，表面是大公司，浮在表面上一眼就能看到，但是并不是真正運輸的主體，這個業務量只是冰山一角，估算下來占整個3.6萬億以上國內運輸總體份額的百分比應該不超過3%。

       我國的快遞業已經走在全世界的前列，但其整體規模也不到整個運輸業的10%。所以還有很大的量是在“冰山”之下，這個業務是專線運輸所承載的制造業的項目物流。

       快遞和快運，承載的是多維消費端的業務，而消費端只是最后一個環節，在前端有原材料、配件等多個運輸的環節，基本上是廠到廠、廠到倉、倉到廠，而這些制造業的合同物流可以說才是運輸的主體。

根據條件“找關系”

       找到了客戶群的主體，才能去思考“他”與“我”的關系，物流如何去服務項目物流。

       從客戶的角度出發，他們看重的是物流企業的哪些服務？

       李華認為：“在公路貨運行業，大批量低頻次的貨物的這種運輸，我跟很多的客戶交流下來，其實它的核心訴求也就關鍵三點，一個是速度要快，二是成本要低，三是服務要好。”

① 速度要快

       隨著中國高速公路的建設，大家都在比拼速度，公路貨運行業最早的是自由車輛，后來到網絡零擔、整車運輸，之前的專線的核心價值在于配載，以輕重貨物搭配使得貨物滿載。后來大家感覺到時效上的壓力，就開始比拼時效，速度快成為專線的核心點。

② 成本要低

       很多客戶在追求速度快的同時，對價格仍然非常敏感，因為運輸的成本，尤其對于這種大宗貨物干線運輸成本，對他們來說占比是非常重的。這個跟快遞快運不一樣的，快遞快運里面對單價的敏感度，往往沒有貨運這么敏感。

③ 服務要好

       服務的好差是影響與客戶合作時長的關鍵，而服務的能力可以通過規模來解決。如果你的規模夠大，可以減少中轉環節和配貨的等候；如果運輸規模比較大，貨量足夠充足，你發車頻次是越來越高的，你的速度就會快，同時你的資產利用率提高，成本也會降低。

       所以說起決定作用的還是在于規模效應，佳施物流可以做到連續四年年復合增長率達60%，每年可以達到400%的增長，也是在快速壯大規模。

       而在做大規模的同時，針對現在的公路物流的整體布局，李華認為這種氛圍極為不合理。

       李華這樣說道：在我看來，中國公路運輸主體70%的業務量集中度不超過15個核心城市；

       我們的非工業城市，比如銀川、西寧，它們的貨物周轉量可能連成都、廣深、武漢等這些城市的二十分之一都沒有；

       甚至不如沿海的地級城市，所以說經濟發展的狀況決定未來我們在核心工業城市之間，一定會產生大型的運輸公司，承載運輸通道的職能。

       基于經濟發展現狀對物流的決定作用，未來的物流公司發展絕不會是現在這樣，幾百家企業同時在做兩個城市的運輸。

找到關系，專線未來該如何“作答”

       從目前情況來看，專線公司的服務能力不是體現在干線上。

       從本質上講，他們承載了兩個核心內容：一個是兩頭的末端服務，這是他的重中之重；另外一個是拼貨能力，組合的綜合成本比較低，它的運輸的速度也比較快，它發車量也會比較大。

       所以說，原來的專線競爭力，來自于這兩端而不來自于運輸能力。

       未來應該是什么樣呢？

       “我們現在這個行業的產業結構是有問題的。應該讓專業的人做專業的事，做衡向切割。”李華這樣認為。

       貨主把貨給三方物流來做方案，取貨的操作是由小型物流公司來完成的。這部分原來是由專線完成的，完成以后不要再做配載的事情，未來配載運輸的事情，由三方物流來做。合同物流講究個性化，前后端同一個人來完成，中間的運輸交給大通道企業來完成。

       結構改了以后，保留了原來專線的點到點運輸的特性，保留末端個性化服務能力的優勢，把中間甩給運輸和組合，交給大公司做，大通道商和小型物流商共同合作完成操作的事情，小型物流公司提供合同物流的末端個性化服務，大型通道運輸商提供真正意義上的高效率運輸服務。

       原來每家都是從頭做到底，將來可能會發生橫向的切割，大部分的專線，繼續服務客戶，做好兩端的服務；運輸的事情，交給一個私人車老板做，然后給他享受效率更高，成本更低，末端更好的服務，這樣客戶也會非常的認可他，從而獲得更高的價值。

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