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不管山高水深，不管海闊天空，但有豪情壯志，即便置身茫茫未知的旅程，也要振作精神，直面嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
2013年的冬天比往年似乎更寒冷一些。當(dāng)許永年接到龐大集團派自己負責(zé)邯鄲區(qū)域陜汽重卡的銷售任務(wù)時，內(nèi)心隱隱感到北方冬季特有的肅殺。“一個人，一個背包，面對空蕩蕩的未知世界。”回憶起當(dāng)時的情景，許永年不免有一些曾經(jīng)滄海的感觸。
“當(dāng)你不能改變世界的時候，那就先改變自己。”許永年說，從原來的礦區(qū)銷售區(qū)域轉(zhuǎn)戰(zhàn)邯鄲擔(dān)任公司經(jīng)理，最初的團隊只有他和一位財務(wù)經(jīng)理。俗話說，“只手難擎天”，要想迅速立足，就必須抓緊時間招兵買馬，建設(shè)一支特別能戰(zhàn)斗的銷售與服務(wù)團隊。好在許永年有著多年的重卡銷售經(jīng)驗，對邯鄲市場亦有一定的了解。經(jīng)過一番緊鑼密鼓的努力，邯鄲市嘉通汽車銷售服務(wù)有限公司很快就成為了陜汽重卡在邯鄲東部市場的有效渠道。
一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。開拓市場，意味著對原來市場格局的沖擊與改變。對邯鄲嘉通和許永年而言，要實現(xiàn)“后來者”的追趕與超越，最重要的是取得用戶的信任，獲得更多的支持。
“自從來到邯鄲，除了組建團隊，我們做得最多的工作就是與陜汽石家莊辦事處緊密溝通，加強學(xué)習(xí)。”許永年在邯鄲地區(qū)的卡車重點銷售區(qū)域峰峰礦區(qū)工作多年，能力顯著，經(jīng)驗豐富，這也是集團委派他擔(dān)當(dāng)重任的主要參考因素。不過，面對環(huán)境和格局的變化，許永年感覺對形勢的把握還有欠缺，于是經(jīng)常和辦事處就如何開拓市場，儲備資源等問題交流看法和意見。
都說“創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多”，其實，期間到底艱難程度如何，只有創(chuàng)業(yè)的親歷者才有體會。“2013年底開始籌備建設(shè)，實際銷售則是在2014年。由于是從零開始，當(dāng)時每銷售1臺車，我都特別興奮。”許永年回憶，雖然急于打開市場，可經(jīng)驗告誡他務(wù)必要一步一個腳印，扎扎實實地做好每一個環(huán)節(jié)的工作，把銷售出去的每一臺車，以及擁有的每一個用戶，視為播撒的火種。他堅信，憑借陜汽重卡的品質(zhì)和服務(wù)保障，一定能夠讓星星之火在邯鄲市場呈燎原之勢。
從趙武靈王稱雄戰(zhàn)國，到劉鄧大軍揮斥方遒，邯鄲一直是虎踞中原的戰(zhàn)略要沖。由于交通輻射冀、晉、魯、豫等四省，聯(lián)系南北東西的干線運輸，再加上煤鐵資源豐富，今天的邯鄲物流行業(yè)規(guī)模龐巨，一直在華北卡車市場占有重要的地位，特別是適宜煤炭運輸?shù)?×2車型需求量巨大。
銷售，需要發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。許永年針對邯鄲市場的特點排兵布陣，制定了相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)策。“邯鄲嘉通在2014年銷售陜汽重卡150臺，2015年便增加到了350臺。”許永年回想2015年之所以在整體市場呈現(xiàn)亂紅凋零形勢下逆勢上揚，主要來自于陜汽重卡的產(chǎn)品升級。
提及陜汽重卡，以往用戶心中的第一反應(yīng)或許是重載。其實，在轉(zhuǎn)型進程中，陜汽重卡早已實現(xiàn)了公路運輸車輛解決方案的全面升級。2015年7月，完成了技術(shù)改進的德龍新M3000牽引車登陸邯鄲，以高效、節(jié)油、舒適、可靠、安全等特性迅速贏得用戶信賴，成為眾多煤炭運輸車隊的“新寵”，邯鄲嘉通的市場也為之豁然開朗。
實際的運營使得許久年切身感受到陜汽重卡在提升產(chǎn)品品質(zhì)方面的快節(jié)奏，“經(jīng)常會有市場和產(chǎn)品技術(shù)的調(diào)研，而且只要來過一批調(diào)研人員，下批產(chǎn)品肯定就有所改進。”
正如許永年所說，“好產(chǎn)品，自己就會說話。”今年1-9月份，邯鄲嘉通銷售陜汽重卡超過500臺。在邯鄲地區(qū)，陜汽重卡的銷量已僅次于傳統(tǒng)勢力的霸主位居第二。
“排名第一的競品畢竟在邯鄲耕耘多年，假以時日，陜汽重卡肯定會有更好的表現(xiàn)。事實上，在細分領(lǐng)域，陜汽重卡的優(yōu)勢已經(jīng)顯現(xiàn)。”許永年表示，邯鄲嘉通在短期內(nèi)創(chuàng)造不俗業(yè)績的同時也樹立了更強大的自信。
無源之水鮮有遠流，無本之木難以參天。許永年說，邯鄲嘉通的年銷量能夠從零開始，由150臺到350臺，再到9個月銷量超過500臺，首先得益于渠道培育；其次、以德龍新M3000和X3000為代表的陜汽重卡品質(zhì)提升迅速，綜合性能得到了廣泛認(rèn)可，口碑流傳；再次、總部和辦事處結(jié)合邯鄲市場的實際情況調(diào)動起了渠道的積極性；最后，售后服務(wù)給力，合理的網(wǎng)點布局和快速響應(yīng)為“陜汽重卡”贏得了用戶的普遍信賴。
雖然重卡市場近三年間跌宕起伏風(fēng)起云涌，許永年卻認(rèn)為外部環(huán)境的變化其實并非決定渠道作為的重要因素，得與失的關(guān)鍵還在于陜西重汽自練內(nèi)功，強化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，提升產(chǎn)品品質(zhì)，至于邯鄲嘉通則只是拼盡全力做好傳播推廣，并保證每一臺車的售后服務(wù)，實現(xiàn)全生命周期的關(guān)注與呵護，同時特別關(guān)注政策導(dǎo)向，順勢而為。
新GB1589的實施，使得2016年9月成為了重卡市場的一個“分水嶺”。9月份之前，邯鄲嘉通主銷德龍新M30006×2牽引車，馬力集中在350、375馬力；進入10月份，主銷車型瞬間倒向6×4牽引車，不僅德龍新M3000暢銷，德龍X3000的銷量也隨之上升。
“在新國際實施之前，我們和石家莊辦事處進行了研究和溝通，并且儲備了一定數(shù)量的前置資源。”許永年說，必須承認(rèn)政策對市場的導(dǎo)向有決定性的左右力量，經(jīng)過短時間的持幣觀望后，大批用戶過完“10?1”長假后集中擁向陜汽重卡的6×4車型，促成了市場的“報復(fù)式增長”。
“沒有做不好的市場，只有做不好市場的人！”因為辦事處和集團領(lǐng)導(dǎo)對銷售工作的關(guān)注和支持；因為陜汽重卡綜合實力的表現(xiàn)，還因為敢拼硬仗的銷售團隊和二級渠道的團結(jié)，許永年堅信陜汽重卡在邯鄲市場能夠占有一片天地。
“報復(fù)式增長的市場風(fēng)頭過后，一切都會回歸理性，憑實力說話。”許永年表示，2016年的邯鄲嘉通將銷售目標(biāo)確定為800臺，未來的一段時間內(nèi)，他和他的團隊會以更加高昂的斗志沖擊新高度。
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