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       幾年前，業界就有預言：重卡市場的格局將由以工程車向以公路車為導向轉變。然而，看到趨勢是一回事，真正做到轉型是另一回事。如今中國重汽在工程車領域繼續保持絕對優勢的基礎上，牽引車實現快速上量，其產品結構優化轉型的成果有目共睹。

中國重汽的展車隨著車管萬里行走遍全國

       中國重汽到底是怎么做到的？

       從8月5日在杭州舉辦的“物流精英企業車管萬里行”活動中，記者找到了一部分答案。

找到轉型物流“接口”

       中國重汽集團銷售部總經理助理付建回憶，十幾年前，中國重汽作為汽車物流實施單位成為中物聯會員，他就開始與中物聯打交道。

       和工程車銷售“守株待兔”相對簡單粗暴相比，到了重汽要向公路車轉型的時候，面對公路車客戶更為細分、個性的需求，很多人發現“找不到門、不會賣了”。

       這時，全國物流業權威代表、擁有千余家規模物流企業會員的中物聯，轉而成為對重汽來說最好的物流“接口”。

       一方面，協會活動提供了專家解讀最新的市場信息、同行之間分享管理經驗，相當于一場面向物流企業車管經理的免費“培訓”。另一方面，通過這一交流平臺，中國重汽得以直接面對物流行業潛在客戶，與他們共同探討中國貨運車輛管理的解決之道。同時，通過現場講解和試乘試駕等展示活動，使參會企業進一步認識了中國重汽的綜合實力。

       中物聯這樣的平臺，對于意圖切入物流業的車企無疑都十分關鍵，與同行相比，中國重汽勝在動手比較早。

T5G 4×2在快遞、危化品物流市場表現出眾

       中國物流與采購聯合會物流裝備專業委員會和中國重汽聯合主辦的“物流精英企業車管萬里行”以及早前的“貨運車管經理沙龍”一脈相承，早在3年前即已開始在全國各城市巡回進行。在活動現場，經歷了近20場活動所形成的互相信任、支持，讓雙方的合作非常默契。

       付建認為，在市場出現了轉型趨勢的時候，重汽領導即已下決心全面與中物聯合作，這一決策如今被證實非常明智。“其實那時候重汽的工程車賣得還可以。”他補充說。

為什么協會敢為重汽背書

       中物聯裝備委主任馬增榮表示，裝備委的原則就是要推薦最優秀的物流裝備來與會員企業對接。正是對中國重汽產品、服務等全面的認可，讓中物聯裝備委在組織面向全國物流企業的活動中，敢于為重汽背書。

       具體來說：一是中國重汽使用曼技術的產品以及貼身服務，在國內重卡行業來說是比較領先的，各會員單位也都很認可。

       二是在談到對于未來的物流裝備發展，馬增榮認為，服務將會更加重要；物流裝備生產方與使用方將深度融合、共融發展；互聯網、物聯網的發展，將推動物流裝備使用中的共享服務。未來這樣的發展趨勢，重汽都把握住了。“中國重汽前瞻性地進入物流車市場，抓住了專業化物流的發展方向，在轎運車、冷鏈、危化品、快遞用車細分市場取得了不錯的成績。”

       三是中國重汽是中物聯的副會長單位，和裝備委之間的合作已有多年，“我們對重汽比較了解。重汽團隊講誠信、有活力、積極向上，是做實事很好的伙伴。”他說。

物流企業為什么選重汽

       與中物聯裝備委合作活動的這3年，恰恰是中國重汽曼技術產品全面推向市場的3年。

       這3年里，重汽曼技術產品譜系業已日臻完善，產品結構已經涵蓋高中低各種需求的用戶，特別是HOWO-T7H、T5G產品，以可靠、安全、經濟等優勢特點，得到物流企業廣泛認可，已經在快速上量。

物流用戶發現540馬力的T7H 6×4其實很節油

       據付建透露，今年上半年中國重汽銷售部銷量3萬多輛，牽引車占總銷量的比重從前些年的9%增至42%。雖然增量與去年持平，但回款上升了19%。這一行業少見的數字，從另一方面證明了用戶對重汽的認可。而且，收獲了韻達速遞、天天快遞這樣的大客戶。

       那么，物流快遞行業領軍企業看中了中國重汽哪方面？

       付建表示，首先是重汽車輛品質過硬。

       中國重汽曼技術產品原版引進德國MAN TG技術，采用相同的產品設計、相同的生產裝配工藝，生產一致性管理、試驗驗證、一直到產品釋放完全采用德國標準。重汽產品“一身名牌”，更有全面匹配公路用車的德國曼技術發動機直接解決了物流快遞用戶最為關注的出勤率、節油性問題。

       “物流，尤其是冷鏈物流，要求高、時效性嚴格，發動機必須可靠。近年來，大馬力發動機深受物流用戶認可，目前國內能做到真正540馬力的，只有重汽。”可以說，物流用戶對重汽比較信任，很大程度上來自重汽全面引進的德國曼平臺技術發動機。

       再有就是銷售模式的轉變。付建認為，公路車銷售跟之前的自卸車銷售完全不一樣，要考慮用戶行駛道路情況、地形路況差異、是否重載運營等多種因素，“所以我說，現在不要以為我們是在賣車，我們是在為用戶提供一個物流解決方案。”解決物流用戶后顧之憂的重汽“親人服務”，當然也是解決方案的一部分。

       三是把握市場需求方面。在產品開發上，重汽與曼合作后，全面開發國五排放產品；在GB1589正式發布以前，就已開發出符合規定的中置軸掛車、轎運車，做足了準備。付建表示，隨著轎運車、危化品運輸越來越規范，高品質、重視安全性的重汽產品將迎來很好的上升勢頭；食品安全要求加嚴和冷鏈發展加快，冷藏車也將迎來上量。“現階段我們還是要把公路車基礎打好，通過各種平臺與活動，搞清用戶真正的需求，對產品開發和銷售都有幫助。”

       總結起來，付建認為最關鍵的其實是“誠信”。帶著山東人實在的特點，中國重汽一直秉承“用人品打造精品”的理念，“我們說的都是真正能夠做到的。就像成為百年企業的老字號，一定是不急功近利、不造假、有品質保證的。百年老店，重汽一定行！”

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