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       2014年底，工信部曾發布公告，要求自2016年1月1日起，低速貨車新產品執行與輕型載貨汽車同等的節能與排放標準，即國四標準。同時，自2017年1月1日起，在《車輛生產企業及產品公告》管理中取消低速貨車產品類別，相關企業應停止生產、銷售低速貨車產品。

傳統輕卡企業任重道遠

      2016年，面對升級到國四的低速貨車，輕卡能否奪回競爭優勢？2017年，低速貨車被取消后，輕卡經銷商將如何切入這片“藍海”？我們邀請到幾位輕卡經銷商，請他們一同聊聊輕卡發展的機遇與挑戰。

      主持人：按照用戶群體劃分，輕卡與低速貨車存在部分重疊市場?？墒?，在動蕩的2015年，輕卡和低速貨車卻呈現出不同的銷售態勢。幾位嘉賓能否分析一下這是為什么呢？

      姜波：主持人描述的這種情況我也注意到了，在銷售中我們也確實發現部分用戶轉向低速貨車市場。我們都知道，受經濟新常態影響，貨運市場并不景氣，輕卡銷售本就難見起色，再加之升級國四后價格上揚幅度較大，部分用戶只好放棄購買，還有一部分用戶選擇了價格更低廉的低速貨車。這就是在過去一年中輕卡與低速貨車銷售兩極分化的主要原因之一。

      高金華：據我了解，一些用戶本就對車輛的使用較有限，因此車型并不重要，價格成為影響其購買意愿的主要因素?？紤]到低速貨車既能滿足一般情況下的使用需求，價格又低很多，因此一小部分用戶選擇性地購買低速貨車就不足為奇了。

      李國勇：正如前面兩位嘉賓所說，價格是主要因素。在切換國四之前，我們曾儲備了一部分輕卡，由于價格便宜，銷售情況還說得過去。但在銷售末期的時候庫存車型已消化得不完整，有些車型沒有了，再加上我們有意識地著力推國四產品，價格差距讓用戶徘徊不定，可以說，低速貨車確實分流了一部分輕卡用戶。

      主持人：顯然，價格是關鍵。如今，國家法規明確規定，自2016年1月1日起，低速貨車新產品執行與輕型載貨汽車同等的節能與排放標準，輕卡市場競爭在未來將更加激烈，低速貨車成本上漲又將雙方帶到幾乎同一起跑線上，這是否意味著輕卡的競爭力再次回歸？

      高金華：通過過去一年的輕卡銷售數據可以看出，高端車型增長明顯，而用戶流失較為嚴重的多為低端車型市場。這說明，輕卡用戶對車輛的要求越來越高，再加之輕卡價格已相對穩定，在價格差距不是特別明顯的情況下，相信用戶會更多地考慮輕卡產品，而不是各方面都有局限性的低速貨車產品。

      姜波：如果都是國四排放標準，那么輕卡的競爭力是顯而易見的。眾所周知，與輕卡相比低速貨車的限制頗多，不僅受道路限行影響，車輛的體積、載貨量、速度都是硬傷。除非用戶本身對車輛要求不高，否則，在價格接近的情況下，低速貨車的競爭力無法與輕卡同日而語。

      李國勇：這么說吧，如果不是價格因素，輕卡用戶是不會購買低速貨車產品的。據我們統計分析，用戶再次購置產品時，絕大多數會選擇功能性、實用性更強的產品，極少有人選擇比原有車型更低端的產品。如今，低速貨車實施國四，產品成本大幅提高，其與輕卡間的優勢已不明顯，競爭力已遠不及輕卡。

      主持人：淘汰落后產業結構是行業發展的必經之路。為執行《產業結構調整指導目錄》要求，進一步推動道路機動車輛節能減排和安全水平的提高，2017年，低速貨車將徹底退出歷史舞臺。與此同時，其留下的市場空白急需新產品補充進來，對于輕卡行業而言這絕對是個利好消息。作為輕卡經銷商，各位將如何切入這片“藍?！蹦兀?/span>

      姜波：目前，各輕卡廠家都會按照不同用戶群體劃分產品線，將產品分為高、中、低幾個檔次。從去年銷售情況看，中、高端輕卡增長明顯，這類產品將繼續吸引現有輕卡用戶群體。而針對低速貨車退市留下的真空地帶，我們會引入低端輕卡產品，畢竟在價格、用途和產品力方面與低速貨車差別不大。

      高金華：我認為，在開拓新的市場中，宣傳和引導是十分重要和必要的。何為市場？其實市場就是由一個個零散的用戶組合而成的具有相似性和相似意愿的群體。在產品引入階段，通過宣傳將信息傳達給個體，通過引導刺激市場需求，從而達成共識。目前，我們已經在著手準備相關的工作了。

      李國勇：我很同意前面兩位嘉賓的觀點。當然，除經銷商外，輕卡廠家也應根據原有低速貨車市場需要推出相應的輕卡產品，只有產品力上去了，才能被市場認可。不過，我對今年的市場依然不抱太高期望。目前，國家經濟已進入新常態，行業轉型還需要一個緩慢的過程，通過切入新市場帶動行業快速復蘇顯然不太現實。更何況，低速貨車企業也在轉型發展中，競爭將更加激烈。

      主持人：競爭自然是個不可回避的問題。低速貨車退出歷史舞臺后，一部分低速貨車生產企業會轉型成為輕卡制造商，在原有的市場中依然擁有較高的品牌認知度。那么各位認為在大舉進入原有低速貨車市場后，將如何面對這種競爭？

      姜波：與轉型升級后低速貨車生產企業相比，傳統的輕卡制造商在輕卡制造領域無疑具有多方面的經驗優勢。相信，在價格基本相同的情況下，用戶的轉化率依然可觀。

      高金華：未來的市場競爭將不再僅僅是主機廠之間的博弈，也是產品力的體現，更是經銷商間對市場滲透、理解、服務、反應速度等多方面的較量。誰能做得更好、更完善，誰就能贏得用戶青睞。

      李國勇：前面說過，價格是產品在市場中競爭力的最大體現。傳統的輕卡制造商經過多年發展，已經能夠很好地控制輕卡生產成本，而剛剛轉型升級的低速貨車廠商顯然不占優勢。但是憑借多年來在低速貨車市場積攢的口碑與認知度，低速貨車生產企業的競爭力也不容小覷，未來的市場發展只能走一步看一步。

      編后語：取消低速貨車是行業積極的轉變，有利于市場的監管和規范。然而取消低速貨車后留下的“真空”市場，急需后續產品的跟進。面對這塊市場，傳統輕卡企業和經銷商要做的遠非想像的那么簡單。是“藍海”還是“死?！保覀兪媚恳源?。

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