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據(jù)官方權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2015年前三季度，中國商用車市場銷量較2014年同期下滑約30%，在市場寒流的嚴(yán)重沖擊下，幾乎所有重卡企業(yè)銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)一邊倒的下滑趨勢，無一幸免。面對嚴(yán)峻的市場形勢，各企業(yè)紛紛采取自救措施。經(jīng)銷商作為廠家銷售的前沿陣地，所受的沖擊尤為嚴(yán)重。11月12日，在第三屆中國國際商用車展舉辦期間，商用車之家記者就新常態(tài)下如何提升經(jīng)銷商盈利能力等話題，采訪了中國重汽集團(tuán)市場部總經(jīng)理劉正濤。面對記者的提問，劉總侃侃而談，深度解析了新常態(tài)下中國重汽所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，而劉總的解答也與本屆展會的主題“新常態(tài)，新機(jī)遇”不謀而合。

本次展會中國重汽帶來了10款產(chǎn)品，包括牽引車、油罐車、可卸式垃圾運(yùn)輸車、自卸車等，展示了國內(nèi)重卡領(lǐng)先企業(yè)在新技術(shù)道路上的發(fā)展成果。現(xiàn)場展出的車型中最引人矚目的就是搭載9氣囊的車型汕德卡C7H 6x2和重汽T7H 6x2牽引車，這兩款產(chǎn)品都是國內(nèi)先進(jìn)的產(chǎn)品，搭載曼技術(shù)的MC系列440馬力發(fā)動機(jī)，6X2驅(qū)動形式，德國ZF轉(zhuǎn)向機(jī)，WABCO離合器及氣路閥、ABS等，后橋?yàn)?氣囊結(jié)構(gòu)。此外，豪瀚J5G牽引車、HOWO-T5G 8X4載貨車底盤、豪瀚J7B輕量化8X4自卸車、斯太爾M5G 4X2可卸式垃圾車等產(chǎn)品也一并亮相，顯示了中國重汽的雄厚實(shí)力。

關(guān)于中國重汽的產(chǎn)品研發(fā)方向，中國重汽集團(tuán)市場部總經(jīng)理劉正濤表示，2015年中國重汽的聚焦重點(diǎn)是曼技術(shù)，產(chǎn)品全部切換到國四排放標(biāo)準(zhǔn)上，曼技術(shù)產(chǎn)品的比重已超過三分之一。

中國重汽HOWO-T7H九氣囊牽引車

如何提升經(jīng)銷商的盈利能力，是擺在廠家和經(jīng)銷商面前的一道難題。劉正濤認(rèn)為，造成經(jīng)銷商盈利能力下降的原因主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是與當(dāng)前低迷的市場環(huán)境有關(guān)；二是與經(jīng)銷商傳統(tǒng)的思維模式和經(jīng)營方式有關(guān)。要想擺脫這種困境，單靠經(jīng)銷商自身的能力是難以勝任的。廠家必須給予更多的支持，首先廠家應(yīng)該給予經(jīng)銷商更多的政策支持，從產(chǎn)品開發(fā)、店面布置、導(dǎo)購員培訓(xùn)、商務(wù)政策等方面給予經(jīng)銷商更大的扶持；其次是培養(yǎng)經(jīng)銷商的盈利能力和盈利點(diǎn)。他表示，當(dāng)前后市場是重卡經(jīng)銷商的重要盈利點(diǎn)，但目前大多數(shù)經(jīng)銷商在后市場的服務(wù)主要集中在保內(nèi)服務(wù)，對保外服務(wù)鮮有涉及，其主要原因是因?yàn)橛脩粝?S店的維修費(fèi)用太高。為了解決這一問題，中國重汽通過加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，提高服務(wù)人員的服務(wù)能力和業(yè)務(wù)水平，來提高用戶的滿意度。此外，他們還派出專人幫助經(jīng)銷商開展正規(guī)化隊(duì)伍建設(shè)，剔除運(yùn)營過程中的一切不合理因素，降低運(yùn)營成本，從而使保外服務(wù)成本有了明顯降低，大大滿足了用戶需求。通過在河北、安徽等地的試點(diǎn)工作中，取得了明顯效果，用戶參與保外服務(wù)的熱情有了明顯提高。目前這一盈利模式正在向全國推廣，“在不久的將來，會有更多的經(jīng)銷商從中受益。”劉正濤十分肯定的表示。

中國重汽集團(tuán)市場部總經(jīng)理  劉正濤

雙11期間，商用車銷售也跟著小火了一把，僅通過卡車之家網(wǎng)上交易平臺成交的交易量便超過5億元人民幣，成交訂單2600臺，這使行業(yè)人士再次對商用車網(wǎng)上交易充滿憧憬。

但在大多數(shù)行業(yè)人士看來，商用車作為一種生產(chǎn)資料，大件交易商品，通過網(wǎng)上直接交易仍然有許多障礙有待克服。劉正濤認(rèn)為，商用車在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)銷售是早晚的事情，但現(xiàn)在還不是很成熟，有許多技術(shù)難題還有待去克服。他說，商用車從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、后市場是一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，只有把這條產(chǎn)業(yè)鏈按網(wǎng)絡(luò)營銷的模式完全整合在一起，才會發(fā)生革命性的營銷模式的變化。盡管如此，他對商用車實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售的大趨勢仍然持肯定態(tài)度，認(rèn)為將來一定是可以實(shí)現(xiàn)的。

商用車市場的整體下滑給中國重汽也帶來了巨大的壓力，但中國重汽憑借先進(jìn)的曼技術(shù)、優(yōu)秀的營銷模式和良好的市場口碑仍然取得了一定增長，市場占有量較去掉同期增長了兩個(gè)百分點(diǎn)，由去年的排名第三上升為排名第二，這不能不算是一個(gè)行業(yè)的奇跡。劉正濤認(rèn)為，新常態(tài)對許多企業(yè)來說是一個(gè)噩夢，對重汽來說恰恰是一個(gè)難得的機(jī)遇。在他看來，極端低迷的市場形勢意味著商用車市場將重新洗牌，一些低端、過剩的產(chǎn)能將會被淘汰，留下的市場空間將會被高端產(chǎn)品所占據(jù)。中國重汽與德國曼合作后，已經(jīng)成功占領(lǐng)中國重卡乃至國際重卡制高點(diǎn)，顯現(xiàn)出蓬勃的活力，未來的競爭優(yōu)勢更加明顯，在與其他企業(yè)的競爭中處于較有利的位置。預(yù)計(jì)未來五至十年，中國重卡市場必然走向高端化，而中國重汽開發(fā)的兩款產(chǎn)品：SITRAK汕德卡和豪沃T7是專門針對中國高端用戶開發(fā)的產(chǎn)品，具有卓越性能，完全滿足用戶需求，已經(jīng)得到市場的高度認(rèn)可。

中國重汽HOWO-T7H牽引車

在打造SITRAK汕德卡時(shí)，中國重汽一方面對于德國曼全球頂尖技術(shù)做到真正的消化和吸收，另一方面憑借自身對于國內(nèi)高端重卡市場經(jīng)營理念的深入了解，實(shí)現(xiàn)有針對性的改良和創(chuàng)新。SITRAK·汕德卡在2年不限里程的超長保修政策基礎(chǔ)上提出了“1324T”的服務(wù)模式：1——指客戶購車之日起，專屬服務(wù)工程師對客戶進(jìn)行一對一的服務(wù)；3——指專屬服務(wù)工程師3次上門回訪并在5000公里、10000公里和15000公里時(shí)為客戶提供免費(fèi)維修保養(yǎng)；24T——指24小時(shí)內(nèi)無法修復(fù)故障時(shí)，免費(fèi)為客戶提供替代車輛。通過服務(wù)模式的創(chuàng)新，中國重汽以全心全意為用戶服務(wù)的理念徹底免除車輛高效運(yùn)營的后顧之憂。隨著市場洗牌的結(jié)束，中國重卡市場版圖將會重新劃分，屆時(shí)中國重汽的競爭優(yōu)勢將會淋漓盡致展現(xiàn)出來，“一個(gè)中國制造的國際型商用車企業(yè)將屹立于世界東方”，劉正濤滿懷激情地說。

中國重汽汕德卡6*2牽引車

 關(guān)于2016年重卡市場的預(yù)測，劉正濤認(rèn)為，形勢會比2015年要好，“預(yù)計(jì)會有5%-10%的增長”，其預(yù)測依據(jù)是隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的深入實(shí)施及國家宏觀政策的調(diào)整，會迎來大批工程的開工，基礎(chǔ)建設(shè)會加快發(fā)展，此外，電商、環(huán)保等因素將加快推進(jìn)物流、快遞及新能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從而促使市場對重卡、新能源客車有較大需求。盡管預(yù)測重卡行業(yè)明年會有5%-10%左右的增幅，但在他看來，“中國重汽的增幅肯定要高于這個(gè)速度”，具體數(shù)字會是多少，他沒有細(xì)說。這也讓我們對中國重汽未來的發(fā)展充滿了憧憬。

 編后語：在中國重卡市場銷量節(jié)節(jié)下滑的過程中，顯然經(jīng)銷商比廠家承受了更大的壓力和風(fēng)險(xiǎn)，一方面這與經(jīng)銷商的整體實(shí)力有關(guān)，另一方面也與經(jīng)銷商略顯單一贏利模式和盈利點(diǎn)有關(guān)。經(jīng)銷商與廠家是魚和水的關(guān)系，水抽干了，魚兒自然無法生存；沒有魚，也會變成一潭死水。中國重汽顯然明白這個(gè)道理。它們通過對經(jīng)銷商進(jìn)行規(guī)范化管理，幫助經(jīng)銷商合理降低保外服務(wù)成本，終于提升了經(jīng)銷商的保外服務(wù)盈利能力，從而將商用車保外服務(wù)這個(gè)最大的盈利點(diǎn)牢牢抓在自己手中，從而成功解開了經(jīng)銷商盈利能力不足的死結(jié)。一招活，滿盤活，有了后市場這個(gè)巨大的盈利點(diǎn)，經(jīng)銷商還何愁賺不到錢，養(yǎng)活不了自己呢？而解開了這個(gè)死結(jié)，廠商也可以輕裝上陣，將主要精力放在產(chǎn)品和服務(wù)上，創(chuàng)造更加輝煌的明天。

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