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嘉興市紅元汽車銷售服務有限公司（以下簡稱嘉興紅元）算得上是華菱比較早的經銷商了，2007年由華菱的售后服務進入銷售領域，當年就實現銷售50臺左右，在市場上站住了腳。在此后的幾年中，嘉興紅元穩扎穩打，2010年重卡銷量更是做到了當地市場的第二名。2011年以后，雖然整體重卡市場一直萎靡不振，甚至大幅下滑，不少重卡經銷商也因此受到牽連而倒下，但嘉興紅元卻穩步前進，實力不斷增強，2014年還投資2600萬元建成了占地7000平米的重卡4S店，華菱重卡在當地市場的銷量也一直保持在前列，市場占有率30%左右。
嘉興紅元是怎么做到的？近日，筆者走訪浙江市場時采訪了嘉興紅元的總經理吳紅軍，他向筆者講述了嘉興紅元做市場的秘訣。
打好維護式銷售牌----讓客戶持續購買的秘訣
吳紅軍說，讓用戶第一次買車不難，我們賣車一般一兩天就可以成交，最多的時候也就十天半個月，最難的是后期的維護，讓客戶持續購買。但是吳紅軍發揮好自己的服務優勢成功解決了讓客戶持續購買的難題，即通過維修工來做維護式銷售。吳紅軍所說的維護式銷售，就是通過維修工來對客戶進行一對一的維護，客戶如果想再次購車，可以通過維修工來購買。在維修工的跟蹤服務期間，如果客戶買了別的品牌，公司將會對該維修工進行處罰，如果用戶再次購買了華菱車，公司也會發獎金激勵。
吳紅軍說，通過維修工來維護老客戶，效果非常好。因為車輛的售后服務是由維修工來具體實施的，經常跟客戶打交道，他們的意見客戶也比較信服，容易接受。一般維修工的收入不高，通過維護客戶可以實現銷售拿獎金，所以他們的積極性會非常高。這樣做既提高了維修工服務的積極性，又提高了服務質量。不管白天晚上，只要接到用戶的服務要求，他們都會非常積極地給客戶服務。對客戶來說，你的服務好了，自然更愿意買你的車。所以我的客戶幾乎全部都是回頭客戶，客戶群非常穩定，這么多年，我只損失了一個老客戶。而且現在自己上門的客戶也越來越多，他們大部分都是老客戶介紹來的。
打好服務牌----用戶滿意度超高的秘訣
吳紅軍很自信地說，我的客戶滿意度非常高，起碼在嘉興地區我們是客戶滿意度最高的重卡經銷商。
嘉興紅元從2005年就開始做華菱的售后服務，是華菱最早的服務商之一，經過十年多的積累，他們的服務實力的確非同一般。嘉興紅元是嘉興市三個一類維修廠之一。在嘉興紅元的4S店內，有它的配件總部，除此之處，還在海寧、海鹽、乍浦、嘉善等車輛比較集中的地區設立了四個分部，總的配件儲備達800萬元左右，光配件的貨架吳紅軍就花了十多萬元。他很自豪地說，很多區域中心庫也沒有自己的配件齊全，像一些比較冷的配件，一些中心庫還從他的庫里調。
作為一種生產資料，重卡片刻也離不開服務。嘉興紅元為了維護好老客戶、打開新市場，堅持配件零利潤，在客戶心中幫他們加了不少分。“用戶需要什么配件，我們都是先直接送過去，每年只給客戶結兩次帳就行了，客戶用配件很方便，也節約了他們的時間。同時我們承諾小修不過夜、大休不超兩天。我們自己還有一個租賃公司，有回收的50多臺攪拌車和7臺泵車，如果用戶的攪拌車維修時間超過兩天，可以無償給客戶先使用，直到車輛完全修好。”吳紅軍說。
對用戶新買的車，嘉興紅元更是非常重視。吳紅軍介紹道：“交車前，在我們4S店的培訓室，會請客戶做一個前期培訓，培訓內容主要是車輛的使用注意事項和產品特性等，能比較有效地避免用戶在初期使用中的各種誤操作。交車后的一周內，我們的服務人員主動到客戶那里，給車輛做一個完整的“體檢”，“體檢”項目一共有20多項，一項一項地認真檢查，絕不是走過場。這樣，有很多不必要的麻煩都在用戶使用的前期就已經解決了，后期反而很少會出現問題。在交車后的一個月之內，會對車輛進行更加系統、深入的檢查，甚至小的螺帽都會給客戶擰緊。”
打好感情牌----被客戶認可的秘訣
8月16日，是星期天，還下著大暴雨，吳紅軍帶領我們采訪了一位叫陸冬良的客戶。客戶因為前一天晚上喝多了酒，我們到達之前，還在家里休息。盡管身體不舒服，但陸冬良還是趕了過來。吳紅軍的衣著很隨便，人字拖，大褲頭，無領T恤，但是陸冬良并沒有一絲不快，反而一見面就像老朋友一樣，兩人還時不時地開著無傷大雅的玩笑。陸冬良也一再向我們表示，他和吳紅軍是多年的好朋友。
陸冬良自己有一家物流公司，還與別人合資辦了一家物流公司，共有50多輛危化品運輸車，他名片上的頭銜有一串，在當地物流運輸行業中可謂是響當當的人物。就憑這一點，他完全可以擺出一個高冷的姿態，但我們沒有看到。從這件小事就可以看出吳紅軍與客戶的關系不一般，否則，人家也不會在休息天并且自己身體不太舒服的時候趕過來見我們。
最后，陸冬良說的一句話讓我們深有感觸，也可以作為吳紅軍被客戶認可程度的一個注腳。他說：“人都是帶著感情做事的，如果你人不行，就算要買你所代理的那個品牌我也不會在你那里買，我寧愿到另外一個地方去買。”
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