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       7月18日，以“直面挑戰 把握機遇 搶占市場制高點”為主題的華菱星馬汽車集團 2015 年中商務大會在江城——蕪湖隆重召開。在該市希爾頓酒店來自全國各地的經銷商、服務商以及媒體等代表共計200余人齊聚一堂，共謀2015年下半年華菱星馬汽車的營銷服務工作。

　　集團公司董事長劉漢如出席會議并作重要講話，集團公司總經理助理葛曉生作營銷工作報告，馬鞍山凱馬汽車零部件服務有限公司總經理孫紅軍作服務工作報告，集團公司總經理助理何曉生致歡迎辭。大會由營銷分公司副總經理方毅主持。

　　挑戰

　　官方數據顯示，今年上半年國內重卡銷量為295489輛，同比大幅下滑31.13%。其中，專用車下滑幅度更大，達到50%以上。可以說，今年上半年重卡市場跌到了谷底，銷售氣勢也大大減弱。在大環境的作用下，作為國內排名前六強的華菱也未能幸免。

　　營銷工作報告中顯示，2015年1——6月，華菱星馬公司銷售重卡8711輛，同比下降26%;星馬專用車銷售2678輛，同比下降8%。雖然難逃下滑命運，但依然跑在大盤之上(華菱的下滑率低于行業平均水平，而星馬攪拌車更是重新奪取行業銷量第一)。整體大環境的低迷以及市場需求量的下滑，已然成為包括華菱星馬在內的所有重卡企業面臨的最大挑戰。

　　變化

　　面對艱難處境，劉漢如董事長在本次年會華菱多次強調“變”字。根據大會傳遞出的信息，下半年公司將要變革營銷方式，變革產品策略，變革服務政策，在變革中求生存，在變革中謀發展。

　　值得注意的是，在本次商務年會上，公司在召開形式上也主動求變，如改變以往邀請優秀經銷商的“灌輸式”發言，轉而采取座談的形式，由嘉賓主持與優秀經銷商采取問答聊天等形式，分享營銷經驗，講述經銷商攻克客戶的案例。會務形式的變化，也給公司和其他經銷人員帶來了很多的啟發。

　　劉漢如董事長在會上還特別強調，公司將注重新的營銷方式，積極探索微信自媒體等網絡營銷手段，還嘗試建立了網上零部件銷售系統，方便零部件供應，提升用戶的服務體驗。

　　劉漢如還表示：現在已經是網絡時代，互聯網改變了很多東西，重卡企業也要積極跟上互聯網+的步伐，讓互聯網帶動傳統行業的發展。

　　新車型

　　在會場外，最亮眼的就是為標載運輸量身打造的華菱全新輕量化星凱馬牽引車。

　　新車型將星凱馬駕駛室與華菱重卡底盤相結合，既保留了星凱馬造型美觀、實用性強、適應長途運輸的優點，又吸收了華菱重卡底盤的自重輕、成熟可靠等特點。

　　這款牽引車搭載漢馬12升大扭矩發動機，最大輸出430馬力，配合法士特12擋變速箱，3.08速比的HL460驅動橋，動力配置搶眼，非常適合標載高速物流運輸。

　　整車在駕駛室、車架、懸架、多孔輪轂方面將輕量化做到極致，使整車自重大幅降低，在同類產品中更有競爭優勢。

　　另外現場還展示了多款漢馬危化品運輸車、華菱之星港口牽引車，及華菱重卡水泥攪拌車，上述車型全部裝載新式氣囊龍門架，在根本上解決了華菱車以往顛簸的問題，在乘坐舒適性、動力性等方面有大幅提升。

　　產品品系

　　以往華菱的產品分類復雜，車系繁雜，一方面不利于營銷工作，另一方面又增加了生產儲備成本。劉漢如在會上表示，公司將探索將旗下產品分成中型車1系、輕量化3系、標載型6系、重載型9系，并將發動機、變速箱、車架、車橋按車型分類劃分。品系劃分清楚后更有利于車型的儲備生產，也方便用戶的選購和服務。

　　機遇

　　上帝在關上一扇門的同時，也會為你打開一扇窗。市場再差依然存在機會。那么，下半年華菱的機遇在哪里呢?劉漢如董事長在會上給出了答案。

　　首先，新品入市給力。雖然今年上半年整體銷量在下滑，但華菱上市不久的新品漢馬H6的業績著實稱得上驚喜。今年上半年，漢馬H6銷量接近兩千輛，占到華菱上半年總銷量的百分之二十左右。而這還只是剛剛開始，隨著下半年漢馬H6的持續推廣，用戶對其認可度的逐步提升，其銷量勢必還將再有突破。

　　其次，漢馬動力市場效應顯現。今年上半年，華菱自產發動機“漢馬動力”銷量達到4000千臺，同比增長42%。其中，百分之九十以上的攪拌車搭載的均為漢馬動力。從上市之初，經歷兩年多的市場考驗，漢馬動力的市場接受度及美譽度已大大提升，并逐步成為華菱的核心競爭力。

　　第三，政策機遇。國家“一帶一路”戰略、京津冀協同發展、中國制造2025、互聯網+等規劃的發布，帶來了許多投資項目，為重卡市場創造了新機會。此外，黃標車淘汰政策，也在一定基礎上促進用戶加速車輛的更新，對市場起到了一定的提振作用。

　　應對

　　面對市場機遇，華菱將如何搶占市場制高點呢?劉漢如董事長在會上作了總結。

　　首先，提振士氣。今年慘淡的市場讓許多經銷商失去了信心，為了下半年的市場，此次華菱年中會的首要任務就是提振銷售團隊的士氣。為了讓經銷商們有不一樣的體驗，此次，華菱星馬年中會來到了蕪湖，會上除了常規的上半年總結與下半年工作計劃的闡述外，增加了經銷商經驗分享環節，主要針對華菱上半年表現突出的港口牽引車、危化品運輸車和漢馬H6三個細分產品市場。廈門經銷商港口車從零開始，到現在在當地港口三大細分板塊(石材，糧食，鐵礦石)的市場占有率達到60%以上;滁州經銷商成功打入當地?；愤\輸車大客戶;福州經銷商將漢馬H6成功導入市場……一個個真實的銷售案例，將現場氣氛推至最高。

　　其次，加強體驗式營銷，堅持“走出去，請進來”的營銷策略。下半年華菱將推行更多接地氣的小型巡展、試乘試駕以及用戶推介會，同時將用戶請到工廠，讓用戶能更深入了解華菱星馬的產品。

　　第三，產品精準營銷。今年華菱星馬的推廣重點主要集中在8×4輕量化自卸車、6×2公路牽引車、4×2港口牽引車和漢馬H3系列載貨車上;同時，主推自產動力總成，即漢馬動力+漢馬變速箱+華菱車橋。

　　第四，加強售后服務。面對漢馬H6、漢馬天然氣發動機等新品的不斷推廣，下半年，在繼續上半年服務政策的同時，華菱將持續完善新品的售后服務及配件儲備。

　　此外，下半年，華菱星馬還將充分利用互聯網資源拓展銷售，嚴控金融風險，加強大客戶開發等，通過這些方式應對挑戰，抓住機遇。

　　當前商用車市場下滑嚴峻，生產企業和經銷商都處于洗牌階段，誰能積極改革應對，誰才能熬過寒冬，才能成為明天的勝者?！白儭弊之旑^謀長遠，也必將幫助華菱星馬實現既定的目標任務。

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