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2015年上半年，中國重卡市場銷量同比下滑31.13%，重卡經(jīng)銷商迎來寒冬。然而，中國重汽汕德卡經(jīng)銷商遼寧鑫鼎公司董事長唐純卻不曾感到絕望，對(duì)重汽品牌的認(rèn)可加上對(duì)汕德卡車型的十足信心，唐純更愿意在此時(shí)用“吃力的時(shí)候是在爬坡，咬咬牙就過去了”這樣的話來鼓勵(lì)自己，在他看來，重卡高端化是大勢(shì)所趨，“有時(shí)候增長快些，有時(shí)候增長慢點(diǎn)，但總體趨勢(shì)是增長！”
“大石橫路，弱者視為行路之障礙，勇者視為進(jìn)步的階梯。”逆境中求生存方顯英雄本色，唐純憑借著他的“唐氏哲學(xué)”遨游商海，讓你不得不相信那句話——一個(gè)人能取得多大的成就，取決于他有多開闊的眼界和多寬廣的胸懷。
人云亦云，隨大溜，還是堅(jiān)持自己的判斷？
從1993年開始做社會(huì)配件起唐純就認(rèn)定了重汽品牌，他始終如一專一做重汽零部件，做成了中國重汽零部件經(jīng)銷商中的全國最大。2005年，他正式加入重汽零部件體系，事業(yè)步入正軌。從這一年起，他把HOWO重卡零部件做強(qiáng)做大，整個(gè)東三省的零部件供應(yīng)全由他負(fù)責(zé)，2010年靠賣零部件拿下近2億的銷售額，如今，重汽曼平臺(tái)產(chǎn)品的零部件經(jīng)銷商中，唐純?nèi)允侨珖谝弧?/span>
為什么能做到最大？唐純的回答是“誠信經(jīng)營”，他從不賣假冒偽劣產(chǎn)品，所有的備件都是原廠件，“備件的選擇上也有技巧，一是備足易損件，二是保證備件種類齊全，在HOWO卡車金鼎備件庫有過萬種零部件，整個(gè)東三省甚至全國找不到第二家種類如此齊全的備件庫。在這里，用戶所需的一個(gè)小小的螺絲都能被找到。”
唐純做事有自己的研究方法，不會(huì)隨大溜，當(dāng)所有人對(duì)他備件庫生意羨慕嫉妒恨的時(shí)候他毅然決定開始做整車銷售業(yè)務(wù)。2013年，唐純斥資1.2億元打造中國重汽高端重卡品牌汕德卡最強(qiáng)4S店——遼寧鑫鼎實(shí)業(yè)有限公司，此時(shí)他面對(duì)的全是質(zhì)疑甚至是嘲諷。“零部件生意做到那么大，把掙的錢全投在4S店上，整車銷售利潤又不高，不理解。”“50萬元以上的車能賣出去嗎？不看好。”“不好好做零部件供應(yīng)，非要來搶整車市場生意，不能忍。”唐純內(nèi)心只回應(yīng)一句話：燕雀安知鴻鵠之志哉！
唐純的判斷是，高端車百分百的出勤率是價(jià)值的體現(xiàn)，隨著用戶認(rèn)知水平的提升，高端車市場需求會(huì)越來越大，而高端車的高品質(zhì)又決定了它維修頻率的降低，備件的需求會(huì)減少，在這種形勢(shì)下，要發(fā)展，要擴(kuò)大規(guī)模，就不能局限在做備件供應(yīng)上，一定要趕上高端重卡快速發(fā)展的這趟車，這樣才能取得可持續(xù)發(fā)展。
“一開始的時(shí)候確實(shí)很難，要付出大量的時(shí)間和資金來培育市場，但要看到未來，現(xiàn)在的用戶越來越理性，他們看重車輛的出勤率，計(jì)算的是車輛的全生命周期成本，這就使高端車有了生存的土壤。”唐純說。他的判斷沒錯(cuò)，在他負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域東北三省特別是黑龍江省，用戶從黑龍江跑一趟港口，來回要超過2000公里，他們需要性能穩(wěn)定的車輛，加上冬天天氣寒冷，普通車輛根本滿足不了一些用戶的需求，汕德卡在這里打開了市場。2014年，鑫鼎銷售汕德卡186輛，銷量在全國汕德卡4S店中居首。
“做任何事情都要投入，你經(jīng)歷過的每一件事都會(huì)成為你生命的財(cái)富。”唐純認(rèn)為，之前在備件供應(yīng)市場上積累下的資源為銷售整車帶來了很大便利，用戶在買車時(shí)選擇鑫鼎的原因很多都因?yàn)槠溆袕?qiáng)大的備件庫和售后服務(wù)，完全沒有后顧之憂。備件和整車業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)后他的業(yè)務(wù)更上一層樓，唐純絕不人云亦云，他堅(jiān)信“真理只掌握在少數(shù)人手中。”
“不管別人的嘲弄，只要默默地堅(jiān)持到底，換來的就是別人的羨慕。”松下幸之助的這句話在唐純身上得到最佳體現(xiàn)，原本對(duì)他冷嘲熱諷的那些人開始佩服他的眼光，也羨慕他趕上了一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)。實(shí)際上，唐純的執(zhí)著，一方面源于他喜歡挑戰(zhàn)的性格，另一方面則是對(duì)重汽高端產(chǎn)品的極大自信。“重汽汕德卡這個(gè)品牌最大的風(fēng)格是務(wù)實(shí)、接地氣、凝聚力強(qiáng)，它終會(huì)得到更多用戶的認(rèn)可。”
生死天注定，還是主動(dòng)出擊、一分耕耘一分收獲？
萬事開頭難，2013年汕德卡剛上市時(shí)面臨的困境足以讓心理素質(zhì)不好的經(jīng)銷商一夜白頭。由于那時(shí)國內(nèi)用戶的理念還停留在除了進(jìn)口車以外的車都不算高端車的階段，50萬元左右的重卡確實(shí)讓很多用戶不可接受。鑫鼎的業(yè)務(wù)員有的三個(gè)月簽不下一臺(tái)訂單。坐以待斃還是尋求破局？失敗者和成功者會(huì)給出兩個(gè)不同的答案，唐純選擇了后者。
亨利?福特說：“不要找毛病，去找解決問題的辦法。”唐純帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)認(rèn)真分析了市場和產(chǎn)品定位，他們發(fā)現(xiàn)，汕德卡原本定位于進(jìn)口替代車型，然而實(shí)際上許多之前用國產(chǎn)車、在更新車輛時(shí)需要提升車輛品質(zhì)的重卡用戶也是它非常大的潛在消費(fèi)群體，他們的銷售重心開始作出調(diào)整，以前只關(guān)注那些正在使用進(jìn)口車的用戶，調(diào)整后增加了與業(yè)務(wù)已有起色、有更新車輛需要的國產(chǎn)車用戶的對(duì)接。調(diào)整很快見到成效，得知沈陽當(dāng)?shù)氐囊晃籋OWO自卸車用戶有更換牽引車的需求后，鑫鼎的業(yè)務(wù)員馬上跟進(jìn)，向他推薦了汕德卡，鑒于這位用戶之前對(duì)重汽品牌的認(rèn)可，在詳細(xì)了解汕德卡的品牌理念后毅然決定買下了一輛，目前，這輛車已經(jīng)跑了40多萬公里，用戶反饋回來的信息是“一切都好。”
“對(duì)樂于苦斗的人來說，苦斗不是憾事，而是樂事。”為了說服遼源的一位用戶選擇汕德卡，唐純親自出馬！他早晨五點(diǎn)多鐘從沈陽驅(qū)車前往遼源，見面后的談判很艱難，對(duì)方認(rèn)為買10輛30萬元以下的國產(chǎn)車就已足夠用，任憑唐純?cè)趺凑f汕德卡有多好，對(duì)方似乎都不打算改變主意。僵局一直持續(xù)到下午，細(xì)心的唐純發(fā)現(xiàn)用戶物流大院里有一名駕駛員正在給一輛車“抹輪”，也就是往車輪軸承上打黃油，經(jīng)過了解得知，他們?cè)谟玫?0臺(tái)某國產(chǎn)品牌重卡，每趟活回來都需要專人給車“抹輪”，很麻煩。唐純馬上告訴他們汕德卡的后橋免維護(hù)，不需要打黃油。這戳到了用戶的軟肋，唐純進(jìn)一步告訴他，選擇汕德卡，不再需要車隊(duì)自己配修理工，大小問題都可以由4S店解決。對(duì)方仍有一點(diǎn)猶豫，唐純的智慧此時(shí)得到淋漓盡致地展現(xiàn)，他把隨車帶來的一個(gè)汕德卡的車模擺在用戶的辦公桌上，看到車模后對(duì)方一下子就被吸引了，聊天中一直盯著看，聊著聊著竟禁不住問：我該選什么顏色的好呢？10輛車訂單就此拿下，一段時(shí)間后，該用戶主動(dòng)找到唐純，告訴他，汕德卡真的太棒了，下一步準(zhǔn)備把之前的那20輛某品牌的車賣掉全部換成汕德卡。“這就是細(xì)節(jié)決定成敗，一定要找到要害，尋找用戶訴求，只要找得準(zhǔn)，一個(gè)優(yōu)點(diǎn)可能就是用戶決定買車的理由。”唐純喜歡思考、樂于苦斗，他的哲學(xué)是——努力了不一定有結(jié)果，但不努力就一定不會(huì)有結(jié)果！
這樣的案例，唐純能講一天一夜，他在這兩年多時(shí)間里傾注了太多心血，只為把汕德卡推薦給更多用戶。“只要是接觸過的潛在客戶，我?guī)缀跄鼙ＷC百分百把他變成汕德卡的用戶，畢竟好的產(chǎn)品擺在那里。”確實(shí)，好產(chǎn)品給了唐純足夠的底氣，他經(jīng)常和用戶說的一句話是：蘋果手機(jī)全球最貴，但它賣得最好，這都是因?yàn)樗?dú)一無二的價(jià)值。
