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       齊魯大地自古兵家必爭之地，對于客車市場同樣如是。山東是緊隨廣東之后的全國第二大客運市場。況且山東客戶認人，這也是客車銷售圈兒里人盡皆知的事實，能在山東市場混個臉兒熟已是不易，亞星客車卻能在強者如林的山東市場占有可觀的市場份額，在2014年實現2.3億的銷售業績，擠入山東客車行業主流品牌市場占有率的前五名。2015年6月，亞星首批50輛空氣混合動力客車又再次獲得山東濟南市場的訂單。

       贏得山東市場，亞星客車到底有何訣竅？2015年仲夏，記者專訪了亞星客車山東分公司總經理安波，聽他細數亞星客車在山東市場奮戰的“那些年”。

那些年 亞星準確把脈政策與市場

       隨著城市交通擁堵和大氣污染防治形勢日益嚴峻，2014年以來，國家密集出臺多項關于加快新能源汽車推廣的政策文件，發展新能源汽車已成為國家戰略。具體到地方，全國各地為加緊落實國家關于推廣新能源汽車的政策，紛紛加快淘汰黃標車、加碼地方財政補貼新能源汽車的步伐。

       早前，山東省宣布將于2016年1月1日，全省區域內全部禁行黃標車。這也就意味著，在2016年之前，山東省內現運營的黃標車將全部更換成新能源汽車。為加快黃標車更換進度，山東省財政廳更是加碼新能源汽車購置的財政補貼，其中，對于新能源城市公交車，山東2015年在國家補貼的基礎上，再給予省級補貼。例如純電動城市公交車，10米(含)以上車型按20萬元/輛給予補貼。

       政策形式利好，給了整車廠家在山東銷售新能源汽車的信心。“今年亞星新能源客車在山東市場的銷售形勢還是比較樂觀的，尤其是新能源公交市場，得益于政府關于加快更換黃標車以及財政補貼的政策，2015年截止到7月份，光濟南分公司新能源客車的銷量就將預計突破8千萬的業績。”安波經理如是說。

       政策和財政助力之外，整車廠家善于捕捉市場需求信息，才是能在強者如林的銷售市場殺出重圍的關鍵。“整個山東新能源汽車的校車部分是已經飽和的狀態，旅游客運市場也呈下降的趨勢，目前市場需求的增點還是在團體市場和公交市場。”針對市場需求，亞星客車目前在山東區域主推氣電混合客車8米至12米車型。“因為8米以下的新能源車型對于公交用戶而言其實并不適用，除了載客量有限之外，還面臨充電樁等配套設施的不完善以及財政補貼難落實等現實問題。同時，團隊市場對8到12米的車型需求量也是比較大的。”

       有求才有應。亞星客車善于捕捉市場需求，善于細分市場需求，善于了解客戶需求，才能在異常殘酷的山東新能源客車江湖里成功搶占市場份額。

那些年 亞星用質量撐起品牌形象

       正如互聯網時代一定是“內容為王”的道理一樣，任何時候，用戶消費價值觀中的核心追求一定是“好的產品”。好的產品是打不敗的。

       2012年濰柴入主亞星客車之后，亞星迎來了其發展史上一次具有重要歷史意義的變革。亞星充分利用濰柴在技術研發、海內外市場開拓和服務網絡等方面的優勢，強化與濰柴的戰略協同，全面提升了亞星客車整體競爭力。

       “山東客戶對亞星的星巴系列產品質量是比較認可的，包括星巴系列的新材料、新技術的應用以及其全新的外觀造型等，都給客戶留下了深刻的印象。從客戶反饋回來的信息也顯示，亞星星巴系列的節油率也是廣受認可的。”

       其實近年來，亞星客車積極引進歐洲設計標準，產品的布局、質量標準都嚴格遵循國際客車產品的規范。例如，亞星星巴系列客車采用歐洲商用車碰撞設計標準，車身結構使用了全承載式無骨架、高強度吸能式技術，舒適性和承載性被提升到了一個新的高度。為了保證品質，亞星客車還使用了濰柴系列發動機等世界五百強企業所生產的部件，動力更加持久穩定，進一步保證了產品質量。

       “現在的客戶非常注重產品品質和外觀，亞星星巴系列產品的整車配置和實測性能都非常優秀，已經有許多用戶在網上和車展上看到了亞星星巴產品的相關介紹，紛紛跑來詢問價格、配置等相關問題，市場反響非常不錯。”

       產品的質量，是一個企業發展的基石;堅持不懈的創新，不斷帶來新的產品，為市場帶來新鮮的發展血液。每一年亞星客車都走在同行的前面，大力研發更多適合市場需求的新能源客車產品。

那些年 亞星始終在為用戶考慮

       古語有曰：“君子慎始，差若毫厘，繆以千里。”想要市場掘金同樣如此，只有始終將用戶需求放在首位，想用戶所想急用戶所急，才能準確無誤地瞄準目標，抱得財富。

       一直以來，亞星客車都堅持用“金杯銀杯不如口碑”的信念收獲越來越多客戶的“情有獨鐘”。

       “亞星對客戶的服務堪稱保姆式服務。包括售前，對接車的駕駛員進行諸多細節方面的培訓，真正確保他們掌握關鍵技術。售中則包括亞星對客戶承諾的易損件免費儲備。以及亞星對客戶車輛的不定期巡檢、定制化服務客戶，邀請客戶到亞星進行免費培訓、把亞星的服務人員調到客戶需要的一線去，全天候的服務等等。”

       其中，安波經理所指的易損件免費儲備是亞星客車針對大客戶的一項承諾，易損件免費儲備不僅節約了客戶來回更換破損零部件的時間，節約了客戶的時間成本，更將亞星的售后服務提升到了新的高度，真正做到了為客戶“未雨綢繆”。

       而亞星客車除不定期對客戶的車輛進行頻率很高的巡檢之外，還會根據亞星當地服務站提出的要求，對技術問題提前反饋，例如夏季對空調、冬季對輪胎進行提前巡檢和反饋。

       “客車用戶對某個品牌的認知度是比較綜合的，價格只是他們考量的其中之一，真正過硬的產品質量和周全的服務更是客戶選擇客車品牌的衡量標準。亞星推崇的是，根據客戶需求來進行服務。”安波對中國客車網記者表示。

       一直以來，亞星客車不斷擴大產業鏈規模并提高研發水平，自身實力日益豐厚。未來，亞星客車將會一如既往地抓住新能源客車市場的發展機遇，繼續深化產學研及技術領域的廣泛合作，在技術產品研發上不斷發力，以更加創新的技術、更加優質的產品以及更加周到的服務站穩行業腳跟，為行業用戶樹立起新能源客車的行業標桿。可以想見，今后，亞星客車在全國新能源客車市場上的表現將更為亮眼。

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