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商業(yè)社會(huì)從來沒有形單影只的成功，如果能找到珠聯(lián)璧合的對(duì)手，在事業(yè)上的如虎添翼便是指日可待。日前，東風(fēng)柳汽再次交付了一批搭載玉柴6MK發(fā)動(dòng)機(jī)的M7牽引車，投入廣西北部灣地區(qū)的物流運(yùn)輸。
美麗的北部灣靜靜佇立在中國(guó)西南出海口最近的通路上。這片土地日后將成為中國(guó)-東盟開放合作物流基地、商貿(mào)基地、加工制作基地和信息交流中心，并將繼續(xù)建設(shè)公路、鐵路、港口等交通設(shè)施項(xiàng)目，建設(shè)石化、鋼鐵、能源等臨海工業(yè)項(xiàng)目，年均投資達(dá)1000億元。
預(yù)計(jì)到2020年，北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)將會(huì)形成2萬(wàn)~2.5萬(wàn)億元的投資規(guī)模。直接連接中國(guó)-東盟的廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)，不僅日漸成為廣西經(jīng)濟(jì)開放發(fā)展的龍頭，更躍升為中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)新一極。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手守疆拓土
北部灣的發(fā)展拉動(dòng)了巨大的卡車需求容量。在這里，牽引車、載貨車、自卸車等公路車輛都能找到流暢而豐富的運(yùn)用渠道。如果說北部灣是廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展的耀眼明珠，是各卡車廠家進(jìn)入廣西市場(chǎng)的兵家必爭(zhēng)之地，那么得到了玉柴機(jī)器全“芯”支持的東風(fēng)柳汽則是笑傲這一市場(chǎng)的群龍之首。
“在廣西，70%左右的車輛都是柳汽品牌。”廣西超大安吉汽車銷售有限公司（簡(jiǎn)稱超大安吉）副總經(jīng)理陸永透露，“尤其是配置玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的柳汽重卡，據(jù)用戶反饋，在油耗、動(dòng)力方面具有明顯領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。”
扮演制造商與市場(chǎng)中介角色的超大安吉，在卡車銷售領(lǐng)域擁有12年的積累和沉淀，旗下物流公司自有車輛1800多輛，其中柳汽品牌占80%，而99%的柳汽重卡搭載的都是玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)。因此，其對(duì)用戶需求有著更為直接和敏銳的感受。“作為西南地區(qū)最具影響力的兩大行業(yè)品牌，東風(fēng)柳汽與玉柴的市場(chǎng)認(rèn)可度相當(dāng)高。尤其是搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的整車，更容易被用戶接受。”
自家門前的戰(zhàn)地當(dāng)然沒有理由拱手相讓。在廣西，玉柴不但建成了非常完善的售后服務(wù)體系；并且由于一直以來極為注重企業(yè)的研發(fā)投入，能根據(jù)用戶的反饋及時(shí)對(duì)產(chǎn)品性能做出調(diào)校，在實(shí)際運(yùn)用中展現(xiàn)出了超過同類競(jìng)品的動(dòng)力性、可靠性和低油耗，使搭載玉柴機(jī)器的整車與實(shí)現(xiàn)垂直配套的強(qiáng)大對(duì)手在市場(chǎng)上兵刃相見時(shí)，也能毫無(wú)懼色。
精明的南方人對(duì)于車輛有著濃厚的品牌情結(jié)和更高的性能要求。近幾年，東風(fēng)柳汽不斷夯實(shí)基礎(chǔ)工作，加速轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升在公路車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，推出的M3、M5、M7三個(gè)平臺(tái)產(chǎn)品，由于細(xì)致地洞察了用戶需求，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家排放法規(guī)，憑借優(yōu)異性能很快贏得市場(chǎng)信賴。
2014年下半年，東風(fēng)柳汽推出首款天然氣車型——搭載玉柴6MK375馬力的M7，在山西、河北等競(jìng)品傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)甫一推出，就收獲了良好的反饋。
劉志剛毫不掩飾對(duì)戰(zhàn)略伙伴玉柴的贊譽(yù)。“玉柴在柳汽體系內(nèi)的配套率近年一直呈上升趨勢(shì)，今年達(dá)到了80%左右。”他表示，吸引柳汽的不僅是玉柴過硬的產(chǎn)品品質(zhì)和完善的售后服務(wù)體系，更在于玉柴能緊跟時(shí)代發(fā)展，不斷創(chuàng)新，及時(shí)、高標(biāo)準(zhǔn)地滿足了市場(chǎng)需求。
“切換國(guó)四后，柳汽產(chǎn)品市場(chǎng)份額明顯得到提升。”玉柴廣西辦主任羅平表示，“玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)突出的動(dòng)力性能是幫助柳汽穩(wěn)固和提升市場(chǎng)份額的重要利器。”
東風(fēng)柳汽銷售公司副總經(jīng)理劉志剛對(duì)此亦頗為認(rèn)同：“贏得用戶認(rèn)可，這才是最關(guān)鍵的。柳汽和玉柴都是客戶至上的企業(yè)，僅憑借良好的合作關(guān)系，而沒有到位的產(chǎn)品和服務(wù)，即便是我們強(qiáng)推，市場(chǎng)也不會(huì)接受。”
數(shù)據(jù)在強(qiáng)烈的傾訴事實(shí)。今年一季度，在全行業(yè)下行趨勢(shì)中，搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的柳汽重卡銷售超過8000臺(tái)，表現(xiàn)出強(qiáng)大的逆市潛力。更重要的是，東風(fēng)柳汽品牌的再購(gòu)率在重卡行業(yè)中是最高的。不容否認(rèn)的是，玉柴與柳汽默契的配合為二者在下行的市場(chǎng)中守疆拓土注入了一劑最有效的強(qiáng)心針。
雄心暗涌“一帶一路”
不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。盡管從全國(guó)范圍來看，柳汽和玉柴沒有明顯的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，可是隨著北部灣投資的到位，區(qū)域市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的白日化指日可待。
“北部灣只是現(xiàn)階段重點(diǎn)推廣的區(qū)域市場(chǎng)之一。”幾位采訪對(duì)象都異口同聲地表示，作為“一帶一路”前站的北部灣物流市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，對(duì)重卡相關(guān)企業(yè)未來在“一帶一路”中的競(jìng)爭(zhēng)格局有重要影響。的確，就目前并無(wú)明顯起色的重卡行業(yè)而言，來自宏觀層面的紅利無(wú)疑最具拉動(dòng)力。
陸永毫不諱言，近幾年市場(chǎng)的微增長(zhǎng)讓他們傷透了腦筋。作為單一柳汽品牌的最大經(jīng)銷商，超大安吉的輻射力遍布整個(gè)廣西。即便如此，他們也有捉襟見肘的地方。“產(chǎn)品再好，促銷手段再?gòu)?qiáng)，服務(wù)體系再完善，剛需無(wú)法拉動(dòng)也是徒勞。如果說今年要等市場(chǎng)亮點(diǎn)，我們最大的期待就是‘一帶一路’所帶來的國(guó)家在基建、交通等領(lǐng)域內(nèi)的投資。”
貫穿亞歐非大陸的“一帶一路”稱得上是世界上跨度最大的經(jīng)濟(jì)走廊，一頭聯(lián)結(jié)活躍的東亞經(jīng)濟(jì)圈，一頭牽起發(fā)達(dá)的歐洲經(jīng)濟(jì)圈，泛濫著無(wú)數(shù)的商業(yè)機(jī)會(huì)。
識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，在卡車行業(yè)征戰(zhàn)多年的柳汽和玉柴當(dāng)然沒有理由拒絕這塊大蛋糕。過去在工程車領(lǐng)域占據(jù)顯著優(yōu)勢(shì)的東風(fēng)柳汽，幾年前展開了轉(zhuǎn)型升級(jí)工作，探向高效公路物流領(lǐng)域，與玉柴共同開發(fā)輕量化、大功率、可靠耐用、節(jié)能環(huán)保的新一代產(chǎn)品。
“現(xiàn)在M7已經(jīng)在全國(guó)市場(chǎng)上贏得了認(rèn)同，未來我們要向公路車領(lǐng)域繼續(xù)深化轉(zhuǎn)型。”劉志剛表示，“發(fā)動(dòng)機(jī)是最其中為關(guān)鍵的項(xiàng)目，玉柴是我們最重要的戰(zhàn)略伙伴。”
配合客戶做好一切能做的工作，在玉柴看來，是那么的自然而然。對(duì)于移動(dòng)的車輛而言，作為整車“芯”臟的發(fā)動(dòng)機(jī)要面對(duì)的是無(wú)法預(yù)期的復(fù)雜路況。“比如，廣西周邊有山路曲折的云貴和相對(duì)平坦的廣東，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)適用性、可靠性提出了很大挑戰(zhàn)。幫助客戶取得更好地運(yùn)營(yíng)效益，是玉柴始終如一的追求。”羅平表示，玉柴響應(yīng)柳汽“關(guān)愛大客戶”政策，全程積極參與配合柳汽開展售后服務(wù)工作，幫助用戶創(chuàng)造更大價(jià)值。
玉柴過硬的產(chǎn)品和服務(wù)使柳汽能夠在價(jià)值創(chuàng)造的道路上無(wú)虞探索，二者的傾心付出得到了來自終端的肯定。
“這幾年我們?cè)谑袌?chǎng)拓展方面很有起色。”劉志剛表示，“過去，我們只在廣西本土市場(chǎng)表現(xiàn)出明顯優(yōu)勢(shì)；2013年，柳汽品牌重卡銷量在廣西、湖南兩省取得了第一；2014年，又將領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大到了廣東省，甚至在一些北方物流大省，比如山西、山東、河北等，都表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。”
區(qū)域市場(chǎng)的勝利只是小試牛刀。面對(duì)貫穿未來3~5年的超級(jí)投資主題“一帶一路”，有了默契“小伙伴”玉柴陪伴的柳汽，未來將全系中重卡歸入“乘龍”品牌下經(jīng)營(yíng)后，是否會(huì)迎來“直掛云帆濟(jì)滄海”式的發(fā)展，且讓我們拭目以待。
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