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商業(yè)社會從來沒有形單影只的成功，如果能找到珠聯(lián)璧合的對手，在事業(yè)上的如虎添翼便是指日可待。日前，東風柳汽再次交付了一批搭載玉柴6MK發(fā)動機的M7牽引車，投入廣西北部灣地區(qū)的物流運輸。
美麗的北部灣靜靜佇立在中國西南出海口最近的通路上。這片土地日后將成為中國-東盟開放合作物流基地、商貿(mào)基地、加工制作基地和信息交流中心，并將繼續(xù)建設公路、鐵路、港口等交通設施項目，建設石化、鋼鐵、能源等臨海工業(yè)項目，年均投資達1000億元。
預計到2020年，北部灣經(jīng)濟區(qū)將會形成2萬~2.5萬億元的投資規(guī)模。直接連接中國-東盟的廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)，不僅日漸成為廣西經(jīng)濟開放發(fā)展的龍頭，更躍升為中國經(jīng)濟增長新一極。
強強聯(lián)手守疆拓土
北部灣的發(fā)展拉動了巨大的卡車需求容量。在這里，牽引車、載貨車、自卸車等公路車輛都能找到流暢而豐富的運用渠道。如果說北部灣是廣西經(jīng)濟發(fā)展的耀眼明珠，是各卡車廠家進入廣西市場的兵家必爭之地，那么得到了玉柴機器全“芯”支持的東風柳汽則是笑傲這一市場的群龍之首。
“在廣西，70%左右的車輛都是柳汽品牌。”廣西超大安吉汽車銷售有限公司（簡稱超大安吉）副總經(jīng)理陸永透露，“尤其是配置玉柴發(fā)動機的柳汽重卡，據(jù)用戶反饋，在油耗、動力方面具有明顯領先優(yōu)勢。”
扮演制造商與市場中介角色的超大安吉，在卡車銷售領域擁有12年的積累和沉淀，旗下物流公司自有車輛1800多輛，其中柳汽品牌占80%，而99%的柳汽重卡搭載的都是玉柴發(fā)動機。因此，其對用戶需求有著更為直接和敏銳的感受。“作為西南地區(qū)最具影響力的兩大行業(yè)品牌，東風柳汽與玉柴的市場認可度相當高。尤其是搭載玉柴發(fā)動機的整車，更容易被用戶接受。”
自家門前的戰(zhàn)地當然沒有理由拱手相讓。在廣西，玉柴不但建成了非常完善的售后服務體系；并且由于一直以來極為注重企業(yè)的研發(fā)投入，能根據(jù)用戶的反饋及時對產(chǎn)品性能做出調(diào)校，在實際運用中展現(xiàn)出了超過同類競品的動力性、可靠性和低油耗，使搭載玉柴機器的整車與實現(xiàn)垂直配套的強大對手在市場上兵刃相見時，也能毫無懼色。
精明的南方人對于車輛有著濃厚的品牌情結和更高的性能要求。近幾年，東風柳汽不斷夯實基礎工作，加速轉型升級，提升在公路車市場的競爭力，推出的M3、M5、M7三個平臺產(chǎn)品，由于細致地洞察了用戶需求，嚴格執(zhí)行國家排放法規(guī)，憑借優(yōu)異性能很快贏得市場信賴。
2014年下半年，東風柳汽推出首款天然氣車型——搭載玉柴6MK375馬力的M7，在山西、河北等競品傳統(tǒng)優(yōu)勢市場甫一推出，就收獲了良好的反饋。
劉志剛毫不掩飾對戰(zhàn)略伙伴玉柴的贊譽。“玉柴在柳汽體系內(nèi)的配套率近年一直呈上升趨勢，今年達到了80%左右。”他表示，吸引柳汽的不僅是玉柴過硬的產(chǎn)品品質和完善的售后服務體系，更在于玉柴能緊跟時代發(fā)展，不斷創(chuàng)新，及時、高標準地滿足了市場需求。
“切換國四后，柳汽產(chǎn)品市場份額明顯得到提升。”玉柴廣西辦主任羅平表示，“玉柴發(fā)動機突出的動力性能是幫助柳汽穩(wěn)固和提升市場份額的重要利器。”
東風柳汽銷售公司副總經(jīng)理劉志剛對此亦頗為認同：“贏得用戶認可，這才是最關鍵的。柳汽和玉柴都是客戶至上的企業(yè)，僅憑借良好的合作關系，而沒有到位的產(chǎn)品和服務，即便是我們強推，市場也不會接受。”
數(shù)據(jù)在強烈的傾訴事實。今年一季度，在全行業(yè)下行趨勢中，搭載玉柴發(fā)動機的柳汽重卡銷售超過8000臺，表現(xiàn)出強大的逆市潛力。更重要的是，東風柳汽品牌的再購率在重卡行業(yè)中是最高的。不容否認的是，玉柴與柳汽默契的配合為二者在下行的市場中守疆拓土注入了一劑最有效的強心針。
雄心暗涌“一帶一路”
不想當將軍的士兵不是好士兵。盡管從全國范圍來看，柳汽和玉柴沒有明顯的區(qū)位優(yōu)勢，可是隨著北部灣投資的到位，區(qū)域市場上競爭的白日化指日可待。
“北部灣只是現(xiàn)階段重點推廣的區(qū)域市場之一。”幾位采訪對象都異口同聲地表示，作為“一帶一路”前站的北部灣物流市場的爭奪，對重卡相關企業(yè)未來在“一帶一路”中的競爭格局有重要影響。的確，就目前并無明顯起色的重卡行業(yè)而言，來自宏觀層面的紅利無疑最具拉動力。
陸永毫不諱言，近幾年市場的微增長讓他們傷透了腦筋。作為單一柳汽品牌的最大經(jīng)銷商，超大安吉的輻射力遍布整個廣西。即便如此，他們也有捉襟見肘的地方。“產(chǎn)品再好，促銷手段再強，服務體系再完善，剛需無法拉動也是徒勞。如果說今年要等市場亮點，我們最大的期待就是‘一帶一路’所帶來的國家在基建、交通等領域內(nèi)的投資。”
貫穿亞歐非大陸的“一帶一路”稱得上是世界上跨度最大的經(jīng)濟走廊，一頭聯(lián)結活躍的東亞經(jīng)濟圈，一頭牽起發(fā)達的歐洲經(jīng)濟圈，泛濫著無數(shù)的商業(yè)機會。
識時務者為俊杰，在卡車行業(yè)征戰(zhàn)多年的柳汽和玉柴當然沒有理由拒絕這塊大蛋糕。過去在工程車領域占據(jù)顯著優(yōu)勢的東風柳汽，幾年前展開了轉型升級工作，探向高效公路物流領域，與玉柴共同開發(fā)輕量化、大功率、可靠耐用、節(jié)能環(huán)保的新一代產(chǎn)品。
“現(xiàn)在M7已經(jīng)在全國市場上贏得了認同，未來我們要向公路車領域繼續(xù)深化轉型。”劉志剛表示，“發(fā)動機是最其中為關鍵的項目，玉柴是我們最重要的戰(zhàn)略伙伴。”
配合客戶做好一切能做的工作，在玉柴看來，是那么的自然而然。對于移動的車輛而言，作為整車“芯”臟的發(fā)動機要面對的是無法預期的復雜路況。“比如，廣西周邊有山路曲折的云貴和相對平坦的廣東，對發(fā)動機適用性、可靠性提出了很大挑戰(zhàn)。幫助客戶取得更好地運營效益，是玉柴始終如一的追求。”羅平表示，玉柴響應柳汽“關愛大客戶”政策，全程積極參與配合柳汽開展售后服務工作，幫助用戶創(chuàng)造更大價值。
玉柴過硬的產(chǎn)品和服務使柳汽能夠在價值創(chuàng)造的道路上無虞探索，二者的傾心付出得到了來自終端的肯定。
“這幾年我們在市場拓展方面很有起色。”劉志剛表示，“過去，我們只在廣西本土市場表現(xiàn)出明顯優(yōu)勢；2013年，柳汽品牌重卡銷量在廣西、湖南兩省取得了第一；2014年，又將領先優(yōu)勢進一步擴大到了廣東省，甚至在一些北方物流大省，比如山西、山東、河北等，都表現(xiàn)出了強勁的增長勢頭。”
區(qū)域市場的勝利只是小試牛刀。面對貫穿未來3~5年的超級投資主題“一帶一路”，有了默契“小伙伴”玉柴陪伴的柳汽，未來將全系中重卡歸入“乘龍”品牌下經(jīng)營后，是否會迎來“直掛云帆濟滄海”式的發(fā)展，且讓我們拭目以待。
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