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       前不久華菱星馬寧波經銷商收獲二百余臺訂單的消息一經發布，各地的經銷都開始坐不住了，這不天津的經銷商率先出擊，多措并舉，訂單也紛至沓來，真可謂一波還未平息，一波又來侵襲。

     “真是抱歉，這不，剛來了兩位大客戶，一位要買25輛，一位要買50輛，都是華菱的牽引車。”3月25日，在天津港泰龍汽車銷售服務有限公司 ，總經理韓益軍一邊忙著接待客戶，一邊抽出時間向編輯講起當前的市場狀況：“今天還有位從事集裝箱運輸的用戶定了一輛車，使用的正是上市不久的漢馬動力。”

推廣靠口碑

       2013年初，漢馬動力上市。在當時的大馬力發動機市場，漢馬動力的對手實力雄厚。作為發動機行業的后來者，有著較高價格的漢馬動力如何在激烈的市場競爭中生存并發展壯大？

     “與在行業耕耘多年、知名度已經很高的品牌相比，漢馬動力的推廣不能走尋常路。具體到我們天津，我采用的方法就是口碑營銷。”韓益軍進一步介紹說：“漢馬動力上市后，在全國做過大范圍的巡展，各地用戶已經基本了解其技術先進性。在此基礎上，我從個體用戶入手，讓他們先試用，且不收取費用，如果使用中出現任何問題，把車退給我就行。這樣，正好有位跟我關系很不錯的用戶需要用車，我就讓他把車開走試用。這位用戶是做集裝箱運輸的，經過一段時間的試用，他覺得漢馬動力不錯，就在其朋友圈里宣傳，而我也可以將他的使用情況作為案例介紹給其他客戶。這樣慢慢的，漢馬動力就在天津打開了市場。”

       肖書田就是被漢馬動力的口碑吸引的的客戶。

       他告訴編輯：“聽過經銷商和其他用戶的介紹，我感覺漢馬動力雖然是新產品，但不管是技術水平還是市場口碑都很吸引人。2014年年底，我購買了一輛匹配345馬力漢馬動力的華菱H6 6×2牽引車，今年春節前剛剛上好牌照，春節后投入運營。車輛主要跑天津周邊地區（比如北京）。到現在為止，車輛使用了1個多月，行程6000多公里。”

綜合表現佳

       實際使用情況，是否與當初聽說的一樣？

     “短短1個多月的時間，我已經體會到漢馬動力的出色性能，開起來效果真的不錯。”肖書田告訴編輯：“我是拉集裝箱的，貨重30噸左右，路上大多是平路。漢馬動力給我的感覺是起步快、上坡時力氣足、平路上速度快，能達到時速100公里左右。”

        肖書田的感受與其他漢馬動力用戶一樣。“漢馬動力功率大，在同馬力段且匹配合理的情況下，用戶普遍反映漢馬動力比其他發動機的動力大。”韓益軍介紹說：“使用漢馬動力的用戶大多數是拉集裝箱，載重量不超過30噸，屬于標載。漢馬動力的功率段為310~345馬力，為了使用戶更好的體會到漢馬動力的優勢，我們針對用戶的具體使用情況提供配置推薦，比如，針對作業環境匹配后橋速比，一般是4.11或者3.08。”

       在采訪過程中，“缸內制動”是一個頻頻被經銷商和用戶提及的詞，讓編輯不禁感到好奇。

     “天津是港口城市，有大量的貨物運輸需求。在我公司買車的用戶很多從事跨省集裝箱運輸，遠至新疆、西安、四川、內蒙古等地，路上多山路，這樣的運輸條件更能體現出漢馬動力的優勢——標配缸內制動，能把車速控制在時速30~60公里，從而減少踩剎車的頻率，從而提高安全系數。此外，缸內自動功能操作便捷，只要按下開關即可使用，用戶反映制動效果很好。”韓益軍表示。

       肖書田也對這一功能十分認可：“缸內制動減少了駕駛員踩剎車的次數，不但降低了勞動強度、提高了安全性，還降低了剎車片的磨損、節省了成本。現在只要跑山路，我們就會用上這個功能。”

       說到節省成本，這恰恰是漢馬動力的強項。“油耗方面，漢馬動力跟其他發動機相比油耗相似或者更低。更值得一提的是，漢馬動力可以做到8萬公里換機油。此外，漢馬動力的高壓共軌系統和噴油泵等關鍵零部件是分體式的，如果出現故障，只需要更換故障部位而無需整體修理、更換，節省了用戶的維修成本。”韓益軍向編輯介紹說。

       針對漢馬動力的特點，韓益軍的公司儲備的主要是噴油嘴等零件，不過，這些配件儲備很少派上用場。

     “天津第一輛匹配漢馬動力的華菱產品已經行駛了15萬公里左右，在此期間，漢馬動力在天津市場生根發芽，而與此同時，漢馬動力的售后服務‘可以說沒有’。”韓益軍解釋道：“因為漢馬動力很少出現問題，我也幾乎沒有處理過維修業務，所以公司的配件儲備量也不大。一方面，現在物流發達，緊急情況調件來得及；另一方面，儲備過多配件會占用大量資金；不過更重要的是，漢馬動力的低故障率讓我們沒有儲備太多備件的必要。”

天津站穩腳

       俗話說得好，打鐵還需自身硬。在市場淡季，產品品質顯得越發重要。

     “不夸張的說，華菱大馬力重卡在天津港排名前列，華菱產品隨處可見。而漢馬動力這一新機型也已在天津港嶄露頭角。2014年上半年，漢馬動力在天津少量投放；2015年，開始批量使用，新增了50~60臺。目前，天津的漢馬動力保有量達到200多臺。搭載漢馬動力的車型很全面，從產品型譜來說，包含華菱重卡、H6、星凱馬，主要是6×2牽引車，也有部分攪拌車。從使用領域來說，涵蓋了工程用車（有客戶一次性購買了30輛攪拌車）、集裝箱運輸、危化品和散貨（有客戶采購了6輛）。”韓益軍自豪地表示。

       隨著產品線的豐富，漢馬動力在天津有著更廣闊的前景。

      “如果今后廠家提供更豐富的功率段，那么漢馬動力的銷量會更好。據我所知，廠家正在做這項工作。另外，我也期待廠家推出LNG機型。華菱天然氣車在天津港的占有率達到70%，我公司2013年、2014年的天然氣車型銷售情況也不錯。”韓益軍對未來十分期待。

       而用戶的表態讓這一期待更加臨近。“使用下來，漢馬動力真的不錯，今后再有采購計劃，我還會選擇漢馬動力。”肖書田告訴編輯。

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