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用心，持續拓展機會

       去年，國內汽車行業的出口量，占全行業產銷總量的比例約為4.5%。

       與“均值”形成鮮明對比的，金旅客車外銷額同比增長超過55%，占企業全年銷售總額的18%。

       都說要做出口，先練“內功”。但內功絕不只是產品品質這么簡單。

       “我們2003年起步做出口，到2007年時一度占據國內客車出口的‘頭把交椅’，銷售額超過10億元。”吳偉說，“但隨之而來的是，國際金融危機持續影響外需，加上企業做國際市場經驗的不足，2008年，金旅出口業務嚴重滑坡。” 

       掉到谷底時，金旅年外銷額僅1000萬美元出頭，甚至出現壞賬。

       但于金旅而言，出口是“雷打不動”的戰略，怎可因噎廢食。

       就在銷售額“縮水”至1/10的同時，金旅的出口業務部卻由10來人逐步增長到100多人，并成立了海外銷售公司。如今，這支10倍與先前的隊伍，涵蓋了客車出口從產品規劃、研發，到融資、售后服務的全鏈條。

       在吳偉眼中，渠道是出口的關鍵。傳統做貿易的方式不可持續，必須做市場。而要讓產品在海外市場扎下根來，就要整合目標市場的資源，找準有效合作伙伴，貼緊市場所需，共同規劃市場、開發產品。

       面對貿易壁壘，金旅海外銷售公司還專門成立了CKD小組，在目標市場尋找合作廠商，以全散件組裝的方式實現了出口。

      去年7、8月間，金旅就借助央企的海外優勢渠道資源，拿下了沙特638臺校車的訂單。單一車型一次性出口額近3000萬美元，業內罕見。

       衡量客車品質，不光是出廠時的過硬質量，更是全生命周期的貼身服務。從技術培訓，到現場維修，再到備件供應，金旅“一條龍”的售后保障拒絕任何瑕疵。

       無論渠道還是售后，用心就能做好。用心，就是市場機會的“源頭活水”。截至去年底，金旅客車已出口至全球90個國家和地區。

“去年10.15億元的出口，和2007年的高峰持平了。”吳偉說。到明年底，金旅的目標是20億元。

金旅校車批量出口沙特

未來，提品質搶機遇

       國產客車出口，正遭遇勞動力成本上升壓力，同時，還必須面對包括歐元在內的多種外幣貶值所帶來的難題。歐元貶值，歐洲一線主流品牌客車的出口將被拉動起來，相反，國產客車出口的壓力就會比過去增加不少。

       價格優勢不再明顯，對品質的要求就更高了。

       “國外市場不同于國內，做短平快的產品顯然不合適。一定要根據市場特點，什么樣的路況條件、氣候環境和使用習慣，都要進行區別分析、持續跟進，開發出能夠經受檢驗的產品。口碑就像羅馬城，不是一天就豎立起來的，要做好打持久戰的準備。”吳偉說。

       困境“困”不住金旅，機遇亦在轉瞬之間被緊緊抓住。當新能源汽車逐漸掀起市場的龐大需求時，金旅已著手開啟了海外市場的布局。

       去年，廈門金旅的新能源客車樣車在荷蘭、挪威跑了起來。為了把握今后客車發展趨勢，提前進行技術儲備，金旅引進瑞士技術，采用全鋁車身，大大提高了新能源客車的燃油經濟性和續航里程。

       還是在去年，福廈汽車的重組，帶來了資源整合的新機遇。“在福汽集團層面，將給予金旅更多、更大的支持。”廉小強表示。

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