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進(jìn)入2015年，國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依然不景氣，卡車市場(chǎng)也延續(xù)了上一年的低迷。隨著傳統(tǒng)銷售旺季的到來(lái)，市場(chǎng)不僅看不到絲毫回暖之意，反而是下滑態(tài)勢(shì)愈演愈烈，這種情況在記者走訪北京卡車市場(chǎng)時(shí)感受尤為明顯。
近日，記者來(lái)到位于房山區(qū)的竇店汽車城，對(duì)北京地區(qū)最大的重汽經(jīng)銷商—北京竇店耀輝汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱：耀輝）進(jìn)行了走訪。
經(jīng)濟(jì)低迷拖累市場(chǎng)
“活不下去了”、“都快倒閉”，這是記者在采訪在走訪過(guò)程中從經(jīng)銷商口中聽(tīng)到最多的語(yǔ)句。
據(jù)耀輝總經(jīng)理尹雪紅介紹，與去年相比，銷量同比下降90%之多。
“與國(guó)內(nèi)其他地區(qū)不同，重汽在北京市場(chǎng)以水泥攪拌車為主。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，每年3月份都是傳統(tǒng)的銷售旺季，供不應(yīng)求，即便是整體市場(chǎng)低迷的去年也是訂單等車。進(jìn)入2015年以后，市場(chǎng)可以用‘慘淡’來(lái)形容，用戶沒(méi)有需求，訂單急劇下降，我們?yōu)殇N售旺季提前儲(chǔ)備的幾十輛庫(kù)存車也壓在了手里。往年是訂單等車，今年是車等訂單，市場(chǎng)表現(xiàn)大不如前。”尹雪紅表示。
對(duì)于市場(chǎng)下滑的原因，尹雪紅分析說(shuō)：“近些年，北京城市建設(shè)飛速發(fā)展，供應(yīng)建筑水泥的攪拌站眾多，隨著環(huán)境問(wèn)題被政府所重視，去年很多沒(méi)有資質(zhì)的攪拌站遭到封殺，竇店附近的攪拌站基本都停止運(yùn)營(yíng)了，這對(duì)我們車輛的銷售帶來(lái)了巨大的影響。此外，如今經(jīng)濟(jì)不景氣，建筑商往往拖欠攪拌站工錢，僅剩的一些有資質(zhì)的攪拌站由于長(zhǎng)期拿不到結(jié)款，資金出現(xiàn)問(wèn)題，不得已也垮掉了，更加劇了市場(chǎng)的低迷。”
重心向牽引車傾斜
傳統(tǒng)攪拌車市場(chǎng)的一落千丈令經(jīng)銷商苦惱不已，但牽引車市場(chǎng)的抬頭卻讓經(jīng)銷商又看到了希望。
走進(jìn)門店之前，整齊停放的重汽T系列牽引車就吸引了記者的目光，進(jìn)入店內(nèi)，巨大的重汽MC系列發(fā)動(dòng)機(jī)模型和T系牽引車促銷海報(bào)更是顯得格外醒目。不難看出，T系牽引車已成為現(xiàn)階段經(jīng)銷商的主打車型。
“往年北京市場(chǎng)的牽引車銷量一般，但從今年起，來(lái)店里詢問(wèn)牽引車的用戶開(kāi)始多了起來(lái)，可能是由于目前國(guó)內(nèi)物流產(chǎn)業(yè)的興起，帶動(dòng)了牽引車市場(chǎng)的發(fā)展。”尹雪紅介紹說(shuō)：“記得A7上市的時(shí)候，用戶反映普遍平淡，但T5、T7一上市被用戶廣泛關(guān)注，店里每天都能接到很多咨詢電話，這都源自于用戶對(duì)曼技術(shù)的信任。在實(shí)際使用中，用戶對(duì)T系的反映也很不錯(cuò)，以更換機(jī)油為例，T系列主張8萬(wàn)或10萬(wàn)公里一換，而用戶也是這么做的，車輛使用情況良好，這說(shuō)明車輛所使用的技術(shù)是實(shí)實(shí)在在的，沒(méi)有一點(diǎn)夸張、作假的宣傳成分。”
采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，目前經(jīng)銷商所銷牽引車型全部為T5G，T7H訂單稀少，對(duì)此尹雪紅解釋說(shuō)：“在北京購(gòu)車的用戶一般從事市內(nèi)或周邊的中短途運(yùn)輸，再加上北京法規(guī)及其嚴(yán)格，又實(shí)施機(jī)動(dòng)收費(fèi)，因此，用戶運(yùn)輸以標(biāo)載為主，像T5G這種340馬力的中重卡車型應(yīng)對(duì)平時(shí)的運(yùn)輸已經(jīng)基本符合要求，沒(méi)有必要花費(fèi)更高的成本購(gòu)買大馬力車型。不過(guò)，最近也有用戶對(duì)T7H存有購(gòu)買意向，我們也在接洽之中。”
據(jù)了解，3月31日，耀輝將于房山竇店汽車城內(nèi)舉辦重汽T系重卡推介會(huì)，未來(lái)的銷售方向?qū)⑾驙恳囀袌?chǎng)傾斜。
創(chuàng)收結(jié)構(gòu)發(fā)生轉(zhuǎn)變
“賣車不掙錢”，想必不少人聽(tīng)了都會(huì)在腦海中打起大大的問(wèn)號(hào)。而事實(shí)也確實(shí)如此。
據(jù)尹雪紅介紹，目前，店內(nèi)的依靠銷售車輛所得收入的比例僅占全部利潤(rùn)的一半左右。
“市場(chǎng)不景氣，我們只能依靠其他業(yè)務(wù)增加贏利點(diǎn)，比如掛靠、保險(xiǎn)、分期貸款、金融服務(wù)什么的，這些業(yè)務(wù)的收入占我們總收入的50%左右。”尹雪紅對(duì)《商用汽車新聞》記者表示：“目前，我們周邊的經(jīng)銷商、服務(wù)站非常多，僅擁有重汽授權(quán)的經(jīng)銷商就有3個(gè)，因此車輛銷售價(jià)格是非常透明的，利潤(rùn)自然微薄。不得已，我們只能將部分精力投入到其他領(lǐng)取，比如金融、掛靠服務(wù)等。目前，我們已經(jīng)與多家金融公司開(kāi)展合作，用戶將自己的訴求告訴我們，我們根據(jù)用戶的實(shí)際需求和條件量身制定一套適合用戶的金融政策。而對(duì)于在北京買車的外省市用戶，我們還為他們提供掛靠服務(wù)，方便他們車輛在北京運(yùn)營(yíng)。正是憑借這些服務(wù)的開(kāi)展，不僅幫助了用戶，而且也令我們探尋到一種新的盈利方式，不再全部倚靠銷售。”
長(zhǎng)久以來(lái)，記者都認(rèn)為，維修和銷售配件是經(jīng)銷商主要的贏利點(diǎn)之一，對(duì)此，尹雪紅予以否認(rèn)，并表示賣配件和維修根本不掙錢。
“一直以來(lái)，我們對(duì)用戶的保證都是銷售和更換的零部件100%是原廠配件。“尹雪紅說(shuō)：“之前用戶普遍反映的工時(shí)費(fèi)貴等問(wèn)題，經(jīng)過(guò)我們研究后進(jìn)行了下調(diào)整。另外，針對(duì)經(jīng)常到店里保養(yǎng)的老用戶，我們給予85折的優(yōu)惠，這樣下來(lái)維修費(fèi)用接近我們的成本價(jià)，為的就是能夠留住老用戶。”
采訪中，尹雪紅還表示，隨著車企造車工藝的提升，車輛故障率有了明顯下降，車子不愛(ài)壞，我們維修的收入自然下降很多，甚至賠錢。
回頭客多皆因服務(wù)好
作為首家為服務(wù)設(shè)立品牌并注冊(cè)成商標(biāo)的企業(yè)，重汽將“親人服務(wù)”的理念自上而下灌輸?shù)矫恳粋€(gè)經(jīng)銷商的心中，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅保障了用戶價(jià)值的最大化，更讓“親人服務(wù)”品牌深入人心。
“竇店附近的經(jīng)銷商和服務(wù)站較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度一直是我們多年來(lái)在市場(chǎng)中生存的根本。”尹雪紅強(qiáng)調(diào)：“這么多年來(lái)，我們一直以服務(wù)立店，良好的服務(wù)態(tài)度是維系用戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在用戶間一傳十、十傳百，口碑傳出去了，一些新、老用戶更是專門沖著我們的服務(wù)態(tài)度而來(lái)。說(shuō)心里話，這么多年，我們的行為和行動(dòng)對(duì)得起‘親人服務(wù)’這幾個(gè)字。”
交談中，尹雪紅為記者講述了一個(gè)以服務(wù)打動(dòng)用戶的真實(shí)案例。
“曾經(jīng)有個(gè)用戶同時(shí)購(gòu)買了我們和另外一家經(jīng)銷商的產(chǎn)品，在使用過(guò)程中，我們的態(tài)度贏得了用戶的信任，無(wú)論什么時(shí)候，只要用戶打進(jìn)電話，服務(wù)人員都是隨叫隨到，并且態(tài)度誠(chéng)懇，就是因?yàn)檫@些，用戶又從我們店里追加了20輛攪拌車。”尹雪紅說(shuō)。
記者了解到，在耀輝被服務(wù)所打動(dòng)的回頭客非常多，賣出去的車80%以上都會(huì)回到店里維修，一是圖個(gè)放心、另外就是看中耀輝優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。
“我們良好的服務(wù)態(tài)度源于重汽長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)服務(wù)的高度重汽，其次，就是店內(nèi)員工對(duì)自身踐行‘親人服務(wù)’的嚴(yán)格要求，時(shí)間久了，大家就將服務(wù)和態(tài)度烙于心間，體現(xiàn)于行動(dòng)上。”
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