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       位于鄭州市的河南祥華汽車銷售有限公司，是聯合卡車2014年新晉的卡車經銷商，同時也是一家銷售模式較為新穎的卡車經銷商。

       “我們的銷售模式比較新：沒有4S店，沒有現場的車輛展示，我們的辦公地點和社會化的公司一樣，在鄭州市一座辦公大樓里。之所以采用這樣的銷售模式，和我們的銷售對象關系密切——我們主要開發大客戶，致力于為大客戶提供全套解決方案。”在祥華的辦公室里，其銷售經理張棟梁如是告訴記者。

       這樣的銷售模式真的能把車賣出去嗎？還真能。據張棟梁介紹，在剛剛過去的2014年，河南祥華實現了200多輛卡車的銷售目標，這對于一個成立不到一年的卡車經銷商來說，顯然是一份不錯的成績單。

河南祥華張棟梁總經理

模式創新 河南祥華逆勢突破

       “我們致力于為大客戶提供全套的解決方案，比如，你要買車，我們會深入了解你運輸什么貨物，運輸里程有多長，然后建議你采用什么車輛。而且，在這些車輛的使用過程中，我們還有專門的團隊提供全程的維修保養服務，確保車輛能發揮最大的運輸效率。”

       盡管公司成立不到一年，但通過這種銷售模式創新，在2014年國四實施對鄭州重卡市場影響巨大的不利形勢下，河南祥華依然實現了200多輛（僅聯合卡車）的銷量。

       “在這些銷售的車輛中，渣土車占了近45%。而在渣土車中，天然氣車占比超過90%。”究其原因，張棟梁告訴記者，一方面，鑒于鄭州市霧霾越來越嚴重，從2013年7月1日開始，鄭州市就出臺了治理渣土車的專項政策，老舊渣土車的淘汰推動了2014年新型渣土車銷量的大幅提升；另一方面，鄭州市的加氣設施越來越完善，更多的渣土車用戶認識到天然氣車輛的優越性，特別是相比柴油車的能耗經濟性，因此，2014年銷售的新型渣土車基本上都是天然氣車型。

聯合卡車+玉柴發動機 打造特色服務

       除了銷售模式的創新，河南祥華在銷售政策上也采取了一些“創新”措施。

       “2014年初，我們就和聯合卡車、玉柴動力、中集改裝廠以及鄭州當地加氣站制定了一個大的戰略，我們把它叫做‘保姆+管家式’的服務，幫助客戶解決問題。其中，車輛維修、上門檢修、氣源供應等都在保障之列。而與能源公司聯手，可以確保我們銷售出去的車輛加氣價格也比社會車輛優惠一點。”

       張棟梁補充說，為了在車輛出勤率上給予用戶充分的保障，玉柴河南服務站人員成立了專門的服務隊伍。“渣土車在鄭州市的使用時間比較特殊（政府規定從晚上10點到凌晨4點），所以，我們和玉柴河南服務站商討出一種模式，重點在服務上下功夫，針對我們的客戶組建了專門的服務團隊，在客戶每次車輛使用前就全方位檢測一遍，把問題提前解決，保障客戶的出勤率。實踐證明，在玉柴服務團隊的協同下，我們在服務上也領先其他競爭對手。”

用戶認可度高 未來市場更可期

       據介紹，祥華最早銷售的一輛天然氣渣土車是在2014年4月。如今大半年過去了，這輛車的使用情況如何呢？

       “用戶在使用過程中有過比較，目前他們普遍反映聯合卡車搭載的玉柴天然氣動力，相比其他品牌更節氣。”張棟梁回憶說，用戶最初對玉柴天然氣發動機還有所顧慮，但在去蕪湖基地實地考察，從零部件到組裝再到生產工藝有了深入了解之后，就消除了顧慮。

       “而且，玉柴天然氣發動機的三包時間長，比競品延長三分之一，優勢明顯。如果質量不過關，肯定不會有這么長的三包期。”張棟梁說，渣土車用戶現在已經對聯合卡車和玉柴發動機有了普遍的認可，而在持續的使用中，綜合性能出眾等特性也讓用戶對玉柴天然氣發動機的口碑越傳越好。

       隨著用戶對聯合卡車、玉柴動力認可度的提升，張棟梁對河南祥華創新的銷售模式越來越有信心。2015年，盡管大部分卡車企業對重卡市場都不看好，“但在聯合卡車和玉柴高品質天然氣發動機的助力下，公司依然制定了比2014年更高的銷售目標。”張棟梁這樣說道。

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