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       中東地區(qū)能源儲(chǔ)備豐富，以能源出口為主要支撐，工業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)較為薄弱，每年需要進(jìn)口大量的工業(yè)產(chǎn)品。巨大的市場(chǎng)需求，使得該地區(qū)成為了許多制造企業(yè)輸出產(chǎn)品的理想地。近年來，隨著濰柴國(guó)際化步伐的加快，全球化布局的日漸完善，中東市場(chǎng)逐漸成為了濰柴人經(jīng)略海外的重鎮(zhèn)之一。

深耕市場(chǎng)，俯身渠道建設(shè)

　　在中東地區(qū)，濰柴的熱銷產(chǎn)品以車機(jī)和發(fā)電單機(jī)為主。依靠完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，濰柴產(chǎn)品在當(dāng)?shù)夭讲綖闋I(yíng)、穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　雖然政治因素在一定程度上助推了產(chǎn)品銷量的走高，但“精耕細(xì)作”的渠道布局，才是中東市場(chǎng)抓住發(fā)展新機(jī)遇的根本原因。鐘雷是一名“老中東”了，2006年底被派到中東從事售后服務(wù)，2012年底轉(zhuǎn)為專職銷售，參與和見證了中東市場(chǎng)的“初成長(zhǎng)”。回憶起頭幾年濰柴在中東市場(chǎng)的“開墾”，他最大的體會(huì)就是——市場(chǎng)為先，只有在市場(chǎng)的渠道鋪設(shè)上做足功夫，一切營(yíng)銷行動(dòng)才能有條不紊、水到渠成。

　　渠道的順利開拓，離不開產(chǎn)品品質(zhì)的支撐。性能穩(wěn)定、動(dòng)力強(qiáng)勁、減震降噪技術(shù)突出以及耐磨抗造等，是濰柴產(chǎn)品吸引代理商的重要因素。為了與國(guó)際知名品牌競(jìng)爭(zhēng)，濰柴針對(duì)該地區(qū)特殊的地理環(huán)境對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化，特別是歐三WP12，以其獨(dú)有的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)贏得了市場(chǎng)的青睞。

以攻為守，著力突破大客戶

　　“如果說鋪設(shè)渠道是進(jìn)入新市場(chǎng)打基礎(chǔ)學(xué)站穩(wěn)的第一步，那么開拓大客戶，則是站穩(wěn)之后，要迅速行動(dòng)的第二步。”在鐘雷的生意經(jīng)里，能否爭(zhēng)取到大客戶是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵，要想贏得對(duì)手，必須以攻為守，先發(fā)制人，將客戶牢牢攥在手里。

　　“這個(gè)客戶是當(dāng)?shù)刈畲蟮膰?guó)有企業(yè)，在中東頗具影響力，一旦建立起配套關(guān)系，將為企業(yè)在中東市場(chǎng)注入源源動(dòng)力。”據(jù)鐘雷介紹，2012年底他們開始與該公司接觸，經(jīng)過幾番溝通和推廣，該公司決定嘗試裝配濰柴的歐四產(chǎn)品，目前已完成樣車裝配，接下來是嚴(yán)格的道路測(cè)試和性能測(cè)試，如果年內(nèi)順利完成測(cè)試，明年濰柴產(chǎn)品將在該市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)大批量上市。

　　為了爭(zhēng)取大客戶，總部不僅及時(shí)排產(chǎn)樣機(jī)、優(yōu)化配套方案，還派出工程師開展實(shí)地匹配試驗(yàn)工作。除了總部的大力支持給予了中東團(tuán)隊(duì)莫大的信心，該客戶對(duì)濰柴及其產(chǎn)品的肯定和贊賞，更是讓他們干勁兒十足。今年11月初，該商用車公司的負(fù)責(zé)人到公司總部參觀調(diào)研后，大為驚嘆：“幾年前我來過濰柴，那是在老廠區(qū)，這次我看到的新廠區(qū)，完全超出我的想象，太壯觀了。”公司的高速發(fā)展讓這名客戶深為折服，他屢次提到濰柴產(chǎn)品不亞于歐洲產(chǎn)品，表示要嘗試擴(kuò)大配套領(lǐng)域，建立更加緊密的合作關(guān)系。

加快本地化，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　配件倉(cāng)儲(chǔ)本土化和人才本地化是開拓中東市場(chǎng)的一把利刃，在國(guó)內(nèi)總部的助推下，2013年底，濰柴中東公司正式成立，承擔(dān)起整個(gè)中東地區(qū)配件中心庫(kù)的職能，不僅能提高輻射區(qū)域內(nèi)的配件供應(yīng)效率，還能降低運(yùn)費(fèi)成本。而本地化人才計(jì)劃為中東銷售團(tuán)隊(duì)注入新生力量。“年初中東公司招聘了一名外籍銷售總監(jiān)，經(jīng)過一段時(shí)間的磨合，海外人員的優(yōu)勢(shì)正逐漸顯現(xiàn)。未來，我們還會(huì)繼續(xù)引進(jìn)海外人才，提升團(tuán)隊(duì)水平。”

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