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“今年3月份，奧鈴輕卡銷量達到11000輛，同比增長10%，為完成全年10萬輛的目標打下了良好基礎。”近日，福田汽車奧鈴事業本部品牌總監周業軍在接受記者采訪時如是說道。
“今年3月份，奧鈴輕卡銷量達到11000輛，同比增長10%，為完成全年10萬輛的目標打下了良好基礎。”近日，福田汽車奧鈴事業本部品牌總監周業軍在接受記者采訪時如是說道。
福田汽車奧鈴事業本部品牌總監周業軍
高端助力 奧鈴高端輕卡大增
“首先，快速增長源于奧鈴輕卡的銷售結構發生了變化，高端輕卡銷量出現大幅增長。”周業軍分析道，“往年高端車型僅占奧鈴總銷量的20%，而今年比重已經達到40%。”
其次，周業軍認為，奧鈴高端輕卡之所以受到市場的歡迎，與奧鈴產品的客戶口碑、產品品質有關。“另外就是，奧鈴輕卡的定位非常成功。奧鈴輕卡的定位是以技術進步推進輕卡市場的升級換代和發展?，F在環保要求逐漸嚴格，奧鈴輕卡憑借良好的技術前瞻性，通過抓住市場機遇，業績表現逐漸向好。”
奧鈴國Ⅳ產品
周業軍向記者透露，奧鈴高端輕卡的優勢在目前的國Ⅳ階段表現尤其明顯，“今年奧鈴輕卡的國Ⅳ產品占比已經達到30%左右。搭載康明斯發動機的國Ⅳ產品有2200輛，加上1000多輛的TX系列國Ⅳ產品，總量超過3000輛。”
此外，周業軍表示，輕卡品牌越高端，其技術含量導致進入門檻以及壟斷度也越高，而奧鈴輕卡在技術方面已經占據國內領先地位。“比如在動力方面，奧鈴輕卡達到國Ⅴ、國Ⅵ都沒有問題，至少領先同類產品五到六年。”
對于未來奧鈴輕卡高端車型的規劃，周業軍表示，如果全國的環保法規都像北上廣一樣嚴格執行，奧鈴輕卡將會有80%以上都是高端產品。“今年奧鈴輕卡高端車型的銷量目標是4萬輛。明年，奧鈴輕卡將以高端產品為業務主體，改變以往以中端產品為主的情況。如此一來，奧鈴事業部的產值收益、客戶群體都將發生本質變化。”
關注大客戶 培育高端市場
除了上述原因之外，周業軍還告訴記者，高端輕卡用戶目前以大客戶為主，而如凡客誠品、西南物流等大客戶在選擇高端輕卡時對品牌非?？粗?，對品牌的忠實度也非常高。因此，做好高端輕卡，培育用戶對品牌的認知度和忠誠度非常重要。
周業軍坦言，國內一些高端品牌非常重視培育大客戶，江淮、江鈴、慶鈴等企業都有大客戶部，特別是慶鈴，70%的用戶都是大客戶，而目前奧鈴輕卡只有20%是大客戶，還有很長的路要走。“不過，今年奧鈴高端輕卡之所以保持快速增長，也與贏得大客戶訂單直接相關。”
在解釋什么是大客戶時，周業軍告訴記者，并非是大批量購車的客戶才能稱之為大客戶。“首先，如果客戶一次僅購買一輛車也可能是大客戶，因為大客戶最重要的是看重將來的合作，這次是一輛，或許下次就可能是大批量的購買；其次，奧鈴輕卡與大客戶的關系并非只是賣車給大客戶。奧鈴輕卡與大客戶之間最重要的是深度的合作。大客戶在使用奧鈴產品的同時，也給我們提出產品建議、服務建議，讓我們的產品做得更好。”
奧鈴國五產品揭幕
周業軍舉例說，奧鈴輕卡最近對外發布并上市的奧鈴CTX國V、奧鈴CNG國V和奧鈴CTX科技版三款新品，都是根據客戶需求而開發的定制產品。“奧鈴CNG國V產品自從年初上市之后，已經獲得多個大客戶訂單，屬于綠色物流，市場前景非常看好。”
周業軍表示，奧鈴輕卡從2010年開始培育大客戶市場，經過三、四年的努力，現在已經從人員架構、組織架構和產品架構等方面都進行了全面布局。“從2013年起，多年努力之后的效果終于顯現，今年的表現尤其明顯。”----商用車
