近年來，隨著國家對西部市場政策的導向，其經濟也得到了快速發展，與此同時，各卡車企業也紛紛進駐西部市場，搶占用戶資源，成為國內主流品牌卡車競爭的又一個新點。
新市場的開辟自然不是一件容易的事情，尤其是作為后來者，如何在"前輩"的翅膀下沖出束縛擁有自己的天空，絕對值得思考。然而，陜汽重卡經銷商蘭州永信汽車服務有限公司卻在短短的時間里生根開花，結下碩果。
多管齊下樹立陜汽品牌形象
"我們公司是2006年成立的，那時候甘肅地區的卡車市場還不是很成熟，而且還有東風、重汽等主流企業的左右夾擊，要想順利的立足非常的不容易，因此，我們面臨的首要任務就是樹立陜汽的產品品牌，讓用戶知道進而了解、使用陜汽產品。"蘭州永信汽車服務有限公司總經理王家秋表示。
要想樹立品牌形象，最直接的方法就是加大硬件投入。據王總介紹，公司在成立之初就在硬件設施上下足了功夫，計劃用3-5年的時間建立起4S店面的規模。為了樹立陜汽的品牌形象，蘭州永信從點點滴滴的細節做起，包括在店面的顯要位置放置帶有陜汽logo的指示牌、易拉寶，甚至在辦公桌上都會有相關的物品，做到統一規范。"到2010年的時候，公司再次增加了店面投入，增加到80多平米，營業點的維修廠房也做了相應的建設，成為當地頗具規模的經銷商。"王總介紹說。
在進行店面投資的同時，蘭州永信也加強了營銷隊伍建設工作。尤其是對于新進員工進行系統完整的培訓，無論是卡車的產品知識還是業務能力以及接人待物等內容都做了細致的學習。同時，老員工帶動新員工不斷進行實踐，學習如何與客戶溝通交流，如何站在客戶的角度幫助客戶選擇合適的車型等等，建立起了一支有素質有能力的營銷隊伍。
當然，開辟市場最重要的還要有服務。"我們提倡的是親戚式的服務，把每一位來購車的用戶都當做自己的親戚，以對待親人的態度關心、幫助購車的每一個環節，甚至是出門迎接這樣的小事情都是我們最重要的工作。"王總表示，通過去物流園區拜訪、用戶座談會、多形式促銷等形式，拉近了與用戶的距離，而熱情周到的服務更是錦上添花，獲得了用戶的普遍認可。
通過售前、售中以及售后的完美服務，蘭州永信陜汽重卡銷量翻倍增長，由原來每年20-30臺銷量增長至200-300臺的銷量，一躍成為當地最具潛力的經銷商。
發展多業務平臺重點發展油改氣業務
隨著業務能力和服務能力的提升，蘭州永信已經逐步從初入者轉變成為用戶最滿意的經銷商，公司的服務團隊由原來的十幾個人發展到了六十人，其市場占有額達到了53%，占據當地卡車市場的半壁江山。
除了傳統的銷售外，蘭州永信也在積極開拓，不斷發展多元化業務鏈。"之前我們公司業務主要是以銷售為主，現在我們還開展了維修、金融、保險、融資、車輛掛靠等業務。成為了一個卡車經營的平臺。"王總還提到，為了幫助用戶更好地經營，完善整個用車周期，公司還準備開展二手車業務。
最讓王總看好的則是油改氣業務。目前，國家對環保要求不斷加深，對于汽車尾氣污染的治理力度也不斷加強，這刺激了重卡用戶對于新能源卡車的需求。然而，目前的新能源車型價格普遍較高，對于已經在使用的重卡用戶而言，及時的更換新能源車有點困難。為了解決用戶的這一難題，蘭州永信經過深入研究發現，目前"油改氣"業務在當地幾乎沒有開展，實行油改氣一方面可以節約更換新能源車的成本，另一方面也可以達到環保的需求，對于在用車用戶來說無疑是最好的解決辦法。
"目前我們也是在積極的爭取政府支持，并且完善車輛改裝、天然氣加氣等方面的技術和設備。"王總表示，公司將會設立流動加氣站，方便用戶加氣，實現兩用燃料卡車的技術改裝。
對于蘭州永信來說，無論是開展二手車業務還是關注油改氣項目，都是一種營銷模式的創新，也正是營銷模式的不斷改革迎來了陜汽重卡在當地的好口碑。"今年整個甘肅地區的卡車銷量略有下滑，但是陜汽總體來說是略有增長的態勢。經過兩會后，一些新工程將會陸續開工，3月底以后卡車銷量也會有較大的復蘇。"王總對于今年陜汽重卡的銷售依然很有信心。——商用車
