外有沃爾沃、奔馳等豪華品牌，內(nèi)有東風(fēng)、一汽等自主品牌，斯堪尼亞在中國如何應(yīng)對？

 

    操著一口流利的普通話，總是微笑著的瑞典人何墨池，在中國生活已近20年。近10年來，何墨池(Mats Harborn)由斯堪尼亞中國代表處負(fù)責(zé)人，升任至斯堪尼亞銷售（中國）有限公司總經(jīng)理，再至現(xiàn)任斯堪尼亞中國戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事，兼任斯堪尼亞銷售（中國）有限公司執(zhí)行董事。
 

何墨池

    在中國商用車市場闖蕩多年的何墨池已經(jīng)深知，這是一個政策導(dǎo)向的市場——若想在這里有所作為，要懂政策、要理解客戶，也要像中國人一樣思考。

 

    2013年11月22日，在斯堪尼亞斥資6000萬元人民幣打造的廣州直營店開幕活動上，何墨池展現(xiàn)了他的“中國人思維”，他數(shù)次提到中共中央的十八屆三中全會——他認(rèn)為，三中全會即將帶來政策利好，而高端市場前景廣闊；此外，何甚至對媒體說出了“理論是一個，而在實踐時存在差異”這樣頗具馬克思主義辯證思想的語句。

 

    在目前的中國卡車市場上，外有從歐洲而來的沃爾沃、奔馳等豪華品牌，內(nèi)有東風(fēng)、一汽等自主品牌，斯堪尼亞盡管身負(fù)“卡車之王”的光環(huán)，卻仍是個新面孔。但在2012年，斯堪尼亞以高達(dá)59%的增長不負(fù)其名。

 

    而無論是為了強(qiáng)調(diào)性價比所提出的“噸·公里”說，或是目前在中國實行的為卡車“頒獎”，還是當(dāng)下的“不國產(chǎn)”決定，都并非“閑來之筆”。為了進(jìn)一步開拓市場，它正在試圖加深對中國客戶的了解，并在此基礎(chǔ)上，做出最適合中國的決定。

 

 

    如果按照大多數(shù)從事運(yùn)輸業(yè)的中國老板的想法來說，斯堪尼亞動輒高達(dá)百萬元的車頭，“實在太貴”——斯堪尼亞也深知其產(chǎn)品價格之高。在強(qiáng)調(diào)“只做高端市場”的同時，何墨池也在持續(xù)宣傳他的“噸·公里”計算方法，并試圖以此向客戶解釋，斯堪尼亞的車其實并不貴。

 

    何墨池對《汽車商業(yè)評論》強(qiáng)調(diào)，斯堪尼亞賣的不是車，而是運(yùn)輸解決方案，“我們更關(guān)注客戶的財務(wù)報表，幫助客戶最大化收益”。他表示，決定購車的主要因素中，關(guān)注“噸·公里”比關(guān)注車輛的初始價格更有意義。

 

    在一家物流公司實際運(yùn)營的過程中，運(yùn)營成本實際上是由油耗、保養(yǎng)和維修費(fèi)用、輪胎磨損、駕駛員工資等組成，而隨著物流公司運(yùn)營年限的增長，對卡車的購買費(fèi)用將僅占成本中的一小部分。如果運(yùn)輸公司有足夠多的貨源，則需要能夠達(dá)到較高出勤率的卡車，才能使收入相應(yīng)提高。

 

    何墨池認(rèn)為，從“噸·公里”角度看，如果一輛重卡年均行駛40萬公里及以上，高端產(chǎn)品應(yīng)列入用戶的選車范圍，因為這樣的產(chǎn)品既能做到符合節(jié)能、環(huán)保的要求，又能降低用車成本——即每公里成本最低。

 

    在廣州直營店開幕當(dāng)天，斯堪尼亞帶來了其認(rèn)為詮釋“噸·公里”合理性的，最具說服性的論據(jù)——兩臺服務(wù)了250萬公里以及300萬公里的功勛卡車。

 

    當(dāng)斯堪尼亞銷售(中國)有限公司卡車銷售總監(jiān)陸芃(Frank Lu)讓工作人員在現(xiàn)場啟動兩臺卡車的發(fā)動機(jī)時，透過那有力的轟鳴聲，專業(yè)人士可以“一耳判斷”這是兩臺仍然運(yùn)轉(zhuǎn)良好的卡車。

 

    在做售車成本計算中表示，一輛斯堪尼亞卡車運(yùn)行十年后運(yùn)營成本將達(dá)到1400余萬元人民幣——如果這樣合算下來，購車成本僅占總投資的7%，而除去300萬公里計算后每公里運(yùn)貨成本為4.6元，每次運(yùn)貨為20噸，則每公里每噸消耗成本為0.23元，何墨池表示，這“屬于行業(yè)內(nèi)最低成本，而一款保養(yǎng)得當(dāng)?shù)乃箍澳醽喭耆梢允褂?00萬公里以上”。

 

    高燃油性能，則是斯堪尼亞為客戶降低成本的另一個方面。此次在直營店開幕儀式上，揭幕了將于2014年年初引入中國的全新Streamline系列——它比原來的車型價格更高，但因為采用了新型低內(nèi)阻變速箱和后排氣口，全新Streamline節(jié)油率最高可達(dá)15%。在考慮尿素使用成本的情況下，其燃油經(jīng)濟(jì)性提升率最高可達(dá)7%，“僅此一項每年可節(jié)省約5萬元”。

 

    何墨池一再表示，對于一個擁有充足貨源的運(yùn)輸公司而言，斯堪尼亞并不貴。而這“不貴”，除了體現(xiàn)在“噸·公里”及燃油經(jīng)濟(jì)性上，“還體現(xiàn)在斯堪尼亞的高殘值率”。

 

    2013年夏天，斯堪尼亞在溫州進(jìn)行了頒授金銀牌的小型儀式。期間，斯堪尼亞提出回購這部被授予金牌的卡車，而卡車的主人——一位物流公司的老板拒絕了這個要求，他說還要讓這輛車再跑100萬公里才考慮賣給斯堪尼亞。

 

    這也就是說，他認(rèn)為這個老車還有100萬公里的價值。如果用10年前的購買力換成今日的價格，這部車大約為100萬元人民幣，如此算下來，這部車大約價值25萬元。

 

    目前，歐洲已經(jīng)有一個成熟的市場，并以市場的需求及價值規(guī)律來為二手車定價，但中國目前還并不成熟。而為了讓中國客戶進(jìn)一步了解斯堪尼亞的“高殘值率”，為行駛到達(dá)一定公里數(shù)的卡車頒發(fā)金牌與銀牌正是斯堪尼亞的方法，“1950年代時，斯堪尼亞在瑞典也是采取了這樣的辦法來證明我們的品質(zhì)”。

 

    盡管如此，為了避免高企的購車費(fèi)用將客戶擋在門外，斯堪尼亞與多家銀行及金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，為客戶提供相應(yīng)的融資服務(wù)，以減少其一次性購車投入。

 

 

    作為進(jìn)口卡車品牌在中國投資的第一家直營經(jīng)銷商店，斯堪尼亞廣州店集銷售、倉儲、維修于一體。這里有11個維修車道和1個危險品運(yùn)輸車輛專用車間，擁有價值約800萬元的3500種配件儲備。

 

    《汽車商業(yè)評論》注意到，不同于諸多汽車廠房零部件隨地堆放的情況，斯堪尼亞的每個細(xì)小零件都有貼著二維碼的獨(dú)立包裝，并被整齊地放在倉庫中。廠房明亮而整潔，也沒有任何異味，商用車檢測設(shè)備和維修工具也采用了人體工程學(xué)設(shè)計，以提高維修人員的工作效率。

 

    雖然斯堪尼亞對維修設(shè)施、人員配備都投入了相當(dāng)大的精力，但其正在面臨著一個難題——如何讓購買了產(chǎn)品的客戶回到斯堪尼亞進(jìn)行維修？即使讓習(xí)慣于把注意力放在產(chǎn)品價格的中國客戶接受了斯堪尼亞的高價，但是想要他們在維修、保養(yǎng)上接受高昂的定價，則更為困難。在開幕式當(dāng)天，一位擁有20余輛斯堪尼亞卡車的運(yùn)輸公司老板直言，“不在斯堪尼亞做維修保養(yǎng)”。

 

    對此問題，何墨池表示，如果按照獲得了金牌勛章的斯堪尼亞卡車300萬公里的運(yùn)營成本計算，維修保養(yǎng)比重大約在3%——即42萬元左右，而維修的費(fèi)用是個“合理的投資”。

 

    何墨池舉了這樣一個例子，斯堪尼亞曾經(jīng)有一個客戶，他的車輛在5年內(nèi)運(yùn)營了70萬～80萬公里——這期間未在斯堪尼亞進(jìn)行維修保養(yǎng)，他對何表示想換一輛新車。當(dāng)時何建議其在未來一年內(nèi)回到斯堪尼亞進(jìn)行保養(yǎng)，客戶接受了他的建議，此后，“在保養(yǎng)的過程中，對之前自行保養(yǎng)的小的改動進(jìn)行糾正，經(jīng)過一年半的時間，這個客戶發(fā)現(xiàn)這一臺車運(yùn)行狀況非常好”。

 

    這一案例似乎非常有說服力，但與此同時，它也說明了斯堪尼亞維修、保養(yǎng)所需的專業(yè)性——而這對于長期行駛在途中的卡車司機(jī)而言，則意味著面對壞在路上的斯堪尼亞，他們或許將束手無策。

 

    為盡量降低這一問題對客戶產(chǎn)生的影響，斯堪尼亞在各個網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)中都配備了專業(yè)的維修車輛，以備車輛發(fā)生問題時可以及時趕到現(xiàn)場。《汽車商業(yè)評論》注意到，維修車內(nèi)裝滿了各類維修工具，維修人員在到達(dá)現(xiàn)場后，會在向斯堪尼亞匯報的表格中詳細(xì)填寫車輛出現(xiàn)的相關(guān)問題。

 

    目前，斯堪尼亞已形成由12家獨(dú)立經(jīng)銷商以及由36個授權(quán)服務(wù)點(diǎn)構(gòu)成的中國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。毋庸置疑的是，斯堪尼亞斥資6000萬元建設(shè)直營店是出于對中國市場未來發(fā)展的看好。這也讓人們再次好奇－－斯堪尼亞是否準(zhǔn)備合資及國產(chǎn)。

 

    此次，何墨池則再次表示，“我們與競爭對手有不同的策略，斯堪尼亞目前不考慮國產(chǎn)”。而其中原因，何墨池認(rèn)為，合資是為了縮短交貨期，但在成本方面，對于高端卡車而言，并沒有很大的影響，“我們在瑞典或者巴西生產(chǎn)卡車，已經(jīng)能把成本控制得非常好”。

 

    但國產(chǎn)后斯堪尼亞的零部件到達(dá)將更加及時——這一問題也是客戶們向斯堪尼亞多次提出意見的方面。何墨池說：“我們在中國的銷售量達(dá)到一定的水平之后，可能也需要在中國投入生產(chǎn)。”

 

    此外，與誰合資，是斯堪尼亞需要考慮的另一個問題，但同樣，何墨池對《汽車商業(yè)評論》說，“現(xiàn)在還不是考慮這個問題的時機(jī)”。——商用車