中國客車已在技術以及車輛外觀上取得長足進步，但要抓住機遇，成功進入歐洲市場，他們還必須能夠建立真正的涵蓋從銷售到轉售再到保養與修理的“生態系統”。本報告指出，建立這一生態系統的關鍵是新的分銷模式，如網絡模式、“線上線下一體化”模式等。

 

　　近期，中國汽車廠商已開始考慮重返歐美市場。例如，2008年收購沃爾沃的吉利，近期宣布將大幅增加在中國生產的沃爾沃出口量。吉利與其他中國汽車廠商需要從過去的錯誤中吸取經驗，才能成功進入歐洲市場。羅蘭貝格研究指出，歐洲97%的購買決定基于四大關鍵因素：產品、形象、成本與服務。“在他們進軍歐洲的最初嘗試中，中國汽車廠商在這四個領域都犯了錯誤。”羅蘭貝格合伙人、汽車專家雅克·哈德?穴Jacques Radé?雪說道。

 

　　就產品與形象而言，中國客車過去被認為不夠吸引人、配置不足、動力不足，同時在環保與安全性上也不達標。“這種情況下，中國客車不可能在歐洲賣出去。”哈德說道。此外，除了價格優勢，中國廠商忽略了購買決定中的一個重要因素：銷售價格以外的總體擁有成本?穴TCO?雪。TCO包括保養成本、修理成本以及轉售成本。哈德對此解釋道，“中國廠商無法消除歐洲消費者購買中國制造汽車時，對總體成本的憂慮。消費者會考慮這些車易于保養嗎？替換零配件能買到嗎？轉售價格合理嗎？”如何將TCO保持在優勢水平上，向消費者提供全面有效的生態系統是關鍵，這其中包括網點密集的售后網絡、成熟的再保險（放心保）方案、長期保障以及吸引人的轉售價值。

 

　　在吸取過去教訓的基礎上，中國品牌可以把握歐美傳統分銷模式危機帶來的機遇。一些近期數據與指標顯示，歐洲傳統汽車分銷體系效率下降、結構死板，同時面臨產能過剩、全球經濟危機進一步結構性降低新車市場需求的挑戰。