中國汽車已在技術以及車輛外觀上取得長足進步，但要抓住機遇，成功進入歐洲市場，他們還必須能夠建立真正的涵蓋從銷售到轉售再到保養與修理的“生態系統”。本報告指出，建立這一生態系統的關鍵是新的分銷模式，如網絡模式、“線上線下一體化”模式等。

 

　　近期，中國汽車廠商已開始考慮重返歐美市場。例如，2008年收購沃爾沃的吉利，近期宣布將大幅增加在中國生產的沃爾沃出口量。吉利與其他中國汽車廠商需要從過去的錯誤中吸取經驗，才能成功進入歐洲市場。羅蘭貝格研究指出，歐洲97%的購買決定基于四大關鍵因素：產品、形象、成本與服務。“在他們進軍歐洲的最初嘗試中，中國汽車廠商在這四個領域都犯了錯誤。”羅蘭貝格合伙人、汽車專家雅克·哈德?穴Jacques Radé?雪說道。

 

　　就產品與形象而言，中國汽車過去被認為不夠吸引人、配置不足、動力不足，同時在環保與安全性上也不達標。“這種情況下，中國汽車不可能在歐洲賣出去。”哈德說道。此外，除了價格優勢，中國廠商忽略了購買決定中的一個重要因素：銷售價格以外的總體擁有成本?穴TCO?雪。TCO包括保養成本、修理成本以及轉售成本。哈德對此解釋道，“中國廠商無法消除歐洲消費者購買中國制造汽車時，對總體成本的憂慮。消費者會考慮這些車易于保養嗎？替換零配件能買到嗎？轉售價格合理嗎？”如何將TCO保持在優勢水平上，向消費者提供全面有效的生態系統是關鍵，這其中包括網點密集的售后網絡、成熟的再保險（放心保）方案、長期保障以及吸引人的轉售價值。

 

　　在吸取過去教訓的基礎上，中國品牌可以把握歐美傳統分銷模式危機帶來的機遇。一些近期數據與指標顯示，歐洲傳統汽車分銷體系效率下降、結構死板，同時面臨產能過剩、全球經濟危機進一步結構性降低新車市場需求的挑戰。

 

　　傳統模式在新市場中的表現不足，促使新的分銷渠道出現。新渠道包括了純粹互聯網的解決方案，也有“線上線下一體化”模式。這些新的分銷渠道為中國廠商帶來的機遇不僅可以讓他們在歐洲銷售汽車，同時可以快速獲得使用現有分銷網絡生態系統的機會，讓中國汽車的TCO保持在優勢水平。

 

　　“我們的研究表明，中國制造商應該十分愿意與已經具有全面售后網絡的成熟廠商合作，因為他們的網絡已經涵蓋銷售、保養、轉售的流程，因此可以將TCO保持在優勢水平。”哈德說道，“一些廠商已經開始制定這種模式，而其他諸如維修連鎖、零配件銷售等企業，也許會選擇利用其銷售網點以及線上資源分銷中國汽車。”（商用車）