“我們2013年的銷量在1000輛左右，占鄭州重卡市場容量的12.5%。”這是東風商用車鄭州地區經銷商——河南嘉裕汽車銷售服務有限公司（以下簡稱河南嘉裕）2013年的業績。

　　據了解，東風商用車在鄭州地區共有7家經銷商，東風重卡在該地區的總體市場占有率為30%，名列榜首。而河南嘉裕的重卡銷量占當地東風銷量的40%以上，可謂佼佼者中的佼佼者。

　　談到2013年公司的業績，河南嘉裕高層認為，對市場需求快速反應、產品過硬以及打造一支優秀的人才隊伍，是其贏得市場的三大法寶。
 

　　河南嘉裕的重卡銷量占當地東風銷量的40%以上

　　順應市場  按需銷車

　　“我們一般提到的鄭州重卡市場，是指包括鄭州以及開封、濟源等包括鄭州周邊縣市的大鄭州地區。由于這一地區市場容量很大（年銷量在1萬輛左右），因此國內幾乎所有的重卡廠商都匯集于此，競爭很激烈。”一位鄭州重卡市場資深人士告訴記者，受當地經濟環境因素影響，大鄭州地區物流以農副產品運輸為主，重卡需求主要是半掛牽引車和載貨車。

　　順應該地區市場特點，河南嘉裕也將銷售重點放在了牽引車和載貨車上。據河南嘉裕總經理張明壽介紹，目前公司銷售的牽引車占其年銷量的40％，載貨車占30%。

　　近年來，隨著國家治超力度越來越大，車輛的經濟性等問題日益凸顯，鄭州重卡市場的牽引車動力逐漸走向大功率。“目前，鄭州用戶購車都在340馬力以上，主要是380馬力和420馬力。而東風商用車的一大優勢就是搭載大馬力的雷諾發動機，迎合了市場需求，而且這款11L發動機的故障率很低，很少有質量問題。”張明壽說道。此外，張明壽告訴第一商用車網記者，鄭州地區特別是新密縣的用戶有一個特點就是愿意嘗試新鮮事物。“我們售出的全國首輛搭載采埃孚AMT自動變速箱的東風天龍，以及河南省首輛國四排放重卡等新品，都是新密用戶購買的。”

　　除了在產品上順應市場需求，在銷售網絡拓展上，河南嘉裕也盡量貼合用戶需求。

　　“雖然鄭州市郊區建成了中原地區甚至中國北方地區最大的重卡貿易市場，但是這里僅僅是用戶前來看車的重要集散地，很多用戶買車時還是會到各區縣去。”河南嘉裕董事長袁建波分析說。

　　由于鄭州用戶多聚集在縣市，張明壽認為，想要占領市場，最重要的是盡可能接近用戶。“我們在開封、新密、濟源、蘭考等地都建立了二級銷售網點。特別是在重卡大縣—新密縣，我們投入的力度非常大。”
 

　　河南嘉裕銷售團隊（后排左三為總經理張明壽，后排左六為董事長袁建波）