“我們2013年的銷量在1000輛左右，占鄭州重卡市場容量的12.5%。”這是東風(fēng)商用車鄭州地區(qū)經(jīng)銷商——河南嘉裕汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱河南嘉裕）2013年的業(yè)績。

　　據(jù)了解，東風(fēng)商用車在鄭州地區(qū)共有7家經(jīng)銷商，東風(fēng)重卡在該地區(qū)的總體市場占有率為30%，名列榜首。而河南嘉裕的重卡銷量占當(dāng)?shù)貣|風(fēng)銷量的40%以上，可謂佼佼者中的佼佼者。

　　談到2013年公司的業(yè)績，河南嘉裕高層認(rèn)為，對市場需求快速反應(yīng)、產(chǎn)品過硬以及打造一支優(yōu)秀的人才隊伍，是其贏得市場的三大法寶。
 

　　河南嘉裕的重卡銷量占當(dāng)?shù)貣|風(fēng)銷量的40%以上

　　順應(yīng)市場  按需銷車

　　“我們一般提到的鄭州重卡市場，是指包括鄭州以及開封、濟(jì)源等包括鄭州周邊縣市的大鄭州地區(qū)。由于這一地區(qū)市場容量很大（年銷量在1萬輛左右），因此國內(nèi)幾乎所有的重卡廠商都匯集于此，競爭很激烈。”一位鄭州重卡市場資深人士告訴記者，受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境因素影響，大鄭州地區(qū)物流以農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)輸為主，重卡需求主要是半掛牽引車和載貨車。

　　順應(yīng)該地區(qū)市場特點(diǎn)，河南嘉裕也將銷售重點(diǎn)放在了牽引車和載貨車上。據(jù)河南嘉裕總經(jīng)理張明壽介紹，目前公司銷售的牽引車占其年銷量的40％，載貨車占30%。

　　近年來，隨著國家治超力度越來越大，車輛的經(jīng)濟(jì)性等問題日益凸顯，鄭州重卡市場的牽引車動力逐漸走向大功率。“目前，鄭州用戶購車都在340馬力以上，主要是380馬力和420馬力。而東風(fēng)商用車的一大優(yōu)勢就是搭載大馬力的雷諾發(fā)動機(jī)，迎合了市場需求，而且這款11L發(fā)動機(jī)的故障率很低，很少有質(zhì)量問題。”張明壽說道。此外，張明壽告訴第一商用車網(wǎng)記者，鄭州地區(qū)特別是新密縣的用戶有一個特點(diǎn)就是愿意嘗試新鮮事物。“我們售出的全國首輛搭載采埃孚AMT自動變速箱的東風(fēng)天龍，以及河南省首輛國四排放重卡等新品，都是新密用戶購買的。”

　　除了在產(chǎn)品上順應(yīng)市場需求，在銷售網(wǎng)絡(luò)拓展上，河南嘉裕也盡量貼合用戶需求。

　　“雖然鄭州市郊區(qū)建成了中原地區(qū)甚至中國北方地區(qū)最大的重卡貿(mào)易市場，但是這里僅僅是用戶前來看車的重要集散地，很多用戶買車時還是會到各區(qū)縣去。”河南嘉裕董事長袁建波分析說。

　　由于鄭州用戶多聚集在縣市，張明壽認(rèn)為，想要占領(lǐng)市場，最重要的是盡可能接近用戶。“我們在開封、新密、濟(jì)源、蘭考等地都建立了二級銷售網(wǎng)點(diǎn)。特別是在重卡大縣—新密縣，我們投入的力度非常大。”
 

　　河南嘉裕銷售團(tuán)隊（后排左三為總經(jīng)理張明壽，后排左六為董事長袁建波）