商用車之家——最具影響力的商用車網絡服務與應用平臺，廣大商用車人士的青睞選擇



       安徽的牽引車市場集中在阜陽、亳州、蚌埠和宿州。其中，阜陽是安徽的牽引車第一大市場，最高峰時一年銷售牽引車近萬輛，隨著市場的逐漸飽 和，2010年開始阜陽的牽引車銷量開始回落。2012年受整個汽車行業下行的影響，安徽的牽引車市場處于歷史最低谷，但是阜陽、亳州、蚌埠、宿州的牽引 車銷量依然都超過了千輛。蚌埠福瑞祥4S店停車場停放的東風天龍。阜陽、蚌埠等幾個牽引車市場有一個共同點，都屬于運力輸出型的市場。因為當地經濟不發達，既沒有工業，資源也比較匱乏，過去一些在家務農的人外 出打工跑運輸起了家，于是帶動自己的親戚、朋友、同村子的人都跑起了運輸。


       所以這幾個市場還有一個共同的怪現象，銷量雖然都很大，但是街上跑的牽引車卻不 多。記者在阜陽采訪的時候，從阜陽火車站到位于阜陽開發區的汽貿物流園一路上看到的牽引車不超過5輛，而去年阜陽牽引車的新增量多達3000輛。“這里的 用戶基本都是在當地買車，到浙江、廣東、福建等經濟發達的沿海地區跑車。”阜陽安達汽車銷售有限公司總經理唐劉敏介紹說。正是因為這樣的市場特點使得當地的運輸掛靠業務極為發達，僅阜陽就有500多家運輸公司，終端用戶都掛靠在運輸公司，通過運輸公司墊款購車，這就造成了終端用戶基本被運輸公司所掌握，營銷人員實際上面對的都是運輸公司，而非終端客戶。

       在這樣一個競品強勢，自身處于極度弱勢的市場中，可以說每前進一小步都是舉步維艱。不過可喜的是，2013年在東風商用車市場銷售總部淮海突破 項目組和安徽網員的共同努力下，東風天龍受到了越來越多用戶的認可，在部分重點突圍鄉鎮，例如阜陽的太和縣和蚌埠的五河縣，銷量和市場份額都有了較大幅度提升。蚌埠福瑞祥，轉變營銷模式，戰場下移，全員銷售。2013年1-8月份，蚌埠福瑞祥銷售牽引車168輛，完成了全年目標的78%，已經遠遠超過了去年全年的銷售總量。之所以能夠取得這樣的成績，蚌埠福瑞祥汽車貿易有限公司副總經理劉元元認為，這與他們轉變營銷模式，從被動依靠運輸公司轉變為主動把握終端客戶分不開。

        “今年我們在蚌埠的五河縣建立了一個直營店，將原來的二級服務網點合并到一起，相當于一個小型的4S店，并派駐了一個3人的營銷團隊。”劉元元 告訴記者，戰場下移到一線市場以后，銷售人員可以直接面向終端客戶，向客戶介紹東風天龍有哪些優勢，并根據客戶的運營需求，針對不同的線路和路況條件向客戶推薦最適合他們運營的車型。說起在五河縣新建的直營店，劉元元顯得信心十足。“五河縣是蚌埠牽引車需求最大的一個市場，市場容量在500-600輛。過去沒有建店的時候，五河的客戶只能通過電話聯系銷售人員，想要看車還得駕車75公里到蚌埠市區來，這75公里的距離很容易造成客戶的丟失?，F在有了直營店，展車、銷售人員、配件都跟上了，我們在五河的銷量有了明顯的提升，今年上半年已經賣出了50多臺車。”下一步，蚌埠福瑞祥會進一步探索直營店的運營模式，通過銷售人員參股等方式提升他們的積極性。——商用車之家訊