東風商用車市場銷售總部在2012年就打響“淮海戰役”，即在淮海區域10地市形成牽引車“萬輛大省”的目標。所謂“淮海戰役”是圍繞淮海區域蘇、魯、豫、皖四省10地級市（徐州、連云港、宿遷、臨沂、濟寧、商丘、周口、宿州、亳州、阜陽）和兩個縣級市（棗莊、淮北）十幾個城市開展的市場專項突破活動。

山西運城瑞錦服務站前往來的東風車

據統計，淮海區域四省牽引車的市場需求量占全國的1/3，10個主要地級市牽引車占這四個省的1/3，全國的1/9。東風商用車本部在這個四個省牽引車的份額拓展空間很大。

除臨沂、濟寧、棗莊、徐州、連云港等地還有一定規模的第二、三產業外，淮海區域總體上以農業經濟為主，用戶購買能力偏弱，但社會融資市場非常發達。用戶分初級和中高級客戶兩類。

從淮海區域營銷網絡來看，主要競爭對手處于壟斷優勢，較高的品牌認知度和服務的便利性促進了客戶習慣性購買。

弱勢市場困難重重，從何處突破？針對上述種種特點，東風商用車營銷特種部隊給出的答案是：單點突破、漸次突圍，由星星之火形成燎原之勢。

所謂“單點突破”就是在淮海區域地級市中選擇一個縣，在實施過程中聚焦一個代表性的鄉鎮。集中優勢資源，攻克其中一個點，形成一片。具體方法是“2+1+1+6”：“2”是兩個前提，一個是精準的商品解決方案，一個是團隊的努力；“1”是一個支點經銷網絡；“1”是一個模式，這個模式是結合當地特點量身定制的，適合客戶需求的模式；“6”是指人、車、店、宣、網、件（配件）等6要素。

事實上，這種單點突破方式已經初見成效，比如，在山東濟寧的魚臺縣，牽引車品系部經過努力從最初的空白市場到現在份額近40%。其他的點也呈現上升趨勢。

在服務上，根據牽引車運輸特點以及區域特點，實施內外結合，主動服務。一是設立專職服務經理，專項督導淮海區域服務網絡完善與能力提升，跨區域服務抱怨協調，提高客戶對東風商用車服務的信任感。二是推行服務站限時服務制度：快速高效的維修服務保障，可提高客戶對服務的滿意度，針對未能及時處理引發的客戶抱怨，以少額補償的方式降低客戶抱怨。

在車輛屬地市場，提升服務能力的同時，重點完善縣區服務網絡（客戶運輸線路經過的12個縣設立快修站）；在車輛集散地，建立主動服務機制，提高服務便利性和備件及時性，增強客戶服務滿意度。