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我們面對的新零售理念，使得未來全渠道流通服務會蔚然成風，而全渠道流通服務會產生新的商業模式，新的商業模式會構筑在供應鏈服務基礎之上。整個產業鏈在規模化的集采、工業化的生產加工、標準化的交付服務，構成了整個新的產業鏈條和未來的商業模式。
——摘自普洛斯戰略顧問和隱山資本合伙人董中浪在2017(第十一屆)中國冷鏈產業年會上的發言
董中浪，普洛斯戰略顧問和隱山資本合伙人
我今天想分享自己這幾年對食品服務和冷鏈產業的思考，讓大家能夠理解產業投資人是如何看待冷鏈行業的。通過這個角度，冷鏈物流業者對整個產業格局有新的理解，必定會有新的啟發，我今天將會結合去年的思考和邏輯來延展。
整個話題主要有幾個方面：
第一方面我們談談冷鏈物流，現在大家都在說中國物流的黃金十年這個話題，這“黃金十年”是我在2015年首次初步下的判斷并在公眾場合提出。現在過去了三年左右，目前的發展態勢基本上印證了這個判斷。大量的資本都涌到了物流行業，物流行業的地位以及大家對物流產業本質的認識都提高到新的高度。我們看到整個互聯網或移動互聯網帶動整個物流產業發生非常大的進化和革命。黃金十年是真真實實的黃金十年，尤其在十九大之后，人民群眾對美好生活的向往，必然對整個物流產業產生正面、積極的推動作用，冷鏈物流當然是包括在大物流里面的，但是冷鏈的黃金十年什么時候開始?這是需要討論的話題。
第二方面是冷鏈利潤到底跑哪里去了，我們看到物流產業里面，網絡型的快遞公司在去年大量的借殼上市，網絡型的快運公司也在掙錢，但是反觀冷鏈物流公司，當他們都是區域性小規模公司時，是可以掙到錢的，但一旦走出區域，或者規模一大反而掙不到錢，那么這過程中錢到哪里去了，我想跟大家進行談談我的看法。
第三方面目前是否存在冷鏈物流的細分市場領域，比如冷鏈零擔是否存在?我們把概念置換一下，是否存在細分市場的冷鏈快遞，如果答案是存在，我們才可以說存在冷鏈零擔的可能性，答案是要去追尋的。讓我們分析一下內在的邏輯。
第四方面是未來五年中國物流行業的投資主題，我在過去半年里談到過這個話題，基本上是三句話：碰貨為先，節點為王，技術驅動。我認為這三句話在冷鏈行業也是適用的，而且可能比起一般的干貨來講，冷鏈在這方面更適合這三句話。
一、冷鏈物流
這是我這幾年經常演示的物流生態圖，大家見仁見智，整體上來講這幾個結構把物流產業的生態說清楚了，這幾年，整個物流產業產生了兩個大的趨勢：
一個趨勢是電商或掌控消費者B2C這部分向上游或者左邊發展，他們正把消費者的power(力量)集中在自己身上，向傳統的制造商、傳統的分銷商領域施加自己的力量。這里面今年表現的非常突出，在過去對B2C的零售進行重構打造后，在B2B里冒出非常多新的商業模式。過去物流主要為制造業服務，慢慢制造為王轉變成渠道為王，現在轉變成流量為王。物流的大型企業也轉到了終端領域，可以看到無論是新零售的噱頭，還是S2b2b模式的發明，其實都在說明，集中終端消費者的力量和資本去重構整個上游產業鏈和價值鏈，是這幫整合者夢想去做的事，往左邊的箭頭移動得非常明顯，其中阿里率先一馬當先，京東緊隨其后!而小米和網易則比所有人都想得清楚!
另外的趨勢是下層往上層走，一個是基礎物流商正在成為提供解決方案的提供者，這個尤其是快遞行業表現得非常明顯，一些基礎物流服務商開始也開始往上走，例如云倉或者整車業務的拓展。在冷鏈上，我們也看到諸如順豐的冷鏈在加速整個網絡化的優勢，冷鏈細分領域正在成長。這趨勢也就造成了所謂的第三方物流正在輕量化，同時一些平臺公司正由獨立的TMS、WMS變成跟前方的運作緊密聯系在一起的云端平臺型系統服務。我們在這里還可以看到許多重資產業者，類似于普洛斯這樣的企業正努力打造自己的生態、提供更多的金融服務、更多的股權融資、更多的債權服務到整個產業運作鏈條里面去，提升整體價值。這是左邊從下往上的箭頭所想表達的意義，其中冷鏈也符合這個規律。
如果說中國正迎來物流的黃金十年，那么冷鏈則會持續十年以上，也許是十五年或者二十年的一個長周期，生鮮變成了未來博弈的主戰場，食品安全、消費升級所帶來的市場紅利促成了未來十年最重要的雙方博弈。這兩種巨大力量的博弈構成了未來的商業環境，只有了解何種博弈，也才能發現真正的商業機會!第一個挑戰的力量是零售商和電商，他們組成在下游占據渠道優勢的博弈力量，這種力量在成為供應鏈鏈主的目標驅動下，正以各種名目和“B2B代理打手”一起往上游移動;上游的力量包括制造商和品牌商，而制造商和品牌商組成的力量正借助產品的優勢往下游走，希望利用新的商業工具和邏輯將自己的產品直達客戶，以避免被下游擁有互聯網科技和大數據以及支付等手段的力量切香腸;這種博弈會形成較大的焦灼點，即在“推”與“拉”的剝離點會從過去的店鋪向倉庫游走。過去的冷鏈產品渠道商，絕大多數是以單一產品分銷為主要，分銷體制基本上是好的品牌商、好的產品，建立一系列的分銷渠道，把“推”的作用釋放到最遠端的門店，門店變成“推”和”拉”的剝離點，柜臺本身就是“推”和“拉”的節點。現在因為電商的發展，這個節點在往上游移，可能移動到了在座諸位的倉里，可能移動到了田間地頭，這個點在哪里，實際上是兩種力量博弈的結果。我們看到了門店關閉潮，實際上是這種博弈的外在表現!
從上圖可以看出一端的電商給自己起了個名字叫新零售，或者搞了個高端概念叫S2b2b，而且不約而同地選擇了將生鮮作為是主戰場，這種博弈是目前B2B、S2b模式盛行的背后邏輯，實質上在重構整個產品商的供應鏈或是分銷鏈的結構來看，最好的跑道是生鮮和快消品。所以可以看到未來整個節點里，生鮮對節點是有很強的依賴的，全國性的多級網絡節點是生鮮無論2B還是2C的基礎，從上游到下游，會形成產區節點、銷區的網絡節點，和城市共配節點構成的供應鏈節點，誰擁有這些節點，誰就擁有冷鏈天下，如何利用這兩種力量的博弈過程和結果就是需要在座諸位省時度事，設計新環境下的商業模式!要認識到誰是你的朋友，誰是你的敵人!
這兩種力量，各有自已的生態和資源，比如渠道商或電商的組合力量，他們依靠O2O、閃配、送外賣、最后一公里的前置倉，品牌商和制造商依靠做上游集采服務、一層一層的代理分銷體制或是傳統的第三方物流構成了自己的生態，這兩種力量中間會在新的博弈中產生一系列新的物流商業模式，例如平行倉、云倉，去中心化的樞紐hub，或者即將出現的深度網格化物流，這是我要談的所謂節點為王的概念。
資本對冷鏈做什么呢?
在資本的驅動下，給公共冷鏈帶來跨越式發展。公共冷鏈本質是共享、共倉、共配的經濟。拿美國來看，食品安全的高要求提出來后，消費者愿意給整個安全服務溢價，使得80年代、90年代大量的公共倉儲、公共的冷鏈服務得到了快速發展。在中國嚴厲的食品安全標準提出以后，緊接作就是公共類冷鏈基礎設施的大爆發，這兩個趨勢是一樣的，尤其是中國的B2B主戰場擺在了生鮮食品，這是美國這樣的國家過去沒有的市場結構性變化，在未來中國也會這樣，我們可以預測，中國甚至也會出現專業的冷鏈PE，以推動產業結構的優化。
大家談到冷鏈物流，一定要理解為誰服務的問題。整個食品或者冷鏈往下走，基本上分成兩個渠道，一個渠道是在家吃的部分，這部分傳統上是通過零售往上走的，另外是在外面吃的部分，是通過餐飲、團餐在往下走的，在傳統上，這兩個產業其實是互不搭杠的。但隨著中國移動互聯網的發展，中間的間隙正趨于模糊，這就是新零售的概念，所有創新在冷鏈里面就是紅色箭頭的部分，這部分是現在創新層出不窮的部分，這種創新把過去原來以為完全不同的兩個渠道整合在一起。產生了所謂的中食概念，在未來中食一定會模糊零售和食品服務，里面會產生中央化的、工廠化的多用戶的食品HUB來適應現在的變化，將食品工廠前置化!hub化!
我們面對的新零售理念，使得未來全渠道流通服務會蔚然成風，而全渠道流通服務會產生新的商業模式，新的商業模式會構筑在供應鏈服務基礎之上。整個產業鏈在規模化的集采、工業化的生產加工、標準化的交付服務，構成了整個新的產業鏈條和未來的商業模式。
二、利潤去哪了？
目前冷鏈行業存在的問題，其生意基本上是倉的數量決定所做收入的多少，一擴倉就會虧錢，倉本身是資源卻成了制約，它制約著規模。
第二是區域擴張，大多數企業都是區域化的服務業者，但客戶是在全國化拓展的，如何適應客戶的需要呢，客戶雖然有需求，但確實全國性的外地需求不足以讓你賺錢，這是一個傷腦筋的老問題。
第三是價值點不多，傳統上冷鏈物流無論是倉還是運輸都是新的價值點不多，都是一個第三方合約物流的典型模式，很顯然，食品服務和零售服務的交融是可以創造新的商業模式的。同樣，在倉儲里、在配送里存在更多的價值，但現在陷入了同質化的競爭。
第四是毛利方面刀尖舔血，持續走低。大家如果不能在資產效率上提升，無法祈求客戶提升你的毛利!
第五是互聯網+冷鏈是飲鴆止渴，雖然出現了一些帶有互聯網基因的創新平臺，但如何把互聯網和冷鏈的模式走出來，現在仍沒有成熟的模型。
三、細分領域是否存在
坦率來講，冷鏈物流是一個很好的行業，是一個抗周期的，跟人民群眾的生活相關的，中國的人口紅利是行業持續成長的基本保證，是一個可以長期存在、長期發展的行業。另外這也是一個重資產行業，它的增值服務與消費者的距離相關，距離消費者越近，價值存在點就越多。
接下來分享我對冷鏈細分市場的看法，外行要看物流行業，有兩個基本維度，一個是服務的維度，就是標準化和個性化;二是單票重量的維度，單票重量越低越容易標準化，單票重量越低潛在的個體服務企業的規模越大。
冷鏈是否符合以上邏輯呢?
冷鏈與普貨的最大區別是需要交付服務，向消費者靠的越近交付服務就越復雜，而許多冷鏈物流其本質是個性化的第三方物流服務，所以我認為冷鏈快遞不會存在，因為冷鏈的交付服務是很難用快遞的標準化來應對不同的品類，應對不同細分市場的客戶需求，尤其是你面對的客戶不是最終的消費者，而是B端的時候，它一定有個性化的要求，假如有冷鏈快遞存在，就意味著它服務要求必須是標準化的，這通常就是單品類的SKU爆款才能做到，所以有B2C的類快遞宅配服務，但無冷鏈快遞。真正服務C端的冷鏈宅配也只是一般的快遞企業。
冷鏈零擔也是同樣的邏輯，交付服務較困難。因為服務對象是個性化的，冷鏈零擔不是把冷鏈省際之間或是全國性的干線網絡做出較高服務水平就會吸引貨源，而且因為是冷倉對冷倉的交付服務，持有倉資源的玩家才能實施這項服務的，而沒有倉資源的所謂網絡玩家則很難成為零擔的服務業者。因此，冷鏈快遞或者冷鏈零擔是不存在的，尤其是冷鏈零擔，因為冷鏈零擔要依托倉到倉，而且冷鏈零擔貨物的總量級不夠規模，無法承擔其全國性網絡的成本，而且個性化服務太強，無法用單純的標準產品去篩選客戶。冷鏈整車毫無疑問是存在的，它需要的個性化服務不強，有的是門到門的運輸，容易標準化。
我認為在冷鏈里最重要的邏輯，就是要擁有上圖中兩個以上的要素，要么擁有冷鏈倉資源，要么擁有貿易，要么有運作服務。這個三角形里面的關系，冷鏈設施與冷鏈物流構成了所謂一體化服務，冷鏈運作與食品交易的結合是是深度分銷，冷鏈設施與交易服務的結合是供應鏈金融。可以看到，大家一定要多占有要素，才能成功!這是大家要努力的方向，總之只有單一的要素是很難成功的，必須要擁有兩個以上的要素。
四、未來五年中國物流行業的投資主題
總體來講我們看到機會非常多，這都是資本關注的關鍵節點，也是能夠創造大企業的點。我預計在未來的幾年里面大量的錢還會投入進來，整個冷鏈行業的資本泡沫是非常明顯的，也就是在未來大家會看到像易果、每日優鮮、信良記這樣的B2B的平臺吸引了許多資本，包括像盒馬鮮生、超級物種這樣的創新業務，他們其實都是在組織過去一些碎片化的東西，冷鏈物流在這些創新中扮演了非常重要的角色，但是貨在誰手，誰擁有訂單，他們就擁有了相當大的發言權和有抓手來整合整個產業鏈。
在未來的3-5年，整個投資的主體是重新定義冷鏈的協同。我個人的看法是有以下四點：
一是工具即是平臺。在冷鏈領域里面有些真正能提升冷鏈資產的運營效率，提升我們的服務，降低貿易的風險的工具一定會成為平臺。
二是資產即為生態。這在冷鏈里很明顯，擁有設施和庫存，就極為容易作為抓手來打造生態。
三是標準即通綜合。其實很多個性化的服務是可以標準化的，需要把這些個性化的服務分解為標準化、單元化的服務，這樣才能規模化去成長，所以我認為標準即通綜合。
四是簡單即同復雜。將來冷鏈物流公司或是冷鏈物流服務商或是供應鏈的服務商，一定是商業模式非常簡單，而不是很復雜的商業模式。數據服務的變現取決于工具，重資產是打造生態最重要的手段，未來冷鏈的3PL要標準化，把標準化和綜合物流的服務結合起來。因此我認為未來的幾年里面，冷鏈的新協同一定要從這四個維度來思考。
我一年前提了未來五年的物流產業投資的三個主題，這在冷鏈里面是完全一樣的邏輯。
首先要碰貨為先。碰貨有很多種方式，把貨買下來也是一種方式，跟甲方或者跟品牌商有長期的合作關系，這也是一種關系。所以碰貨我覺得是非常重要的，在冷鏈里面尤其重要。
二是節點為王。你要有關鍵的節點，要有樞紐，要有重資產。才能構建在未來大博弈中的有利身位!你也才能創造增值服務的機會!
三是技術驅動。技術能夠提升資產的效率，降低金融的風險!說到底，物流行業的出路在于提升運作效率，降低成本，這都要靠技術。尤其是人工智能和大數據!
這些都是冷鏈物流投資關鍵熱詞，當然還有生鮮的無人售貨，需要背后冷鏈物流的支持，都是過去所沒有面對的問題。我相信在未來的三到五年，物流企業扮演的角色會發生非常大的變化，記住，碰貨為先、節點為王、技術驅動。
當然，我說的也有可能都是錯的!
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