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      面對2017年山東區域重卡市場激烈的競爭態勢，濟南辦事處主任趙鵬帶領營銷團隊，圍繞“客戶引領，搶抓市場，轉型創新，實現超越”的營銷工作方針，認真踐行公司“123456”雙理念，1-10月份，濟南辦事處累計實現訂單17800余輛，實銷15500余輛，同比大幅增長，刷新陜汽產品在山東區域銷量紀錄。

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　　強化目標 分解落實

     “區域有目標、員工有任務、渠道有計劃、終端有措施”。濟南辦事處根據各區域市場陜汽產品占有率，設定提升目標，再分解任務，目標分解后由各產品經理確定月度重點工作，并與區域經銷商實時推進具體營銷工作。辦事處時刻保持競爭意識，關注競品動態，從資源、金融、服務、推廣等方面積極應對市場變化;同時，結合項目、區域、重點細分市場和經銷商經營情況，進一步細化營銷管理，確保山東區域市場目標設定合理、過程掌控、結果受控。

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　　系統策劃 聯動推廣

　　2017年山東區域市場推廣模式由經銷商松散式轉變為辦事處主導的系統性策劃，增強了傳播效應，統一了傳播聲音。“我的卡車我來造”、巨浪行動之“搶購陜汽重卡，惠動齊魯大地”“好重卡與兄弟一起分享”等活動的聯動推廣，緊緊抓住市場機遇，解決客戶難題，提升客戶體驗指數，為超額完成目標奠定了良好基礎;此外，濟南辦事處還以打造“策劃+執行+督導”的營銷推廣傳播團隊，加強渠道在市場推廣方面的統一性和全面性，實現高效、全覆蓋的傳播效果。

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　　細分市場 轉型攻堅

　　2017年，濟南辦事處提出全力打好高端牽引車突圍戰、工程自卸車狙擊戰、經濟牽引車殲滅戰、全系載貨車追擊戰、危化牽引車反擊戰、港口牽引車持久戰的六場微轉型攻堅戰。通過辦事處營銷團隊地不懈努力，實現了高端牽引車份額顯著提升;“黃金之星”在全國率先推廣，取得重要突破;城市渣土車在濰坊、青島擊敗競爭對手，取得市場份額50%以上的絕對領先優勢，并在菏澤、濟寧、淄博市場實現突破;在經濟性牽引車領域繼續保持行業領先地位;4X2載貨、危化和港口牽引車也取得不同程度的提升。

　　轉變意識 提升能力

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　　2017年，濟南辦事處轉變服務意識，強化服務保障，不斷完善網絡建設，提升區域服務能力。以服務網絡查漏掃盲和優勝劣汰為出發點，持續完善服務網絡布局，做到服務有人干;以培訓和學習為主要抓手，不斷提升服務系統技術能力，做到服務有人會干;以強化管理和溝通為手段轉變服務意識，做到服務有人愿意干;以精準分析市場需求為基礎，持續關注配件保障，做到服務有人能干，不斷提升銷售與服務的協同性，使服務優勢成為市場營銷的重要競爭力。

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