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       長江后浪推前浪，芳林新葉催陳葉。2015年開始代理陜汽重卡，2016年前11個月便取得800臺以上的銷售業績，在競爭趨于肉搏戰的石家莊重卡市場上，陜汽經銷商的新生力量，河北凱晟汽車貿易有限公司出手不凡。

       好飯不怕晚。“2015年，通過市場調查分析，我們發現陜汽重卡是一個正處于快速上升通道的品牌，具有巨大的潛力，與陜汽重卡的領導溝通后，陜汽方面對我們工作很支持。隨后，河北凱晟汽車貿易有限公司成立，經過一年多的努力，我們取得了開門紅。”河北凱晟汽車貿易有限公司總經理靳彥林如是說。

       紅日躍出海平面之前，必然會經歷漫長的黑夜。萬事開頭難，最初銷售陜汽重卡，河北凱晟的開始并非一帆風順。團隊不專業、不成熟，對產品了解少等等問題顯然都是靳彥林亟待解決的問題。業精于勤。河北凱晟最先做的是銷售團隊的培訓。在陜汽重卡的幫助下，河北凱晟對下屬員工進行了各大產品優勢的詳細講解，一方面加深了對產品的理解，一方面也培訓了員工與客戶之間的溝通能力。其次，河北凱晟開始對石家莊下轄的區、縣、市進行積極的走訪推廣活動，一切從零開始突破，當年年末，河北凱晟竟然也取得了銷售100多臺的業績。

       寬廣的舞臺需要夢想的搭建。雖然普一亮相成績斐然，但小荷才露尖尖角的客觀事實卻并不能讓河北凱晟所滿意，放眼整個國內市場以及河北區域市場的環境，陜汽重卡2016年的增量明顯，陜汽重卡在石家莊的市場趨勢，仍存在著巨大的潛力可挖。

       2016年，河北凱晟對陜汽重卡的銷售戰略進行了優化，加大對產品、市場和終端客戶的深耕細作。

       軍工品質的基礎，濰柴發動機、法士特變速箱、漢德車橋為核心的動力總成，陜汽重卡一直以產品品質成就著業績的輝煌。正是看準了這些突出的特點，河北凱晟根據陜汽重卡的產品戰略規劃，將銷售人員按照細分市場分為煤炭運輸、物流運輸以及自卸車三大組別。其中，煤炭運輸重點推廣陜汽新M3000，物流運輸推薦陜汽X3000，而自卸車針對不同的需求，推薦不同的選擇方案，幫助用戶選擇最適合他們使用的產品，讓每一類產品都有的放矢。

       市場的拓展上，河北凱晟一方面積極發展二級經銷商的合作，以物流公司為主，以提高陜汽重卡的知名度為目的。目前，其下屬的二級經銷商已達到十多家；另一方面，在重點區域設立自有的分公司。經過一年多的籌備，河北凱晟現已在鹿泉、藁城、元氏、行唐、外環等地設立了五家分公司，成為了創造銷量奇跡的主力軍。

       產品和市場最終都是為了服務于終端客戶。配合陜汽“征北行動”的開展，在陜汽重卡政策的支持下，河北凱晟在石家莊各區縣不斷組織巡展及推介會，增加與客戶的互動，提高了客戶對產品的認識和了解。在活動中積累用戶信息，并根據用戶不同的需求建立了多個微信群，積極與客戶分享線上的互動，解答用戶的疑問，傳達市場的信息，培養客戶的粘稠度。

       厚積而薄發，機遇總是對努力的人倍加關照。九月之前，河北凱晟的銷量穩步前行，在新版GB1589政策實施后，煤炭運輸需求旺盛，運輸車輛不足，重卡的需求量大幅度提升，銷售呈井噴態勢。10月，河北凱晟銷量完成200臺以上、11月，銷量完成300臺。

       火車跑得快，全靠車頭帶。盡管成績斐然，但河北凱晟卻認為，這全拜陜汽重卡專業的見解所賜。“政策實施之前，陜汽就已經對政策有了極強的預見性，并預測到市場可能爆發的時間節點，陜汽河北區域辦事處也及時傳達了集團的戰略，鼓勵公司積極儲備車輛，以應對市場的需求，為此，我們提前庫存了200臺車輛，并在短時間內銷售一空。”靳彥林表示。

       面對年末歲尾的銷售形勢，河北凱晟早有規劃。“12月，我們將在五家分公司舉行一次100-150人以上的大型團購會，力求為全年畫上一個圓滿的句號。”靳彥林透露，今年，煤炭運輸和物流運輸市場已接近飽和，但在石家莊的市政和環衛領域，陜汽重卡還屬空白區域，明年，河北凱晟將繼續深挖這一細分市場，以取得更大的進步。

       “除此之外，我們還將在明年加強服務站的建設，讓今年銷售出去的車輛都能獲得最大的保障。”

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