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“我站在獵獵風中，恨不能蕩盡綿綿心痛，望蒼天，四方云動，劍在手，問天下誰是英雄……”
站在河南陜汽重卡汽車銷售有限公司總經理辦公室的落地窗前，李冰經常眺望兀立于樓群中的中原第一高樓“大玉米”——河南省會展中心。
在他看來，“大玉米”的矗立無比直接地反映了這些年河南經濟的發展，反映了鄭州城市建設的迅猛，作為工程裝備和運輸裝備主力軍之一的陜汽重卡，則見證了過往的一切，并且在河南重卡市場中是當之無愧的英雄，名至實歸的“王者之師”。
李冰，河南陜汽重卡汽車銷售有限公司總經理，因為隸屬山東時代天成投資有限公司，他更習慣稱呼公司為“河南時代天成”。
“10月，陜汽重卡單月全國訂單突破15000臺，時代天成體系貢獻了3200臺，其中河南時代天成訂單800臺。前不久，我們接到了單日80多臺的訂單。這在我從事卡車銷售13年來還是首次。”李冰說，2016年的重卡市場整體向好，新GB1589法規實施以后出現了難得一見的暴漲，看似突兀，實則對河南區域的陜汽重卡銷售而言卻又在情理之中。
大河上下，九州腹地，河南古稱“中州”“中原”，在中華文明演進中向來是溝通南北東西的戰略要地。“因為特殊的地理位置，又是全國最重要的經濟大省、人口大省，運輸發達，物流興旺，導致國內重卡主機廠在此慘烈廝殺，經銷商身處其中戰斗在第一線，其中感受很難用語言描繪。”李冰在2004年大學畢業后就踏進重卡銷售領域，第一份工作就是賣陜汽重卡，2007年進入時代天成以后依然銷售陜汽重卡，“從業13年來我其實只在做一件事——銷售陜汽重卡”。
李冰清楚地記得2004年前后，陜汽重卡在河南市場只銷售有限幾款產品，“工程自卸和重載型牽引奧龍，后來有了德龍F2000。當然，那時候的市場結構也很單一，以工程車輛需求最為突出。”時光荏苒，日月如梭。2010年，伴隨中國經濟發展的突飛猛進，重卡市場澎湃爆發，銷售同比增長59.93%，沖過百萬大關，高達102萬臺。就在這一年，河南時代天成的銷售躍上新臺階，突破3000臺。“自從‘井噴’以后，重卡市場不斷回落，但是一直到2014年，我們連續5年在河南市場穩定在3000臺的水平。”李冰說，陜汽重卡優秀的軍工品質，穩定的使用表現，極大地保證了市場影響力和號召力。
近年來，陜西重汽不斷推進企業改革和轉型，陜汽重卡產品線不斷健全和完善，車型越來越多，品質越來越好，用戶群體也越來越大，“陜汽重卡”已經成為有口皆碑的暢銷品牌。然而，市場從來不是一潭靜水，無風也會三尺浪。“井噴”的欣喜之后，下滑的悲傷持續加劇，中間偶有轉折，卻無奈“大江歌罷掉頭東”的決絕。2015年，重卡市場幾乎全線啞火，河南時代天成銷售跌至1700多臺。李冰第一次感到寒意凜然，“壓力山大”。
痛定思痛，痛何如哉！市場結構的變化、用戶需求的變化、競爭對手的變化，諸多變化之下的重卡市場猶如無邊的“黑洞”，吞噬著經銷商們所剩不多的信心，還有勉強支撐的希望。
李冰坦言，因為有時代天成平臺強大的系統支持，河南時代天成相比一般經銷商抵御風險的能力更大些，所以壓力之下并沒有自餒，更沒有茫然。
河南地處“西煤東運”的通道，又兼顧冀南鋼鐵廠的能源和資源供應，加上關乎民生民際的拋貨運力需求增長，過去以工程自卸車和重載車輛為主的市場結構早就發生了根本性變化。李冰認為，陜汽重卡這些年來不斷加強牽引車和載貨車的產品結構調整，也正是為了順應市場需求。例如，德龍新M3000不斷升級、‘陜汽輕量化’載貨車精致上市、高端重卡德龍X3000重拳出擊、“黃金版”引領大馬力車型等等，無不顯現陜汽重卡“外練筋骨皮，內練一口氣”的修為進化。既然“利劍”在手，勇者無懼。
“針對2016年的河南市場，我們首先要求‘下沉市場，接觸終端用戶，加大產品和品牌的宣傳力度’。”李冰介紹，自1月份以來，河南時代天成在重點區域市場舉辦包括巡展、交車儀式、駐點展示、座談會等活動80多場，平均每月7-8場。“現在，我們要求銷售團隊盡可能多接觸終端用戶，和他們建立聯系無障礙溝通，及時了解他們的需求和訴求，隨時提供相應服務”。
“其次，我們力求全線出擊，保證各個車型都有發展，都有突破。為此，我們成立了專項小組，對市場進行研究分析，明確產品優勢，預排車輛。同時，結合‘下沉市場’走進鄉里，進入村里，展示產品，讓用戶記住‘陜汽重卡’，了解‘陜汽重卡’。”李冰說，截至10月份，河南時代天成實現訂單3500多臺，早已經完成并大幅超越1600臺的年度目標。這一業績的取得正是上半年所做“地毯式宣傳”、試乘試駕以及各種推廣活動等不懈努力之下的必然結果。
李冰特別提到載貨車市場，河南時代天成在2015年銷售載貨車不到100臺，但是在周口、安陽，漯河，駐馬店，信陽等重點區域市場加大宣傳推廣之后，截至11月初，銷售超過300臺，占河南全省銷售的50%以上，“無論對于河南時代天成來說，還是對于陜汽重卡來說，載貨車領域的突破意義重大，因為這是陜汽重卡產品向多元化、多樣式邁出的重要步伐，也為打開未來市場更大增量創造了條件”。
“第三，我們要求售后必須及時跟進，對銷售產品進行‘無縫隙覆蓋’，有問題及時解決。”李冰舉例，在推廣大馬力車型方面，河南時代天成首先選擇相應區域的重點標桿用戶試用，同時向用戶保證后期服務質量。由于工作周密細致，加上德龍X3000技術領先、產品成熟，很快就形成口碑，銷售局面隨之打開，成為大馬力市場的當仁不讓的霸主。
常言道，“春暖花開，水到渠成”。在一系列的細耕深挖之后，回報接踵而至。除了牽引車躋身河南區域市場第一梯隊，載貨車實現大幅增長；河南時代天成在渣土車（自卸車）和專用車市場也屢有斬獲，尤其是城市清運新型渣土車，已經銷售400多臺，較往年有了一定的提高。
“作為經銷商要了解自己產品的優勢所在和方向，才能做到細耕，深挖。”李冰說，陜汽重卡在渣土自卸車方面有傳統優勢，在更換車型的市場機會到來之際，我們只需要再加一把火，密切和用戶聯系，拿出合理的金融方案，積極滿足需求，就能夠占據主動。
“再有，與企業，與陜汽重卡辦事處的溝通和協作也是河南時代天成在2016不斷突破的重要保證。”李冰感覺隨著陜西重汽的轉型和發展，對產品研發、用戶需求，以及經銷商的意見和建議，反饋越來越迅速，溝通越來越順暢，極大程度保證了對突出其來的市場機遇之把握。
“不久前，陜汽控股董事長袁宏明在一次座談會上強調‘廠商合作要一如既往，渠道要注重關注客戶需求，貼近終端市場，把握真正的客戶需求，加強廠商溝通，發揮企業產品、質量、金融、研發優勢，并把資源針對性的傾斜，支持全國市場的快速發展’。這給了我們更大的信心。”
4000臺——河南時代天成，即河南陜汽重卡汽車銷售有限公司最新的年銷售目標。李冰認為截至目前已經占有河南重卡行業20%以上市場份額的陜汽重卡未來依然會持續強勢表現，因為中高端牽引車優勢已經形成，因為X3000自卸車的全系上市，因為L系列產品的導入，更強大實力的產品矩陣必然會給重卡市場帶來更為劇烈的震撼，領跑市場轉型的新時代。
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