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受世界經濟放緩，國際市場需求總體疲軟等因素影響，2015年，我國客車出口在連漲5年之后，出現了下滑局面。然而，在如此嚴峻的市場形勢之下，2015年，宇通卻實現客車出口7218輛，同比2014年增長10.4%。
面對國際經濟形勢，依然能夠實現逆勢增長，足以說明宇通客車的強大實力。事實上，宇通客車自2002年進入海外市場以來，一直保持著穩步增長的發展態勢，而這其中，古巴市場的貢獻不可小覷。
據了解，2005年，宇通第一批12輛豪華旅游客車進入古巴市場，正式打開了古巴市場的大門;同年4月，宇通獲得古巴400輛大單，總銷售額達2.4億元人民幣，創下了當時中國客車出口單批數量最多、銷售額最高的紀錄;2006年，宇通又收獲到古巴630輛大單;2007年，再獲古巴5348輛巨單……截止至目前，宇通已累計向古巴出口客車6746輛，在古巴進口市場占有率高達99.9%，其中，在公交領域占比達80%以上，公路客運領域占比100%，旅游客運領域占比90%以上。
從12輛到99.9%的市場占有率，宇通究竟是如何做到的?這背后又隱藏著哪些鮮為人知的故事呢?
機緣始于契合
上世紀90年代，古巴實行改革開放，經濟開始恢復增長，然而，由于經歷了多年的經濟制裁，古巴基礎設施建設相對落后，運輸能力低下和城市交通緊張制約了古巴經濟的發展。為解決此問題，2004年底，古巴政府決定投資十幾億美元，改善國內交通狀況。
由于古巴的工業部只有拖車、自行車等車輛的生產，沒有客車的生產，因此，古巴的客車只能依賴于進口。在此期間，古巴交通部牽頭全面規劃古巴的交通事業的重建改造，統籌客車的采購、運營及服務。通過對巴西、韓國、歐洲等國的客車企業進行考察之后，他們將目標鎖定為中國的宇通客車。
然而，這并非偶然。據了解，早在2000年，宇通便開始布局海外市場，并投入巨大的人力物力進行目標市場調研。
2003年，拉美市場成為宇通客車開拓海外市場的重要戰略任務，古巴被列入目標市場之列，宇通客車對當地的路況、法規、運行環境等進行了詳細調研了解，2005年，宇通第一批客車進入古巴市場，也正是這一年，宇通客車在行業內率先成立了海外市場部，專門拓展和發展海外市場。
古巴工業展上展示的宇通ZK6838HA
共患難的堅守
充分的準備，為宇通和古巴的合作創造了機緣。然而，進入一個新的市場，遭遇困難也在所難免。
其中，2008年金融危機所帶來的資金難題尤為嚴重。據介紹，2008年颶風和2009年全球金融危機期間，古巴政府面臨嚴重的資金難題，一些海外客車企業也撤離了古巴，而宇通客車非但沒有撤離，還表示要支持古巴渡過這一困境。當時，宇通在配件庫里放了500萬美元的配件，而且這批配件可以賒銷，先使用后還錢。
宇通的行為大大堅定了古巴用戶的信心，同時也為宇通進一步開辟古巴市場奠定了基礎。如今，宇通已在古巴交通市場占據了重要地位，并得到了古巴人民的一致好評。古巴交通部汽車司司長哈維爾直言：“宇通是最重要、最周到的合作伙伴，其售后服務在所有車輛品牌中也是最好的。”
古巴工業展上展示的宇通ZK6122H9
負責到底的精神
之所以能夠建立起這樣的口碑，是因為宇通客車對產品和用戶都堅持了“負責到底”的態度，而且一堅持就是十幾年。
比如，在產品使用方面，針對古巴濕熱的亞熱帶氣候對于車輛防腐的特殊使用要求，宇通投入了大筆資金進行車輛設計改造，采用世界先進的車架和車身整體電泳涂裝技術，保證車輛在古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候下的使用性能，延長車輛使用壽命，降低車輛使用成本。
在配套和售后服務方面，宇通首批車進入古巴市場后，便投資80萬美元自建配件庫，此外，宇通還建設了2個大型維修中心和14個服務站，以保證縮短配件供應周期，及時為用戶提供服務。為提高古巴當地的客車組裝及生產制造水平，使宇通客車實現本地生產，宇通還積極籌建古巴客車組裝廠，并過派遣宇通技術人員進行指導，安排古巴工人到中國進行培訓。
合資品牌Diana 7米客車
針對古巴市場，宇通提供的不僅僅是車輛產品，而是涵蓋交通規劃、服務網絡建設、車輛設計、車輛后臺監控系統搭建的全套解決方案。
宇通客車董事長湯玉祥曾表示，宇通客車出海，除了要把握市場格局以外，還要配件先行，服務先行，然后才能做出中國客車的品牌。對于古巴市場的開拓，宇通確實做到了這一點，而且樹立了“中國制造”的良好品牌形象。
中國駐古巴大使張拓表示：“宇通車在古巴有非常好的品牌效應，外交部組織古巴使團出訪時全都租用宇通車，我感到非常自豪，我們的車很爭氣，不光舒適，各種性能也非常好”。
對產品的精益求精，對客戶的認真負責，換來了宇通客車在古巴市場的快速穩步發展，而這也只是宇通布局海外市場的一個縮影。數據顯示，2004年至今，宇通已在海外市場累計銷售超過4.2萬輛大中型客車，今年1～4月的海關出口數據顯示，宇通客車出口量在我國客車出口市場中占比達39.5%，穩居行業首位。未來，宇通客車將在探索海外市場的路上繼續努力，并創造更好的成績，從而引領中國客車制造企業走出中國，走向世界。
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