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各位運聯的嘉賓，物流行業的同行們：
大家早上好！每年我都會來匯報一下我們公司的進展，大家都知道安能是加盟制做起來的，我本人也非常關心，整個加盟制物流企業的發展。今天我跟大家分享的課題是，加盟制最新一年的進展，包括我們對于未來的預測。
我演講的主題叫“逆勢增長，加盟制的突破”。
安能物流董事長王擁軍
先講一下我們主要是在快遞跟零擔這兩個行業，應該說快遞更早一點，十年前就出現了很多加盟的企業，零擔應該是在10年以后出來的。在整個全國性的網絡型物流公司里面，我做了一個現在跟五年之后的對比，整個快遞行業在五年前加盟制企業的業務量大概占整個市場的50%，在今天大概是80%，我的預測五年以后應該是在90%。在零擔行業，全國性的網絡型公司里面我也做了一個類比，五年前可能加盟制企業整個市場占的貨量的比例只有10%，但是到去年（2015年）年底，大概會占到35%，預測5年以后，2020年可能這個比例會占到70%。也就是說，在所有全國性網絡的快遞、快運領域，其實我們看到一個非常清晰的趨勢，就是加盟制在中國已經實實在在成為主流的模式之一。為什么大家在原來非常爭議看不起，覺得很土，也看不大懂。一個加盟制企業，能夠在中國的土壤里面慢慢的成為主流，這個問題的背后是什么？
上個月我給運聯傳媒寫了一篇文章，講了一下中國目前物流發展的長期趨勢，中國經濟現在面臨一個大的轉型，從原來的資源型的行業、B2B的行業轉向消費升級B2C的行業。整個物流的增長其實在發生很明顯的轉變。原來以整車+倉儲為主的物流，現在越來越多傾斜到B2C的物流，我們對于消費者、零售店，會帶動哪些細分市場的增長，包括快遞、電商包裹每年增長50%、60%，包括小票的零擔快運。我做過一個總結，目前零擔市場增長的量基本是100公斤以上的，叫小票零擔。
大家可能在場的很多人不一定有這個體驗，但是像家具這個細分品類，天貓去年一年在線上銷售的家具達到700億，除此以外，像原來傳統的小家電、消毒柜、油煙機、熱水器、跑步機等等今天在網上銷售的量在飛速的增長，這些都是整個小票零擔的基礎。家具電商物流已經成為一個專業的細分市場，這個在三年前是沒有的，但是因為這個量增長太快了，出來很多物流公司專門做家具電商物流送到門，在紅星美凱龍買一個沙發可能6000塊，今天可以在網上3000塊買到，而且送到家里給你裝好。如果你不需要你可以隨時退貨。這些都是新興的業態。
還有本地生活，上海最近很流行的往家里送鮮花，99塊錢一個月，一個月給你送四次，定時定點，這個量增長非常快，包括外賣。所以這些B2C的物流是今天整個物流市場增長最快的細分品類，而在傳統的倉儲跟整車，其實我們已經很明顯看到整個大市場在下降。
舉個例子，電商包裹。2014年中國的電商包裹的整個包裹快遞的數量正式超過美國，按照現在的增長預測，我的估計是到2020年中國快遞的包裹數量是美國的4倍，并且這是一個非常保守的預測，應該說還沒有其他行業能夠這么快的說做到美國的4倍。而且在現在整個經濟下行的新常態里面，我們還沒有看到其他行業這么快的增長，今年一季度快遞市場增長是56.4%，增長最快的一個省是黑龍江，同比增長106%。這個驅動因素其實有很多，大家熟悉的是阿里、京東這樣的平臺，其實現在還有更多，比如說垂直電商，唯品會、當當網，最近上海很火的一個APP叫“網易嚴選”小資很追捧的一個購物平臺，這些都是垂直電商。你可以在“網易嚴選”花一半的價格買到所有無印良品出來的東西。
第三個就是微店，微信上現在有3000萬個微店，整個淘寶的商家去哪兒了？跑到微店里面去了。所以我們說微店可以叫做“移動互聯網的淘寶”，因為更多的小商家在里面。除此以外我們的商業件、個人件、本地生活的件量都在驅動，所以我總結整個快遞包裹的六個驅動因素，能夠保持這個行業每年持續增長30%—40%，2020年我們可以創造一個可以說在全世界都是非常罕見的巨大的包裹快遞市場。
B2C物流的共同特點我概括成五個要點，叫“經濟、廣度、深度、速度、態度”，首先要能夠便宜，大家是要創造新業態，創造價值。除此以外，因為是直接面向零售店，面向消費者，所以必須要有覆蓋的廣度，送下去的深度，還要有速度，最后還要有態度，服務體驗要好。但是很多人說這個道理不通，順豐、德邦廣度、深度、速度也不錯，為什么增長里面他們的增長會下滑？我們來分析背后的驅動因素，包括加盟制。大家很多人覺得，包括媒體也在說，整個加盟制企業都是一堆小散的物流公司，很散亂，服務不好管，而且非常多的問題。為什么有這么多的問題的一個加盟制企業在過去十年里能夠這么快的飛速增長？其實我們重要的判斷，是這五個要素，市場發展是有階段性需求的，從長期趨勢看就是這五個維度。
大概看一下整個電商業態發展的歷史階段，淘寶剛起來的時候，一票的客單價差不多是90元人民幣，基本上是叫“便宜貨”。要運便宜貨這個物流需求不需要太好，更重要的是廣度、深度做好就可以了，核心需求是便宜。你能讓我把90塊錢的東西賣出去，如果運費要20、30塊我的生意就做不了。到了五年以后，天貓做起來后，天貓的客單價差不多是280元，這個時候其實商品的質量、要求開始增加了。到京東起來的時候，京東的核心商品的客單價差不多是700塊錢，主要是3C跟家電的商品為主。所以隨著電商發展階段，其實需求的升級是不斷發展的。
大家也知道美國電商做的很慢，為什么沒有像中國這么發展？亞馬遜賣的商品客單價是170美金，在美國快遞費用是多少？普通件7.5美金，要提供很好的服務要當日達的需要19.9美金，所以對于它來講是一個高質量商品，所以服務的體驗要求可能會更高。
加盟制在十年前剛起來的時候，解決的是廣度、深度的問題，我可以服務稍微差一點，反正客單價就90塊錢，你壞90我賠200，商家還是滿意的。到了逐漸發展的時候，今天的電商商家的需求逐步增加，除了廣度、深度還需要有速度，還需要有態度。今天在網上賣的零擔快運的這些大件，客單價是6000塊，它對服務的要求就更高。
所以，電商發展到今天已經進入到2.0時代，從原來的賣便宜貨，今天已經進入到賣優選商品的時代，這個對于B2C物流的下一階段要求應該是升級。雖然加盟制現在占了一個比較好的位置，但是我們說要應對B2C消費升級、電商2.0時代的發展，我們要怎么做好優選商品的物流服務，我提出的一個概念叫“加盟制升級”。在未來這些加盟制企業能不能繼續做大做強？不一定，這要看自己企業能不能繼續升級。今天的加盟制企業跟十年前的加盟制、五年前的加盟制其實內涵已經不一樣了。五年后的加盟制誰想要繼續引領這個市場，就需要升級和轉變。在外面的人看來，所有的加盟制企業都是一樣，但是做加盟制企業的人知道，我們每一個人都不一樣，因為有很多的細分和不同。
首先，我們解剖一下整個加盟制企業的骨架和架構。我把整個網絡拆成六個骨架段，叫總部、一級分撥、二級分撥、三級分撥、網點、承包區，每一個加盟制企業在整個網絡的控制的深度是不一樣的，有的只做總部，沒有任何的分撥，有的是只控制一級分撥，有的是所有的分撥都控制，但是到目前為止，加盟的網點都是不去控制的。
總的趨勢來講，目前市場的發展的趨勢是大家都一起搞，分撥中心是整個物流網絡里面提升服務的最核心的環節，要做好服務必須加大對分撥中心的管控。所以目前所有的加盟制企業都在做的事情就是增強對分撥的管控，原來只控制一級分撥現在要把二級分撥收回來，原來控制到二級分撥的現在要收三級分撥。現在新加盟制的很多人是全部對分撥直營，所以每個梯度不一樣。應該說大家對行業的共識是，在分撥這個環節我們要逐漸的加大直營的比例，我的預測：五年以后可能這個市場的領先者都要達到把所有的分撥中心全部自營，但是這是一個階段性的過程，特別是目前原來成長起來的一些加盟制企業，現在總部控制的分撥還是比較少。
第二個，升級就是加盟制體系的升級，原來做的很輕只有十個分撥，其他都在別人手里。但是當你的總部收了一兩百個分撥的時候，有沒有能力管理得更高效？這其實是一個非常復雜的系統工程。因為每一個分撥的運行就像一個候機場，今天所有的加盟制企業都在做體系升級，除了要有IT系統之外，還有沒有一套智能系統管理我們的分撥中心，讓服務跟成本達到一個很好的權衡？
還有網點的管理，每個加盟網點越來越大了，有沒有一套工具給到網點，讓他知道到底做了多少客戶，哪個客戶賺錢哪個不賺錢，每個送貨員的功效是多少？今天的所有的加盟制領頭的企業都在做體系，強化升級的工作。大家可能不稀奇的是，現在替物流公司做IT軟件，動不動一套軟件也可以賣幾千萬了，背后的驅動就在這兒。
總體的方向，我認為，我們講加盟制升級升什么？第一個升級服務品質。服務品質的核心是骨干網的分撥中心的直營跟分撥體系管理能力的提升，應該說現在所有的領頭的企業都在做的事，包括像中通、圓通、申通、安能、百世。在這些已經成規模的加盟制企業，這些都是最核心的課題。
第二個升級的方向就是利益分配的優化。大家都知道加盟制是生態合作伙伴，總部要賺一部分的錢，有些加盟的分撥要賺一部分錢，我們干線的網點要賺一部分的錢，怎么把這個網絡的利益分配得更優化和合理？這個是最重要的。因為干活的還是下游的，怎么做到上下同心，這個是未來盈利增長最核心的要素。怎么做到這一點？就是整個鏈條必須扁平化。原來很多做三級加盟、四級加盟的，慢慢都會把它變薄，就變成一層加盟，加盟制本身也在發生很大的變化。怎么樣把這個利益生態更加優化，讓干活的人先賺錢，總部通過規模擴大來賺錢？做到這樣才可能引領市場。
應該說，在中國加盟制是一個新的創新，我認為是一個偉大的創新，它引領了整個中國B2C物流的基礎設施建設。如果看未來的十年，我認為中國物流有一個大的風口，或者叫成長趨勢：當B2C物流和加盟制升級碰撞在一起的時候，在這個每年成長40%、50%的市場里面，將來會成長到美國4倍體量的市場里面，能夠完成升級轉型的加盟制企業會獲得不可想象的增長。這是我認為是整個物流市場增長最快的領域，會誕生巨無霸的企業，所以這是風口。
最后介紹一下安能，目前為止，我們在零擔快運市場里這五年的成長是比較快的。我們今年會達到200個直營的分撥中心，現在是8000個加盟網點，到年底會達到1萬個，貨運量每天目前是14000多噸，到年底會達到20000噸/天。非常感謝，希望明年我再來跟大家匯報加盟制企業最新的進展，謝謝大家！
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