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誰說2016年重卡市場不容樂觀？身處相同迷局之中，有人憂愁亦有人歡喜。
今年一季度，陜汽重卡民品銷量相比去年同期增長55%，行業(yè)增速第一；市場份額同比增長4個百分點，行業(yè)增速第一；牽引車同比增長100%，行業(yè)增速第一；牽引車市場份額增長6.5個百分點，份額行業(yè)增速第一，牽引車上升至行業(yè)第二；載貨車同比增長300%，份額增長5個百分點，銷量及份額增長均為行業(yè)第一。
將5個“第一”收入囊中的陜汽重卡，正以其力拔山兮的力量，逼近前三甲，以自身強大的實力宣告陜汽重卡在行業(yè)不容忽視的地位，以及勢如破竹的發(fā)展?jié)摿Α?/span>
好營銷長袖善舞
前三月數(shù)據(jù)顯示，在每一個目標細分領(lǐng)域，陜汽重卡都取得了卓然業(yè)績。這其中，固然有企業(yè)自身的實力使然，亦離不開日臻佳境的品系化營銷模式，以及花樣百出的營銷活動促進。
“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整輔以成功的營銷轉(zhuǎn)型，使陜汽迎來了質(zhì)變。”陜汽重卡營銷公司市場部相關(guān)負責人告訴《卡車之友網(wǎng)》，“今年，陜汽重卡在市場上的競爭力正獲得全面的提升。”
2015年，陜汽重卡恰逢其時地提出，全系產(chǎn)品“分行業(yè)、分品系”的精準定位和營銷體系，全面滿足了用戶對產(chǎn)品的精準需求。其將重卡行業(yè)系統(tǒng)的劃分為31個細分市場。2016年，又提出了“客戶導向、細分市場、強化轉(zhuǎn)型、服務(wù)超越”的工作方針，這其中，尤以“強轉(zhuǎn)型”被提到了非常重要的位置，其核心方向是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和品系化管理的升級創(chuàng)新。
目前，陜汽重卡已全面推行品系化營銷，在公司總部建立了載貨車、港口牽引車、危險品牽引車、渣土車等項目組，并在各區(qū)域辦事處建立品系化組織結(jié)構(gòu)，區(qū)域總經(jīng)理下設(shè)立牽引、自卸、載貨、專用產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理，甚至經(jīng)銷商也要分品系簽約，力求實現(xiàn)對市場的精耕細作和專業(yè)化營銷。
在此基礎(chǔ)上，陜汽重卡還加強了細分市場上的營銷策劃力度。比如，針對日用、工業(yè)品運輸領(lǐng)域，主打高端車型德龍X3000；煤炭運輸領(lǐng)域主推新M3000；快遞、冷鏈、渣土、危貨運輸以及港口牽引車等熱門的細分領(lǐng)域，陜汽重卡也實現(xiàn)了成功突破。
“市場競爭激烈，我們必須得快。”在陜汽人那里，可以感受到更加強烈的競爭觀念和憂患意識。現(xiàn)代戰(zhàn)爭以快得先機，以“準、狠”得勝券，在細分領(lǐng)域，陜汽從未有絲毫懈怠。此起彼伏的區(qū)域市場推廣波瀾壯闊，陜汽在既有的720度價值體驗營銷舞臺之外，又注入了專業(yè)性和針對性更強的看點：針對危化品牽引車的“安全365，節(jié)省中國行”主題活動、針對X3000黃金版的“黃金行動”、針對提升客戶體驗的“我的卡車我來造”客戶體驗活動、X3000黃金版新春體驗行等，難怪其銷售業(yè)績從2月的4400輛直接在3月份飆升到了萬輛。
如果一個事情你比別人多付出5%的努力，就可能拿到超過別人100%的回報。“我們判斷，基于產(chǎn)品自身的競爭力，這一強烈增長勢頭將會在第二季度得以延續(xù)。”上述負責人如是表示。
好產(chǎn)品自己會說話
即便銷量飄紅、口碑漸長，陜汽重卡也從未懈怠于產(chǎn)品的細節(jié)提升。“產(chǎn)品推出后能夠快速得到市場的良好反響，還是要歸功于產(chǎn)品本身的價值體驗高，只有這樣才能受到客戶的廣泛認可。”上述負責人表示，“陜汽重卡在每一個細分市場，都著重提升產(chǎn)品的競爭力，在每一個業(yè)務(wù)板塊，都爭取做到客戶的滿意。”
五個單項冠軍看似輕松落袋，背后是陜汽累年求轉(zhuǎn)型、謀發(fā)展的質(zhì)變成果。經(jīng)過近兩年在高效公路物流市場的不輟耕耘，以德龍X3000為代表的陜汽重卡品牌高端車型獲得了顯著增量。相關(guān)負責人告訴《卡車之友網(wǎng)》：“今年一季度德龍X3000銷量增長比較快，前3個月銷售已突破5000輛，達到2015年全年的總銷量。”
德龍X3000是陜汽重卡2014年底才推向市場的新產(chǎn)品，在非常短暫的時間內(nèi)，累計銷量已破萬輛大關(guān)，令業(yè)內(nèi)側(cè)目。X3000氣勢如虹，陜汽趁勝追擊，2015年底德龍X3000黃金版面世，不僅引領(lǐng)中國重卡跨入500+時代，更將陜汽產(chǎn)品“節(jié)油、舒適”的特性發(fā)揮得淋漓盡致，以此撬動物流運輸行業(yè)的“金字塔”頂端需求。
對于陜汽而言，推出黃金版的初衷在于通過優(yōu)化車輛節(jié)省運營成本，讓用戶獲得真正意義上的實惠。黃金版全系車型動力覆蓋480馬力到550馬力區(qū)間，通過合理的動力匹配，車輛可以實現(xiàn)在1.5%坡度巡航速度可達到80公里/小時。而主推AMT的德龍黃金版X3000，更將通過精準換擋節(jié)省燃油，進一步提高車輛的運營里程。
黃金版X3000通過加大內(nèi)部尺寸，讓車輛內(nèi)部空間更為寬敞，細節(jié)的設(shè)計更為人性，比如寬達90公分的下臥鋪，可以讓司機得到更好的休息；四氣囊減震駕駛室+座椅氣囊減震極大提高了駕乘人員的舒適性。
在重卡行業(yè)首倡價值體驗的陜汽重卡，一直旗幟鮮明地將“節(jié)油、舒適”作為產(chǎn)品最突出的特點。基于為客戶開源節(jié)流的理念，來不斷完善產(chǎn)品系列、提升產(chǎn)品品質(zhì)。在總成件性能、底盤布置、駕乘舒適性等方面，陜汽重卡一直在追求“更好”。比如，通過變速器和方向盤轉(zhuǎn)向器的改進，實現(xiàn)舒適換檔，達到更高的操作便利性；通過更好的動力、傳動和整車配置，實現(xiàn)環(huán)保節(jié)油，百公里節(jié)省燃油耗2—3升；通過科學匹配更合理的承載量，實現(xiàn)高效運輸，同樣是載貨車，陜汽的貨箱最大容積達到68方。
同樣是產(chǎn)品，為客戶提供增加收益的可能性；同樣是服務(wù)，為客戶減少不必要的耗時和耗費；同樣是金融產(chǎn)品，為減少客戶在產(chǎn)品全生命周期的資金投入。良言一句已是三冬暖，更何況是日復一日的“為你著想”的身體力行。
2016年，陜汽計劃實現(xiàn)銷售1萬輛德龍 X3000，轉(zhuǎn)瞬已奪得半數(shù)的指標。值得一提的是，憑借以德龍X3000為主力的產(chǎn)品先鋒縱隊，陜汽品牌橫掃目標市場，斬獲了用戶的高度認可。尤其是在6×2牽引車市場，陜汽業(yè)績搶眼，盡管受到煤炭市場不景氣拖累，陜汽累計同比銷量及市場份額增速還是獲得了行業(yè)第一的好成績。
眾人只道花開美，哪知前人種樹難。通往光鮮成就的道路往往是坎坷叢生，陜汽重卡亦是一路披荊斬棘而來。如魚飲水冷暖自知，千里之行始于足下，在倒頭向下的市場慣性中逆流而上，整體市場份額提升的同時，在細分市場斬獲“五金”，是陜汽重卡數(shù)年來，服務(wù)型制造企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的執(zhí)著使然，是深耕用戶需求、調(diào)產(chǎn)品、轉(zhuǎn)營銷的努力使然，是軍工概念、雙優(yōu)工程打造的“德”文化的熏陶使然。
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