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       隨著新能源補貼政策調整和市場競爭不斷加劇，導致客車行業“換血”加速，全行業迎來新一輪的挑戰。眼光長遠、戰略清晰、運營得力的企業，才能從一個勝利走向另一個勝利；反之，或將在客車發展歷史上迅速被定格。

【福田歐輝客車事業部副總經理劉國強】

       若論資排輩，福田歐輝在客車行業算是一個后輩，但若從新能源客車的發展史算，福田歐輝跟這些老牌勁旅們，卻是站在了同一起跑線上。

       在亂局中堅持塑造品牌，在挑戰中堅定戰略路線，在轉型中不斷蛻變發展。借道新能源，福田歐輝目前已躋身主流客車企業行列，在這12年間，不跟風，不盲從，歐輝走出了專屬自己的一條特色之路。

       福田汽車歐輝客車事業部副總經理、營銷公司總經理劉國強認為，現在歐輝是時候收獲了！2015年，歐輝市場占有率突破7%，在大中客市場排名第四位。“今年，歐輝客車總銷量過萬輛沒壓力，在大中客市場三分天下必有其一。”

       在這過萬輛的銷量目標里，新能源依舊是歐輝異軍突起的最強催化劑。此外，在城市新能源公交領域長袖善舞的歐輝，拒絕偏科，立志攻克城間客車市場。這一次，歐輝依舊不打算按傳統套路出牌，而是準備再一次借道新能源迂回突圍。

       其實，歐輝在客車業“特立獨行”的打法，從它成立之初已現端倪。

拒絕做跟隨者，思路決定出路

       2003年，福田汽車宣布進軍客車業。彼時，“三龍一通”格局初定，老牌勁旅風頭正盛，很多人對于以輕卡起家的福田汽車，能在客車圈“玩得轉”并不看好。

       與此同時，在那兩三年間，與福田汽車有同樣“野心”的長城、三一等企業，也曾雄心勃勃想在客車圈謀得一席之地，只是不同的眼光和路徑決定了最后的結局會截然不同。長城、三一在客車圈的“曇花一現”，也再一次證明了一個殘酷的事實：要想在客車圈混口飯吃很難。

       而歐輝之所以能在客車圈立足，根本原因在于福田汽車找對了切入點，選擇了一條當時鮮有人涉足的路，成為新能源客車第一批拓荒者。

     “剛開始做，大家都交了不少學費，很多技術路線和品牌都淘汰了，這就是市場經濟的威力。”劉國強笑言，做新能源考驗的是智力、腦力和耐力，百煉方能成鋼。

       受益于福田汽車集團，歐輝從2004年起就開始努力搭建完善的新能源產業鏈，并匯集眾家之長為己用，目前已擁有整車控制集成技術、智能安全技術等領先的新能源核心技術，應用于城市客車、城間客車、校車三大產品系列，涵蓋了5.9-18米全線產品。

       在純電動方面，歐輝擁有適用于多種工況的在線充電、快充、快換、直充等技術路線產品，插電式混合動力方面則包含串聯、并聯、混聯三大動力系統。

     “立足市場，肯定要有核心競爭力，無論是從研發、制造、營銷還是到售后服務，我們已經形成了一個獨特的新能源運作模式。”劉國強認為掌握了核心技術，可以滿足市場各種需求，對市場的把控能力將會增強。

       到2020年新能源產品的補貼標準大幅度降低，價格維持高位的新能源產品如何能讓用戶接受，成了一個核心問題。

       對于企業來說，在補貼逐步縮減的背景下，只有依靠核心技術，才能保證自己的新能源產品立于不敗之地。對此，劉國強有清醒的認識：“正因為我們是后進入者，所以更要在高新技術上占有一席之地，掌握核心技術，降低成本，做好售后服務，才能保持持續發展。”

       如果說，是否掌握核心技術，決定了一家客車企業在新能源道路上所走的距離有多遠，那么，讓用戶獲利從而實現多贏，則是每家負責任的企業都會遵循的市場法則，這也是歐輝推出智藍新能源一體化運營解決方案的初衷。

       如今，智藍一體化解決方案已升級為4.0（智藍博士）版本，通過產品解決方案、運營支持方案、商務/金融方案、服務金融方案四個方面9項升級優化，升級后的智藍系統將全面解決用戶購買、管理、保養、維修等方面的后顧之憂。

     “產品安全可靠、購置成本降低、使用成本降低，售后服務提高，品牌價值也會提高，二手車自然會增值。這一整套解決方案環環相扣。”劉國強解釋道，正因為一直以來歐輝帶著讓用戶獲利的理念去開拓市場，才會有這十余年，年均保持26%的復合增長。

補短板，又一次不按傳統套路出牌

       如今，歐輝在城市客車市場已經占據排行榜第二席位，但是，城間客車市場以及校車市場領域，卻未能有大的突破。客車市場就這么大，歐輝要做到全國前幾名，丟了哪一塊都不行，必須要打破這個偏科的局面。

       不過，從城間客車市場進行突破，歐輝依舊沒有按傳統套路出牌，在傳統客運路線跟這些老牌勁旅面對面競爭。

       如果按傳統套路走，這些路線已被老牌勁旅圍成銅墻鐵壁，進來也只是淪為跟隨者，這會讓歐輝一直陷入被動狀態。歐輝要抓住的是客運市場重新洗牌的轉型機遇，主動搶占空白市場。

       近年來，受高鐵沖擊，長途客運日漸式微，客運公司重心轉向城市的外圍，公交公司則占據著城市中心，從外圍到城市中心，有一個市場真空地帶，比如高鐵和機場的接駁運輸、城郊客運市場等，這些都是客運公司要覆蓋的地方。

       對城間客運這盤棋，劉國強心中已經布好棋局。“接駁運輸，我們用中小型純電動車和插電式產品就能完全覆蓋，針對城郊客運市場，我們有豐富的經驗積累。開拓起來，駕輕就熟。”

       當前，歐輝在京津冀一帶已經擁有很高的占有率，去年廣東地區也發揮了其屬地工廠優勢，年銷售突破了2000輛。據悉，下一步在華東地區，歐輝也會布點，屆時，其優勢區域將由京津冀和珠三角，擴張至長三角。

       至于地廣人稀區域，歐輝借助地域特征采取“抓大放小”的開拓策略，集中精力攻克中心城市市場。

【福田汽車集團副總裁，歐輝客車黨委書記、總經理范現軍向銀川市交通運輸局副局長、銀川公交公司總經理柯念國交付鑰匙】

       近兩年，歐輝在銀川、拉薩等區域捷報頻傳，其實是歐輝搶攻西北、西藏市場的前奏，劉國強透露，今后兩三年，我們還會有更大的突破。

經歷12年的歷練與蛻變，歐輝走出屬于自己的新能源之路。面對未來日益激烈的市場競爭，一直保持進擊狀態的歐輝，已經做好充足準備迎接挑戰。

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