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       2016年開春，上汽依維柯紅巖（以下簡稱上汽紅巖）就走上了“V型”反轉，2月增長幅度更是高達76%。為何在2016年初，上汽紅巖能有如此大的變化？其背后的力量到底是什么？

       3月中旬，春風輕撫重慶，花朵悄悄綻放，在上汽紅巖廠區里，筆者見到了上汽紅巖總經理楊漢琳。

銷量增長關鍵在經銷商

上汽紅巖總經理楊漢琳

       楊漢琳一如既往帶著笑容，給筆者講起了上汽紅巖現狀。“現在我們經銷商的狀態不錯，大家的干勁都很足。當然，去年我們的基數很低，也是今年恢復性增長的一個因素。”楊漢琳說。今年1月，上汽紅巖銷量漲1%，2月銷量大漲76%。

        在楊漢琳看來，年初業績的增長，最重要的原因在于經銷商的積極性提高。楊漢琳在2016年的營銷商務年會上宣布，要親自抓銷售。實際上，最重要的一環就是親自抓經銷商。現在，每個月，楊漢琳都要與很多經銷商直接溝通，經銷商有事也可以直接找楊漢琳。

有更多、更好產品能賣

       除了溝通機制更加順暢，上汽紅巖又是如何將經銷商的積極性提高起來？針對這個問題，楊漢琳在2016營銷商務年會上就曾表示，今年，上汽紅巖就是要讓經銷商做到：“有車賣、能賣車、能賺錢。”

       楊漢琳解釋說：有車賣，就是要求公司積極響應用戶要求，及時提供用戶需要的車型。今年，上汽紅巖緊盯市場變化、用戶需求，快速做出反應。

       “我們的銷售結構更加扁平化，決策也更快。大區現在有什么問題，可以直接反映給我，需要解決的，立刻就可以協調、決策。”楊漢琳認為，上汽紅巖的產品無論是從技術上，還是質量上，在行業都屬于排名前列。而今年變化最大的就是，產品會更加貼近市場，適合市場需要的產品改進速度大大提高。

      另外，就是新產品推出的速度加快。“力爭每個季度推出一款新產品。”楊漢琳這樣說到。

       “能賣車就是要提高經銷商的銷售能力。今年，我們經銷商各方面的能力也在提高。比如，不斷拓寬客戶資源，從坐商向行商轉變，轉變營銷模式提升競爭力；另外，對經銷商營銷支撐的各種服務也在加強。”

        最后，就是經銷商要能賺錢。楊漢琳表示，要讓賣紅巖車的經銷商有錢賺，為此，今年，紅巖也給了經銷商比較好的商務政策。

       “正是在有車賣、能賣車和有錢賺這三方面都下了功夫，因此今年開年取得了比較好的增長，經銷商的積極性也很高。”楊漢琳這樣總結。

成績與去年努力分不開

       不過，楊漢琳也指出，今年，銷量的增長，既有今年的一些政策調整和流程再造的效果，也跟去年的很多努力是分不開的。

       “今年，國家大力提倡去庫存、降成本。我們去年就開始做這項工作了。去年，股東方領導要求紅巖去庫存，降固定成本。因此，去年打下了比較好的底子，今年就有了較好市場表現。現在，紅巖沒有什么庫存車，走起來就比較輕松了。”楊漢琳這樣說。

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