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目前重卡企業的競爭十分激烈，除了產品、服務競爭外，區域競爭更是進入白熱化階段，陜汽濟南辦事處面對激烈的競爭局面，積極進取，迎難而上，通過積極調整產品結構，細分重卡市場，精準客戶需求，創新營銷模式，勢奪一季度開門紅。

推進品系化運行

市場向來優勝劣汰，市場環境惡劣時，正是考驗企業實力的關鍵時期。濟南辦事處及時召開渠道動員會，明確各區域2016年業務開展思路，并與公司戰略和市場現狀相結合，引導渠道思維轉型，結合和適應市場現車銷售模式，積極協調預排資源，保障搶抓熱點能力。新年伊始，濟南辦事處就按照公司的要求以及重卡行業產品銷售專業化的需要，對辦事處組織架構進行調整，按照產品品系對辦事處崗位進行專業劃分，建立“產品型組織架構模式”，目前分為牽引、自卸、載貨及專用4類的產品業務經理，各司其職。

創新市場推廣形式

2016年，濟南辦事處在市場推廣方面，深入推進“720°全體驗行”市場推廣品牌，積極推進創新與變革，提前策劃，主動出擊，目前，大馬力、大排量牽引車逐步成為行業主流，公路用車也成為主攻方向。作為運輸大省的山東，2016年，陜汽濟南辦事處針對區域不同客戶，推薦不同車型，對于長途高速物流運輸，引導客戶購買大馬力、大排量牽引車。通過深入研究細分市場，著眼快運零擔、散配、重載牽引車細分市場，鞏固6×4大馬力優勢，加大推廣德龍X3000黃金版產品主打高端需求市場，繼續增強產品競爭力，從中尋找突破，尋找機會，聚焦大容量、低份額地區，不斷提高市場營銷服務優勢，來提高牽引車市場份額。

在總部針對德龍X3000黃金版產品推廣提出“黃金行動”后，濟南辦事處在第一時間提出“掘金行動”并反饋總部，成為貫穿全年的推廣主題。同時，根據區域市場情況，確定重點推廣車型、方案、場次、效果評估，為提高市場推廣的影響力，要求區域內所有渠道必須活動結束后第一時間進行微信傳播，在市場推廣活動中，加強對樣車的示范作用，要求每一場活動必須有樣車，除了進行與經銷商及時溝通，指導經銷商做好每一場推廣活動，提高區域產品影響力。近期，德龍X3000黃金版牽引車先后在濟南、青島、煙臺舉行多場區域上市發布會，實現了場場客戶爆滿，場場有訂單，得到現場客戶的普遍認可，在市場上掀起大馬力，超強動力的強勁風暴。結合區域特點，舉辦團購會、走進重卡村活動，在一些品牌集中地舉辦小規模多頻次的產品試乘試駕+駐點展示活動，提升了客戶口碑，取得單日訂單突破200輛的銷售業績。

產品+服務練好內功

面對今年銷服一體化，濟南辦事處除了加大產品推廣的力度外，還做好服務，深入終端，調研市場，了解客戶多樣化的需求，針對客戶的不同需求，為客戶提供基于產品全生命周期的整體解決方案。

為提高區域內營銷人員的整體素質，濟南辦事處先在內部舉辦涉及重點產品、商務促銷、營銷技能、市場推廣等內容的多場培訓，隨后在渠道開展品系標準化定向培訓，對?；?，載貨車、德龍X3000黃金版等不同細分產品進行專項培訓，培訓以“720°客戶全體驗行”繞車講解的方式進行，各細分產品經理與渠道進行面對面的溝通、探討以及交流，模擬日常實戰營銷情景。不僅將總部的信息及時傳遞，也能夠迅速提高各業務人員素質，提高區域銷售整體工作效率，為旺季上量做好準備。同時，辦事處采取“請進來”和“走出去”多種培訓形式，對于重點、上量的經銷商“請進來”進行培訓，對于?；a品、港口牽引車產品等細分產品則采取“走出去”培訓的方式，深入危化品運輸公司、各大港口進行一對一針對性培訓，在培訓的同時，了解細分市場的變化。濟南辦事處通過一系列措施修煉內功，提升戰斗力，實現新跨越。

2016年，濟南辦事處全體營銷將士將以信心百倍，不放過一個訂單，不錯過一個機會，不丟失一塊陣地，嚴陣以待，用激情拼搶市場，創造山東區域新的輝煌。

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