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2016年2月14—16日，中通客車的春節(jié)假期還沒過，其廠區(qū)里已熱鬧起來。在中通的培訓(xùn)室里，200多位來自全國(guó)各地的營(yíng)銷服務(wù)人員共聚一堂，進(jìn)行了為期三天的“顧問式”營(yíng)銷模式的培訓(xùn)。2015年的中通客車可以說是打了一個(gè)“漂亮仗”，全年累計(jì)銷售各類客車17599臺(tái)，同比增長(zhǎng)37.5%，其中新能源客車銷售10498臺(tái)，占到總銷量的60%。由此，中通客車也打破了“三龍一通”的原有市場(chǎng)格局，營(yíng)造了新的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。
2016年是行業(yè)新形勢(shì)的開局之年，面對(duì)未知的挑戰(zhàn)，如何在新的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局中站穩(wěn)腳步？除了持續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新，在市場(chǎng)營(yíng)銷模式上，中通客車也沒有松懈。此次，中通客車根據(jù)新的市場(chǎng)形勢(shì)及公司發(fā)展規(guī)劃，利用最后的三天假期時(shí)間，向其市場(chǎng)營(yíng)銷及服務(wù)人員進(jìn)行了“顧問式”銷售模式的培養(yǎng)與鍛煉，吹響了新的進(jìn)攻“號(hào)角”。
顧問式營(yíng)銷，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值。目前，新能源客車已成為行業(yè)發(fā)展主流，如何讓用戶更好的理解并使用新能源客車產(chǎn)品，并在運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)發(fā)揮更大的價(jià)值，這是本次培訓(xùn)的主要目的。據(jù)悉，三天的培訓(xùn)主要從國(guó)家新能源發(fā)展的路線、政策、中通客車的產(chǎn)品技術(shù)路線、融資政策、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)范及新能源客車的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等幾方面進(jìn)行了全方位講解。
2015年，中通客車抓住新能源客車的發(fā)展契機(jī)，實(shí)現(xiàn)彎道超車，最終新能源客車銷量實(shí)現(xiàn)了行業(yè)第二的突破?；仡?015年5月，中通客車推出針對(duì)純電動(dòng)客車的“5+3”運(yùn)營(yíng)新模式，這是國(guó)內(nèi)首個(gè)針對(duì)純電動(dòng)客車全生命周期的運(yùn)營(yíng)模式，為廣大用戶解決了在產(chǎn)品選購(gòu)、融資、日常監(jiān)控維護(hù)、充電、售后、配件供應(yīng)、應(yīng)急處理等各方面所遇到的問題。“5+3”模式的推出立竿見影，2015年中通銷售純電動(dòng)客車共計(jì)8387臺(tái)，占到了其總銷量的48%，純電客車產(chǎn)品已成為中通新能源客車增長(zhǎng)的主力。
新的一年，中通客車將這種“保姆式”的營(yíng)銷服務(wù)，擴(kuò)展到所有新能源客車領(lǐng)域。通過此次培訓(xùn)，中通客車要求每位營(yíng)銷服務(wù)人員都要了解掌握十三五新能源客車的發(fā)展趨勢(shì)，目前中通客車的新能源主推產(chǎn)品、關(guān)鍵技術(shù)路線、應(yīng)用分析，插電式混合動(dòng)力及純電動(dòng)低壓控制特征及策略等。除此，還對(duì)車輛的2016版制造工藝、新能源產(chǎn)品技術(shù)推薦、新補(bǔ)貼政策下的產(chǎn)品推廣策略等內(nèi)容的培訓(xùn)。另外，還包括在新的融資政策下，如何拓展融資渠道，為用戶提供高效的融資平等。據(jù)了解，此次培訓(xùn)結(jié)束后，所有營(yíng)銷服務(wù)人員就將陸續(xù)奔赴各自的負(fù)責(zé)地區(qū)的工作崗位，開始新的征程。
“只有自身具有了專業(yè)的水平，才能給用戶當(dāng)顧問，才能解決用戶在購(gòu)車、用車過程中遇到的種種問題?！边@是在此次培訓(xùn)會(huì)上，中通客車營(yíng)銷總公司總經(jīng)理彭鋒說的一句話。2015年的中通客車的成績(jī)足以讓每個(gè)行業(yè)人士咋舌，但中通人并沒有枕在過去的功勞簿上沾沾自喜。繼一月份的幾個(gè)大單之后，中通再次以“顧問式”銷售模式“武裝”營(yíng)銷人員，努力打好開局之年的每一仗。
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